Gọi điện lạnh vẫn là chiến thuật bán hàng hiệu quả nếu thực hiện đúng
Trên thực tế, theo một khảo sát gần đây của DiscoverOrg, 60% trong số hơn 1.000 giám đốc điều hành cấp cao của ngành CNTT đã báo cáo lấy hẹn hoặc tham gia một sự kiện sau khi nhận được một cuộc gọi lạnh hoặc email không mong muốn.
Nếu ý nghĩ kêu gọi lạnh làm cho dạ dày của bạn rơi xuống ngón chân, những lời khuyên này sẽ không loại bỏ nỗi sợ của bạn, nhưng chúng sẽ giúp bạn làm cho nó thành một trải nghiệm thành công hơn.
Kỹ thuật gọi điện lạnh cho nhiều thành công gọi điện lạnh
1) Tập trung vào mục tiêu .
Người mới bắt đầu có xu hướng nghĩ rằng gọi điện lạnh là về việc bán hàng. Nó không phải. Đó là về việc có cơ hội bán hàng. Cụ thể, mục đích của cuộc gọi lạnh là đặt cuộc hẹn để thực hiện quảng cáo chiêu hàng .
2) Nghiên cứu thị trường và triển vọng của bạn.
Bạn cần phải nhắm mục tiêu cuộc gọi lạnh của bạn đến đúng đối tượng. Sử dụng nghiên cứu thị trường để tập trung vào thị trường mục tiêu của bạn. (Xem Làm thế nào để Tìm và Bán cho Thị trường mục tiêu của bạn .) Sau đó tìm hiểu càng nhiều càng tốt bạn có thể có thể về công ty hoặc cá nhân bạn sẽ gọi trước. Điều này mang đến cho bạn lợi thế rất lớn khi có thể nói về doanh nghiệp của họ và nhu cầu của họ khi bạn gọi cho họ.
Theo Gartner Group, trong một doanh nghiệp điển hình với 100-500 nhân viên, trung bình bảy người chịu trách nhiệm cho hầu hết các quyết định mua hàng, vì vậy việc kết nối với đúng người là rất quan trọng đối với thành công của bạn.
3) Cải thiện cơ hội của bạn để kết nối bằng cách tận dụng địa chỉ liên lạc truyền thông xã hội .
Theo thống kê từ Vorsight, nếu người bạn đang gọi là trong một nhóm LinkedIn phổ biến, bạn có nhiều khả năng hơn 70% để nói chuyện với họ trong một cuộc gọi lạnh.
4) Chuẩn bị một tuyên bố mở cho cuộc gọi của bạn.
Điều này cho phép bạn tổ chức suy nghĩ của mình trước khi gọi và giúp bạn tránh được những sai lầm phổ biến trong phần mở đầu sẽ cung cấp cho người mà bạn đang gọi cơ hội chấm dứt cuộc trò chuyện.
Ví dụ, bạn không bao giờ nên hỏi, "Đây có phải là thời điểm tốt để nói chuyện không?" hoặc "Hôm nay bạn thế nào?" Đừng đọc tuyên bố mở đầu của bạn vào điện thoại, nhưng sử dụng nó như là một khuôn khổ để có được cuộc trò chuyện với một khởi đầu tốt đẹp.
5) Điều gì sẽ có trong tuyên bố mở?
Lược đồ tổ chức gọi điện lạnh này (từ AllBusiness.com) hoạt động tốt: "Bao gồm lời chào và phần giới thiệu, điểm tham chiếu (điều gì đó về khách hàng tiềm năng), lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và chuyển đổi sang câu hỏi hoặc đối thoại. "
Ví dụ, "Chào buổi chiều, cô Marshall. Đây là Kendra Brown với Công trình xanh. Tôi đọc trong bài báo địa phương rằng gần đây bạn đã phá vỡ một khu văn phòng mới. Chúng tôi chuyên về dịch vụ cảnh quan thương mại cho phép bạn giảm bớt nội bộ chi phí bảo trì và tuân thủ các quy định môi trường mới của thành phố. Tôi muốn hỏi một số câu hỏi để xác định liệu một trong các chương trình của chúng tôi có thể đáp ứng nhu cầu của bạn hay không. ''
6) Chuẩn bị một kịch bản cho phần còn lại của cuộc gọi của bạn.
