Nhưng những khách hàng tốt nhất không phải lúc nào cũng dễ dàng nhất. Nếu bạn không nắm bắt được thực tế của môi trường công ty, bạn có thể phá hoại ngay cả một dẫn nóng.
5 chiến lược hiệu quả để bán các tập đoàn lớn
Dưới đây là năm chiến lược bán hàng để làm việc với người mua doanh nghiệp.
1. Người quản lý đang bận
Người quản lý bận rộn bỏ qua email không được yêu cầu và không trả lại cuộc gọi. Ngay cả khi bạn đang ở giai đoạn cuối cùng của việc kết thúc giao dịch, người liên hệ của bạn có thể không trả lại các cuộc gọi của bạn trong nhiều tuần. Nếu bạn chấp nhận điều này như là hành vi bình thường thay vì ám ảnh về cách bạn có thể đã gây ra nó, bạn sẽ ngủ ngon hơn vào ban đêm và sử dụng giờ ban ngày của bạn hiệu quả hơn.
2. nút nóng mở cửa
Nếu bạn muốn thu hút sự quan tâm của một người bận rộn, bạn cần phải nói cho họ biết chính xác cách bạn có thể giúp họ.
Những người trong thị trường mục tiêu của bạn nhận thức được những vấn đề cấp thiết nhất mà họ phải đối mặt, hoặc các mục tiêu trước mắt họ cần để đạt được là gì? Hãy hỏi những câu hỏi này về những người bạn phục vụ và những người kinh doanh khác phục vụ họ. Đọc các tài liệu thương mại hoặc các ấn phẩm quan tâm đặc biệt và tự học về các vấn đề chính trong thị trường của bạn.
Sau đó, nói với khách hàng tiềm năng của bạn trong mọi giao tiếp về cách bạn có thể giúp giải quyết những nhu cầu này tốt hơn bất kỳ ai khác.
3. Không ai quyết định một mình
Các tổ chức lớn đưa ra quyết định của ủy ban. Có rất nhiều giám đốc điều hành tham gia vào "trung tâm mua" này, và mỗi người có một trách nhiệm duy nhất. Mua có thể chịu trách nhiệm về "thỏa thuận", trong khi kỹ thuật có thể chịu trách nhiệm kiểm tra.
Tìm ra ai trong đội. Tư duy truyền thống cho biết sẽ có ít nhất ba: người mua kinh tế, người mua kỹ thuật, người dùng cuối. Nếu bạn muốn bán hàng của bạn để đi qua, bạn cần phải cung cấp cho mỗi địa chỉ liên lạc với bằng chứng, từ quan điểm của họ, tại sao bạn và giải pháp của bạn là sự lựa chọn tốt nhất.
4. Các quy tắc dưới cùng
Khi bạn cung cấp bằng chứng của bạn, nó tốt hơn bao gồm đô la và xu. Nếu bạn đắt hơn đối thủ cạnh tranh, bạn sẽ cung cấp giá trị gia tăng nào? Họ sẽ nhận được những lợi ích hữu hình nào mà làm cho chi phí tăng thêm đáng giá?
Một chiến lược bán hàng tốt là cung cấp các ví dụ thực tế về kết quả tại các công ty khác. Minh họa với biểu đồ và đồ thị thuyết phục hơn bất kỳ tài liệu nào.
5. Không có ngân sách; không có dự án
Sẽ không có thỏa thuận nào nếu không có tiền trong ngân sách.
Luôn hỏi xem khách hàng có ngân sách tại cuộc họp đầu tiên hay không. Đừng nhất thiết phải mong đợi họ nói cho bạn biết nó là bao nhiêu - các cuộc đàm phán giá sẽ đến sau. Nhưng nếu người liên hệ của bạn không thể trả lời các câu hỏi về ngân sách, đó là một đầu mối mạnh mẽ mà bạn không nói chuyện với người ra quyết định.
-------------------------------------------------- ----------------
CJ Hayden là tác giả của Get Clients NOW! Từ năm 1992, CJ
đã dạy cho các chủ doanh nghiệp kiếm nhiều tiền hơn với ít nỗ lực hơn. Cô là một huấn luyện viên được chứng nhận Thạc sĩ và lãnh đạo hội thảo.