Nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ không có một đội ngũ bán hàng tận tụy và đảm nhiệm vai trò bán hàng. Điều này có thể hoạt động tốt nếu chủ doanh nghiệp nhỏ có nền tảng bán hàng, nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu anh ta không được đào tạo về bán hàng và không nắm vững về các điểm bán hàng tốt hơn? Trong trường hợp này, chủ doanh nghiệp nhỏ phải dành thời gian để học kỹ năng và lập kế hoạch bán hàng để hướng dẫn quy trình. Thông thường, điều quan trọng là hiểu được điều gì đang ngăn chặn một khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định có lợi cho bạn. Một khi bạn biết lý do tại sao anh ta do dự, bạn có thể trả lời trực tiếp phản đối cụ thể đó.
Bạn có thể nghe thấy những phản đối bán hàng này trong quá trình bán hàng; tìm hiểu cách bạn có thể vượt qua từng loại.
01 - Giá
Khi dòng dưới cùng là rào cản lớn nhất đối với khách hàng, bạn cần giúp cô ấy biện minh cho chi phí. Hãy thử chia nhỏ tổng chi phí của bạn thành số tiền nhỏ hơn được đính kèm với các dịch vụ nhỏ hơn để khách hàng có thể thấy lý do tại sao mức giá của bạn là giá trị của nó. Và đảm bảo bạn tập trung vào giá trị duy nhất của sản phẩm và dịch vụ mà khách hàng sẽ không thể nhận được từ bất kỳ nhà cung cấp nào khác.
02 - Khiếu nại
Ví dụ: "Tôi đồng ý với cách mọi thứ hoạt động ngay bây giờ".
Khi tự mãn là thủ phạm, bạn có thể cố gắng sử dụng chỉ là một liên lạc của sự sợ hãi để có được khách hàng để xem lý do tại sao anh ta cần phải bắt đầu suy nghĩ về việc thay đổi. Chia sẻ một số nghiên cứu về cạnh tranh và một số thay đổi mà họ đã thực hiện trong doanh nghiệp của họ. Thường không có gì giống như một cái nhìn vào tất cả mọi thứ đối thủ cạnh tranh của bạn đang làm mà bạn chưa làm để di chuyển bạn hành động.
03 - Sợ thay đổi
Ví dụ: "Tôi không muốn thay đổi cách chúng tôi đã làm việc trong 15 năm. Quá nhiều có thể đi sai."
Thường có liên quan đến sự tự mãn, có một nỗi sợ hãi về sự thay đổi có thể làm cho quá trình ra quyết định trở thành một quá trình khó khăn đối với nhiều chủ doanh nghiệp. Một cách để vượt qua sự phản đối này là để chứng minh các ví dụ quá khứ về sự thay đổi và cách nó là tích cực. Ví dụ: hiển thị cho khách hàng một danh sách các cách khác nhau mà ngành đã thay đổi trong vòng 10 đến 15 năm qua và cách khách hàng tiềm năng đã thích nghi với những thay đổi đó cho tốt hơn. Điều này có thể giúp anh ta ít sợ hãi và tự tin hơn về việc thay đổi mọi thứ.
04 - Tin tưởng
Ví dụ: "Có vẻ như bạn biết bạn đang làm gì, nhưng làm sao tôi biết bạn thực sự có kinh nghiệm cần thiết để làm điều này?"
Tin tưởng là điều cần có thời gian để xây dựng, vì vậy nếu nó là rào cản đối với khách hàng tiềm năng của bạn, bạn cần phải trung thực và nhất quán trên bảng để khắc phục phản đối. Được sắp tới với thông tin và chia sẻ ý kiến đánh giá, nghiên cứu trường hợp và tài liệu tham khảo sẽ lấy đi một số sự không chắc chắn và cung cấp cho khách hàng sự tự tin trong khả năng của bạn để hoàn thành công việc.
05 - Chính trị cá nhân
Ví dụ: "Tôi đã nói với vợ của người bạn của anh tôi, tôi sẽ sử dụng công ty của cô ấy cho dự án tiếp theo của tôi."
Đôi khi không có nhiều bạn có thể làm để chiếm đoạt một kết nối gia đình, nhưng bạn có thể có được chính mình ở vị trí để được tiếp theo trong dòng. Nếu đây là một phản đối bạn đang nghe từ một khách hàng tiềm năng, hãy suy nghĩ trước một vài bước và cho khách hàng thấy những gì bạn có thể làm trong giai đoạn hai của dự án hoặc trong một cảnh quay có khả năng đến từ công việc đang được trao cho một thành viên trong gia đình.
06 - Đầu vào bên ngoài
Ví dụ: "Tôi cần phải điều hành bởi vợ / đối tác kinh doanh / người cố vấn của tôi trước khi tôi làm bất cứ điều gì khác."
Điều này thường có thể là một kết quả tích cực, giả sử khách hàng thực sự là tư vấn với những người khác và không chỉ sử dụng nó như một cái cớ. Một cách để đảm bảo rằng nó không kết thúc khi một phản đối bán hàng thỏa thuận là cố gắng ở lại trong quá trình này. Hãy thử đề xuất một cuộc họp bán hàng chung giữa khách hàng và các đối tác của họ để trả lời bất kỳ câu hỏi nào và giúp tạo điều kiện cho quyết định.
07 - Thời gian
Ví dụ: "Tôi phải mất quá nhiều thời gian, tôi quá bận rộn; Hãy gọi lại cho tôi sau 6 tháng."
Nếu thời gian quản lý hoặc thiếu thời gian là một vấn đề cho khách hàng ngay bây giờ, rất có thể nó sẽ vẫn là một vấn đề trong sáu tháng hoặc một năm. Để khắc phục sự phản đối này, bạn cần quyết định thuê bạn một cách dễ dàng. Bắt đầu bằng cách liệt kê tất cả các lợi ích khi làm việc với bạn, hãy phác thảo giá trị của các sản phẩm và dịch vụ bạn cung cấp và giải thích việc bắt đầu dễ dàng như thế nào. Đưa ra quyết định thuê bạn một cách không có trí tuệ và bạn sẽ loại bỏ phản đối này.
Hãy nhớ rằng khách hàng tiềm năng của bạn có thể có nhiều hơn một phản đối vì vậy điều quan trọng là phải có thể xác định từng khách hàng khi bạn thấy điều đó xảy ra. Một khi bạn biết những gì đang dừng lại quá trình bán hàng, bạn có thể tự tay mình với các đối số đúng mà sẽ đầu quy mô trong lợi của bạn.