CRM bất động sản, Quản lý quan hệ khách hàng, là một chủ đề nóng giữa các chuyên gia bất động sản. Không có sự hướng dẫn và tư vấn về thực tiễn CRM bất động sản, nhưng nó chủ yếu là thông tin tổng quan, một tầm nhìn cao về cách làm việc với khách hàng tiềm năng.
Có rất nhiều thông tin liên lạc công nghệ cao và cao. Bạn biết đấy, đó là phản hồi tự động và công cụ theo dõi email. Đó là tất cả quan trọng và hoạt động, nhưng chỉ khi thực hiện đúng.
Bài viết này sẽ tập trung vào chỉ một chữ cái của từ viết tắt, "M" trong CRM. Chúng tôi đang "quản lý" khách hàng tiềm năng của mình, chứ không chỉ cố gắng bán cho họ thứ gì đó.
Điều gì liên quan đến quản lý khách hàng tiềm năng hiệu quả?
- Hỗ trợ đề xuất giá trị của bạn
- Thời gian và tần suất liên hệ
- Gọi hành động liên tục
Kế hoạch tấn công này có thể có một số yếu tố chung với những gì bạn đọc về CRM, nhưng "M" là phần quan trọng nhất và sẽ xác định cách "R", Mối quan hệ phát triển và liệu bạn có bao giờ thấy hoa hồng không. Chúng ta hãy xem xét nhiều hơn M-tập trung vào ba yếu tố của CRM thích hợp.
Hỗ trợ đề xuất giá trị của bạn
Khách hàng tiềm năng này nằm trong hệ thống của bạn bởi vì bằng cách nào đó bạn đã tìm thấy thông tin liên hệ của họ. Chúng tôi đang tập trung vào việc tạo ra khách hàng tiềm năng từ Internet, vì vậy bạn phải có một hình thức tạo khách hàng tiềm năng mà họ đã phản hồi. Nội dung đó và lời gọi hành động thu hút sự chú ý của họ và quản lý để họ cung cấp cho bạn thông tin liên hệ cá nhân của họ.
Nó có thể là:
- Thông tin người mua
- Thông tin người bán
- Thông tin quy trình giao dịch
- Dữ liệu tìm kiếm hoặc thuộc tính cụ thể
Bất cứ điều gì khiến họ từ bỏ thông tin liên hệ của họ, bây giờ là lúc để hỗ trợ đề xuất giá trị của bạn, giá trị họ thấy trong thông tin và lời gọi hành động của bạn. Nó có thể là một lời đề nghị chi tiết hơn là được hiển thị trong một danh sách trực tuyến.
Hoặc, có thể đó là lời giải thích về quy trình ưu đãi và phiếu mua hàng đối với người mua nhà lần đầu tiên. Bất kể lĩnh vực mà họ quan tâm, họ rõ ràng đã tìm thấy thứ gì đó có giá trị trong nội dung của bạn và rõ ràng muốn có thêm thông tin. Đó là đề xuất giá trị của bạn, một đề nghị về nhiều kiến thức chuyên môn và thông tin của bạn hơn.
Thực hiện theo chính xác những gì họ đang mong đợi và mong muốn. Cung cấp thêm chi tiết và thông tin cụ thể cho sở thích ban đầu của họ và các thông tin khác có liên quan. Bạn đang hỗ trợ quyết định của họ để tin tưởng bạn với thông tin liên lạc của họ và nâng cao giá trị của bạn thông qua việc cung cấp thêm trợ giúp. Đối với một DO KHÔNG, đừng gửi cho họ các email đã đóng hộp mà bạn đã mua để nói về mùi của những chiếc bánh mì bán bánh. Gửi cho họ thông tin về giá trị thực sẽ giúp họ mua hoặc bán bất động sản.
Thời gian và tần suất liên hệ
Quản lý khách hàng tiềm năng của bạn bao gồm việc giữ chúng. Bạn sẽ thấy rằng khó khăn hơn nếu bạn gửi cho họ một loạt các email, đặc biệt là những loại bánh mì nướng trong một khoảng thời gian ngắn. Bạn nên biết khu vực thị trường của bạn và thời gian trung bình bình thường từ liên lạc đầu tiên thông qua một quyết định mua hoặc danh sách. Cẩn thận lập kế hoạch loại email dựa trên loại khách hàng tiềm năng; người mua, người bán, nhà đầu tư, v.v.
Khi bạn đã phân loại chúng đúng cách, hãy có một bộ email tiếp theo và / hoặc cuộc gọi điện thoại sẽ cung cấp thêm thông tin hỗ trợ đề xuất giá trị của bạn. MỌI email hoặc gọi bạn thực hiện phải cung cấp cho họ thông tin phù hợp hơn, không chỉ để "lấy xung của họ" hoặc "xem họ có ấm hay nóng hay không". Mọi liên hệ phải phù hợp với nhu cầu của họ, chứ không phải của bạn.
Bây giờ bạn biết những gì bạn muốn giao tiếp, lên lịch hoặc thời gian những thông tin đó để giữ cho họ đánh giá cao về chuyên môn và giá trị của bạn, nhưng không quá thường xuyên khiến họ trở nên khó chịu hoặc tìm thấy thông tin của bạn ít giá trị do pha loãng qua nhiều địa chỉ liên hệ.
Gọi hành động liên tục
Đây có thể là tinh tế, nhưng bạn cần phải cung cấp cho khách hàng tiềm năng lời mời mở và liên tục để liên hệ lại với bạn và tham gia vào nhiều cuộc hội thoại hơn hoặc thực hiện hành động và mua hoặc bán bất động sản.
Mỗi email nên theo một cách nào đó khuyến khích họ tiếp cận. Đây không phải là loại yêu cầu "điền vào biểu mẫu này". Nó có thể đơn giản như "trả lời email này" với bất kỳ yêu cầu nào khác mà bạn đã nghĩ đến cho ngôi nhà bạn muốn mua. Đối với triển vọng của người bán, đó có thể là câu hỏi "tính năng tốt nhất của nhà bạn".
Thực hiện theo ba gợi ý đơn giản này và bạn sẽ thấy rằng bạn nắm giữ nhiều khách hàng tiềm năng hơn và bạn chuyển đổi nhiều khách hàng tiềm năng hơn cho khách hàng tại bảng kết thúc.