Giới thiệu là một chiến lược phát triển kinh doanh hiệu quả như vậy bởi vì chúng giúp việc xây dựng niềm tin trở nên rất quan trọng trong việc bán một dịch vụ hợp pháp như vô hình. Bạn đạt được một thước đo "sự tin cậy được phản ánh" khi bạn được một nguồn đáng tin cậy giới thiệu.
Hầu hết các doanh nghiệp cho rằng nếu một khách hàng hài lòng hoặc một người bạn tốt nghe về người cần dịch vụ của họ, thì khách hàng hoặc bạn bè sẽ giới thiệu họ. Thật không may, điều này xảy ra ít thường xuyên hơn bạn có thể hy vọng.
Một trong những khách hàng của tôi, một luật sư bất động sản, đã đến gặp tôi để được giúp đỡ trong việc phát triển kinh doanh của mình. Cô rất tích cực trong các hoạt động của quán bar và thường xuyên viết các bài báo cho các tạp chí pháp lý. Cô dành khoảng 200 giờ mỗi năm cho loại hình phát triển kinh doanh này. Nhưng hoạt động của cô dường như không tạo ra nhiều công việc kinh doanh.
Trong khi cô đã nhận được giới thiệu từ các đồng nghiệp trong quá khứ, cô chưa bao giờ yêu cầu giới thiệu cụ thể. Tôi đề nghị cô ấy nên tập trung lại những nỗ lực phát triển kinh doanh của mình. Cô ấy nên yêu cầu một số khách hàng chủ chốt của mình và các nguồn giới thiệu trong quá khứ (những gì tôi gọi là "người hâm mộ của mình") để giới thiệu cô ấy với những người khác có thể hưởng lợi từ các dịch vụ của cô ấy.
Để thỏa thích, khi được hỏi, một số khách hàng đã sẵn lòng giúp đỡ.
Theo thời gian, các giới thiệu này dẫn đến một số vấn đề mới. Và chiến lược giới thiệu của cô mất chưa tới 50 giờ để thực hiện.
Ngay cả đối với những doanh nghiệp yêu cầu giới thiệu , yêu cầu điển hình diễn ra như sau: "Nếu bạn nghe thấy bất kỳ ai cần dịch vụ của tôi, tôi hy vọng bạn sẽ ghi nhớ tôi".
Có ít nhất hai vấn đề với "yêu cầu" này:
Người được hỏi có lẽ là một chuyên gia bận rộn. Giữ cho bạn trong tâm trí cho một giới thiệu không có khả năng là rất cao trên "to-do" danh sách của họ.
Người được hỏi có thể không có ý tưởng rõ ràng về việc giới thiệu tuyệt vời sẽ như thế nào đối với bạn, ngay cả khi họ có xu hướng giúp đỡ bạn.
Thay vì sử dụng một "yêu cầu" mơ hồ, hãy thử "yêu cầu" tạo hình ảnh rõ ràng về người bạn muốn giới thiệu cho bạn và chính xác những gì bạn đang yêu cầu nguồn giới thiệu để làm thay cho bạn.
Một "yêu cầu" hiệu quả có hai yếu tố:
Một tuyên bố rõ ràng mô tả những người bạn đang tìm kiếm như khách hàng. Càng cụ thể càng tốt:
Ví dụ, một trong những khách hàng của tôi, một luật sư ESOP, đã phát triển một "bức tranh" rõ ràng về ai sẽ là người giới thiệu tuyệt vời cho cô: "Một doanh nghiệp gia đình chuyển doanh nghiệp sang thế hệ tiếp theo, tìm cách trả tiền cho người sáng lập giá hợp lý cho cổ phiếu của mình mà không phải bán công ty. " Với mô tả này, cô không cần phải đi vào chi tiết phức tạp về ESOP để ai đó biết nếu họ biết ai sẽ là người giới thiệu tốt cho cô ấy.Một tuyên bố rõ ràng về sự giúp đỡ mà bạn đang yêu cầu. Bạn có muốn được giới thiệu với một người cụ thể không? Bạn có muốn nguồn giới thiệu để thiết lập một bữa ăn trưa với ba bạn? Bạn có muốn OK để sử dụng tên của mình khi bạn gọi khách hàng tiềm năng không? Bạn có muốn biết những người khác mà cô ấy biết trong một tổ chức chuyên nghiệp cụ thể có thể cần dịch vụ của bạn không?
Ví dụ, một khách hàng của tôi đại diện cho luật sư và công ty luật yêu cầu các thành viên của nhóm mạng của mình chuyển tiếp lời mời tham dự hội thảo mà công ty của cô đã tài trợ cho các đối tác quản lý của công ty họ. Hầu như tất cả mọi người đều đồng ý làm điều đó bởi vì nó rất rõ ràng những gì cô ấy muốn họ làm để giúp cô ấy.
Bạn vẫn cần bằng chứng rằng tiếp thị giới thiệu quan trọng đối với doanh nghiệp của bạn? Chỉ cần xem xét các thống kê sau:
92% người tiêu dùng tin tưởng giới thiệu từ những người mà họ biết. Nguồn: Nielsen
81% người tiêu dùng mua hàng trực tuyến tại Hoa Kỳ bị ảnh hưởng bởi các bài đăng truyền thông xã hội của bạn bè họ. Nguồn: Market Force
Một lần hiển thị từ truyền miệng ngoại tuyến bán hàng ít nhất 5 lần so với 1 lần hiển thị có trả tiền. Nguồn: WOMMA
Giá trị lâu dài của khách hàng giới thiệu mới cao hơn 16% so với giá trị trung bình của khách hàng của bạn. Nguồn: Trường Kinh doanh Wharton
Do Laura Lake biên soạn