Đưa ra những lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và lý do khách hàng tiềm năng của bạn nên mua. Viết ra những phản đối có thể và câu trả lời của bạn cho họ. Nếu không có một kịch bản, nó quá dễ dàng để lại một cái gì đó ra hoặc uốn khúc. Một lần nữa, nó không phải là bạn sẽ đọc từ kịch bản của bạn cho từ khi bạn gọi, nhưng bạn đã chuẩn bị trước khuôn khổ của cuộc gọi lạnh.
Hãy sẵn sàng trả lời các câu hỏi chi tiết về sản phẩm và dịch vụ của bạn! Theo Forbes Insight, 58% người mua tiềm năng báo cáo rằng đại diện bán hàng không thể trả lời câu hỏi của họ một cách hiệu quả.
7) Yêu cầu một cuộc hẹn tại một thời điểm cụ thể.
Nói, "Thứ Tư lúc 11 giờ sáng sẽ là thời điểm tốt để gặp nhau?" thay vì nói, "Tôi có thể gặp bạn để thảo luận trong tuần tới không?"
8) Hãy nhớ rằng những người gác cổng là đồng minh của bạn, không phải kẻ thù của bạn.
Hãy dễ chịu với bất cứ ai nhấc điện thoại lên hoặc đang bảo vệ khu vực bên trong khi gọi điện lạnh. Phát triển chiến lược để có được người gác cổng ở bên cạnh bạn. Đôi khi hỏi, "Tôi tự hỏi nếu bạn có thể giúp tôi?" sẽ giúp bạn có được thông tin bạn cần, chẳng hạn như tên của người thích hợp để nói chuyện hoặc khi thời gian tốt nhất để liên hệ với khách hàng tiềm năng là. Học tên của những người gác cổng và thân thiện khi gọi giúp quá.
9) Làm mịn đường cho cuộc gọi của bạn bằng cách gửi cho khách hàng tiềm năng một mục quảng cáo nhỏ, độc đáo.
Điều này giúp phá băng và làm cho doanh nghiệp của bạn nổi bật so với đám đông. Pat Cavanaugh, chuyên gia bán hàng của Inc.com), nói, "Thật tuyệt vời. Một món đồ nhỏ điên rồ $ 2,15 mà chúng tôi gửi đi đã giúp chúng tôi có được tài khoản Fortune 500. Khi chúng tôi gọi, họ nói," Oh yeah .... bạn là người đã gửi cho tôi điều đó ... "
10) Hãy gọi điện thoại của bạn sớm vào buổi sáng hoặc muộn vào buổi chiều, nếu có thể.
Đây là thời điểm tốt nhất để tiếp cận trực tiếp với người ra quyết định. Theo thống kê, thứ năm là ngày tốt nhất để gọi lạnh, thứ tư là thứ hai tốt nhất, và thứ ba là tồi tệ nhất (InsideSales.com).
11) Kiên trì.
"Tám mươi phần trăm doanh số bán hàng mới được thực hiện sau khi liên lạc thứ năm, nhưng phần lớn người bán hàng bỏ cuộc sau cuộc gọi thứ hai".
Và một lời kêu gọi lạnh cuối cùng
Trên tất cả, thực hành, thực hành, thực hành. Trong khi gọi điện lạnh có thể không bao giờ vui vẻ cho bạn, bạn có thể làm tốt hơn, và bạn càng luyện tập, kỹ thuật bán hàng sẽ hiệu quả hơn. Vì vậy, có được kịch bản của bạn và danh sách cuộc gọi của bạn với nhau và tiếp cận cho điện thoại. Những người muốn làm ăn với bạn ở ngoài kia - nhưng trước tiên bạn phải cho họ biết về bạn.