Nhưng những khách hàng tốt nhất không phải lúc nào cũng dễ dàng nhất. Nếu bạn không nắm bắt được thực tế của môi trường công ty, bạn có thể phá hoại ngay cả một dẫn nóng.
Dưới đây là năm chìa khóa quan trọng để làm việc với người mua doanh nghiệp.
- Người quản lý đang bận. Nó cũng đúng như trong suy thoái kinh tế như trong một sự bùng nổ. Khi doanh nghiệp chậm, nhân viên không cần thiết bị sa thải. Những người bỏ lại phía sau phải nhấc bổng.
Những người bận rộn bỏ qua email và thư không mong muốn và sẽ không trả lại cuộc gọi điện thoại của bạn. Ngay cả khi bạn đang ở giai đoạn cuối cùng của việc kết thúc giao dịch, người liên hệ của bạn có thể không trả lại các cuộc gọi của bạn trong nhiều tuần. Nếu bạn chấp nhận điều này như một hành vi bình thường thay vì ám ảnh về cách bạn có thể đã gây ra nó, bạn sẽ ngủ ngon hơn vào ban đêm và sử dụng giờ ban ngày của bạn hiệu quả hơn. - Nút nóng mở cửa. Nếu bạn muốn thu hút sự quan tâm của một người bận rộn, bạn cần phải nói cho họ biết chính xác cách bạn có thể giúp họ. Kêu gọi giới thiệu bản thân sẽ không thu hút sự chú ý của họ.
Những người trong thị trường mục tiêu của bạn cảm nhận được những vấn đề lớn nhất mà họ phải đối mặt hoặc những mục tiêu lớn nhất họ muốn đạt được là gì? Đặt những câu hỏi này của những người bạn phục vụ và những người kinh doanh khác phục vụ họ. Đọc các tài liệu thương mại hoặc các ấn phẩm quan tâm đặc biệt và tự học về các vấn đề chính trong thị trường của bạn. Sau đó nói với khách hàng tiềm năng của bạn trong mọi giao tiếp về cách bạn có thể giúp giải quyết những nhu cầu này.
- Mọi sự lựa chọn phải được biện minh . Khi bạn bán cho chủ sở hữu của một doanh nghiệp nhỏ hoặc cho một cá nhân để họ sử dụng, người mua của bạn được tự do ra quyết định mua hàng dựa trên bản năng, ý thích hoặc cảm giác ruột. Nhưng mọi công ty bán hàng phải được chứng minh cho người khác trong tổ chức.
Một giám thị phải biện minh cho các lựa chọn cho một người quản lý, người quản lý cho một giám đốc điều hành, giám đốc điều hành cho CEO, CEO cho hội đồng quản trị, hội đồng quản trị cho các cổ đông. Mỗi người trong số những người này muốn nhìn tốt để các liên kết tiếp theo lên chuỗi và khủng khiếp làm cho một sai lầm nào. Nếu bạn muốn bán hàng của bạn để đi qua, bạn cần phải cung cấp liên lạc của bạn với EVIDENCE lý do tại sao bạn và giải pháp của bạn là sự lựa chọn tốt nhất.
- Các quy tắc cuối cùng. Khi bạn cung cấp bằng chứng của bạn, nó đã tốt hơn bao gồm đô la và xu. Nếu bạn đắt hơn đối thủ cạnh tranh, bạn sẽ cung cấp giá trị gia tăng nào? Nếu thuê bạn sẽ chi phí nhiều hơn là giải quyết vấn đề của công ty theo cách nào đó, họ sẽ nhận được những lợi ích hữu hình nào mà làm cho chi phí tăng thêm đáng giá?
Các cá nhân và doanh nghiệp nhỏ mua các dịch vụ thuộc thể loại tốt đẹp, thường xuyên để cải thiện chất lượng cuộc sống của họ hoặc của nhân viên của họ. Tổng công ty, đặc biệt là trong thời gian nạc, không. Bạn phải bán cho họ thứ gì đó mà họ CẦN và chứng minh nó sẽ nâng cao lợi nhuận của họ như thế nào. Ví dụ thực tế về kết quả tại các công ty khác có thể nói khối lượng. Minh họa với biểu đồ và đồ thị thuyết phục hơn bất kỳ tài liệu nào. - Không có ngân sách; không có dự án. Ngay cả khi công ty cần những gì bạn có và nghĩ rằng bạn là người tốt nhất cho công việc, thỏa thuận sẽ không đi qua nếu không có tiền trong ngân sách. Bạn có thể yêu cầu liên hệ của bạn thử phương sai ngân sách, nhưng không có ngân sách thường có nghĩa là dự án của bạn sẽ được hoãn lại cho đến năm tài chính tiếp theo.
Luôn hỏi xem khách hàng có ngân sách tại cuộc họp đầu tiên hay không. Đừng nhất thiết phải mong đợi họ nói cho bạn biết nó là bao nhiêu - các cuộc đàm phán giá sẽ đến sau. Nhưng nếu người liên hệ của bạn không thể trả lời các câu hỏi về ngân sách, thì đó cũng là một đầu mối mạnh mẽ mà bạn không nói chuyện với người ra quyết định.
Về tác giả: CJ Hayden là tác giả của Get Clients NOW! Từ năm 1992, CJ đã dạy cho các chủ doanh nghiệp và nhân viên bán hàng kiếm nhiều tiền hơn với ít nỗ lực hơn. Cô là một huấn luyện viên được chứng nhận chính và hướng dẫn các hội thảo quốc tế.