Đánh bại cuộc thi của bạn với chiến lược bán hàng ba tầng
Bán bao gồm hai chức năng chính: chiến thuật và chiến lược. Chiến lược bán hàng là lập kế hoạch hoạt động bán hàng: phương pháp tiếp cận khách hàng, sự khác biệt và nguồn lực cạnh tranh có sẵn. Chiến thuật liên quan đến việc bán hàng ngày: khảo sát, bán hàng và theo dõi.
Các chiến thuật bán hàng là rất quan trọng nhưng không kém phần quan trọng là chiến lược bán hàng. Những lợi thế quá hấp dẫn để bỏ qua:
- Tăng tỷ lệ đóng cửa bằng cách biết các nút của khách hàng
- Cải thiện lòng trung thành của khách hàng bằng cách hiểu nhu cầu
- Rút ngắn chu kỳ bán hàng với các khuyến nghị bên ngoài
- Outsell đối thủ cạnh tranh bằng cách cung cấp các giải pháp tốt nhất
Chiến lược bán hàng ba tầng
Sự phát triển của bất kỳ loại kế hoạch nào bắt đầu với nghiên cứu. Cái nhìn sâu sắc thu được cho một lợi thế cạnh tranh đến từ thị trường không phải từ tâm trí của bạn. Cách tiếp cận để sử dụng là cách tôi gọi là "Chiến lược bán hàng ba tầng". Nhìn vào khách hàng của bạn và những ảnh hưởng bên ngoài về kinh doanh của họ. Tiếp cận tất cả ba tầng để hiểu khách hàng của bạn.
Bậc 1: Các hiệp hội - Khách hàng mục tiêu của bạn thuộc về những liên kết nào? Liên lạc với giám đốc thành viên và thiết lập mối quan hệ không phải để bán nhưng để hiểu nhu cầu của thành viên.
Bậc 2: Các nhà cung cấp - Xác định các nhà cung cấp không cạnh tranh bán cho khách hàng của bạn.
Tìm hiểu những thách thức của họ và tìm kiếm các giải pháp hợp tác.
Bậc 3: Khách hàng - Làm việc trực tiếp với khách hàng của bạn và hỏi họ nhu cầu của họ là gì và liệu doanh nghiệp của bạn có thể đưa ra giải pháp khả thi hay không.
Một ví dụ tuyệt vời về việc phát triển "chiến lược bán hàng ba tầng" là câu chuyện về một công ty kế toán nhỏ.
Công ty này đã quyết định nhắm mục tiêu các tài xế xe tải độc lập cho các dịch vụ kế toán.
Sự cạnh tranh cho công ty này là một công ty kế toán lớn. Doanh nghiệp nhỏ này đã tiếp cận hiệp hội tài xế xe tải và biết rằng một mối quan ngại về tư cách thành viên của họ là nhận tài trợ cho một chiếc xe mới.
Một cuộc thảo luận với các nhà cung cấp xe tải, tiết lộ tài chính chỉ được phê duyệt sau khi các tài xế xe tải cung cấp báo cáo tài chính. Các tài chính thường được chuẩn bị bởi một công ty kế toán lớn, những người đặt hẹn vào thời gian của họ và trong văn phòng của họ.
Các mảnh ghép đã được ghép lại với nhau. Khách hàng là phần thông tin quan trọng cuối cùng. Xe tải đã thất vọng bởi sự bất tiện khi đến thăm một công ty kế toán vì thời gian họ bỏ ra trên đường. Giải pháp tốt nhất là mang dịch vụ kế toán đến khách hàng theo các điều khoản và thời gian của họ.
Các văn phòng kế toán nhỏ đã xác định một chiến lược bán hàng rõ ràng: cung cấp chuẩn bị báo cáo tài chính tại nhà cho các tài xế xe tải tìm kiếm tài chính thông qua các nhà sản xuất xe tải. Tất cả các khách hàng tiềm năng sẽ được giới thiệu từ nhà cung cấp. Chiến lược này là một thắng lợi cho hiệp hội, nhà cung cấp, khách hàng và công ty kế toán.
Đạo đức của câu chuyện là để đạt được một lợi thế cạnh tranh bằng cách nhìn vào cả hai mặt của phương trình, chiến thuật và chiến lược.
Sử dụng phương pháp tiếp cận ba tầng để giành được công việc kinh doanh và vượt qua các công ty lớn trong thị trường của bạn.
Biên tập bởi Alyssa Gregory