Những lời của sự khôn ngoan đến từ Bernard Kamoroff, tác giả của "Nhà điều hành thời gian nhỏ: Làm thế nào để bắt đầu kinh doanh nhỏ của riêng bạn, giữ sách của bạn, nộp thuế của bạn và tránh rắc rối!" Cho dù bạn nhìn vào ý tưởng của bạn về những gì doanh nghiệp của bạn cung cấp hoặc về cách tiếp thị doanh nghiệp của bạn, Kamoroff đúng.
Cố gắng để có được khách hàng khi bạn không chắc chắn những gì họ cần hoặc muốn làm cho bạn một câu trả lời trong việc tìm kiếm một câu hỏi. Bạn sẽ phải bật chìa khóa của bạn trong một ổ khóa khủng khiếp trước khi bạn tìm thấy một trong đó nó phù hợp.
Nó không đủ để bạn biết tại sao họ nên thuê bạn - họ cần phải biết. Thật khó để tìm kiếm khách hàng mà không cần phải giáo dục họ về lý do tại sao họ muốn bạn ở nơi đầu tiên. Các nhu cầu mà dịch vụ của bạn lấp đầy phải đủ quan trọng để khách hàng đã tìm kiếm giải pháp trước khi bạn liên hệ.
Tìm hiểu xem "nút nóng" dành cho những người trong thị trường mục tiêu của bạn. Họ cảm nhận được những vấn đề lớn nhất mà họ phải đối mặt hoặc những mục tiêu lớn nhất mà họ muốn đạt được là gì? Đặt những câu hỏi này của những người bạn phục vụ và các doanh nghiệp khác phục vụ họ. Đọc các tài liệu thương mại hoặc các ấn phẩm quan tâm đặc biệt và tự học về các vấn đề chính trong thị trường của bạn.
Khi bạn có một bức tranh rõ ràng về những gì thị trường mục tiêu của bạn thực sự đang tìm kiếm, bạn sẽ có thể đóng gói các dịch vụ của bạn như một giải pháp. Thiết kế tất cả các công cụ tiếp thị của bạn - trang web, brochure, kịch bản từ xa, thuyết trình bán hàng - để cho biết cách dịch vụ của bạn xử lý các nút nóng mà bạn đã xác định.
Các chuyên gia tư vấn doanh nghiệp dày dạn biết rằng bạn luôn ở trong công ty để giải quyết vấn đề "trình bày vấn đề" của mình. Nếu công ty đã xác định rằng họ có nhu cầu thì hóa ra bạn có thể lấp đầy, bạn có cơ hội tốt hơn để được thuê ngay từ đầu.
Một khi bạn đang ở trong và làm việc cho họ, bạn sẽ không có nghi ngờ phát hiện ra tất cả các loại vấn đề khác cần phải được giải quyết. Và kể từ khi bạn đã ở hiện trường, xây dựng mối quan hệ và tin tưởng, tất nhiên, họ sẽ giữ bạn để giúp giải quyết những vấn đề đó.
Nó cũng đúng với bất kỳ chuyên gia kinh doanh dịch vụ nào, từ các nhà trị liệu tâm lý đến các nhà thiết kế đồ họa. Khách hàng thuê nhà thiết kế để tạo danh thiếp; thì nhà thiết kế phát hiện ra khách hàng không có logo.
Khi nhà thiết kế cho thấy khách hàng ấn tượng hơn bao nhiêu thẻ kinh doanh sẽ được với một biểu tượng tùy chỉnh trên chúng, khách hàng đồng ý trả tiền cho một. Nhưng nếu nhà thiết kế đã tiếp cận người đó về việc tạo logo , khách hàng có thể đã từ chối. Trong tâm trí của khách hàng, đó là danh thiếp cần thiết.
Đừng lo lắng nếu các vấn đề phổ biến nhất không phải là vấn đề bạn muốn làm việc tốt nhất với khách hàng của mình. Cơ hội là nếu bạn thu hút khách hàng tiềm năng bằng cách tiếp thị nhu cầu nhận thức của họ, bạn sẽ tạo cơ hội khám phá các tùy chọn khác với họ.
Nhưng nếu bạn tiếp thị một cái gì đó mà họ chưa biết họ muốn, bạn có thể không bao giờ có được cuộc trò chuyện đó.