Tìm thị trường mục tiêu của bạn là chìa khóa để thành công
Các giả định như thế này có thể dẫn đến các quyết định sai, định giá sai, chiến lược tiếp thị sai - và cuối cùng là thất bại trong kinh doanh .
Tìm hiểu cách tạo chiến lược tiếp thị hiệu quả .
Các doanh nghiệp nhỏ thành công nhất hiểu rằng chỉ một số ít người sẽ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Nhiệm vụ sau đó trở nên xác định, càng chặt chẽ càng tốt, chính xác những người đó là ai, và 'nhắm mục tiêu' các nỗ lực tiếp thị của doanh nghiệp và đô la đối với họ.
Bạn cũng có thể xây dựng một doanh nghiệp tốt hơn, mạnh mẽ hơn bằng cách xác định và phục vụ một nhóm khách hàng cụ thể - thị trường mục tiêu của bạn.
Trở thành Chuyên gia là chìa khóa
Một trong những điều đầu tiên bạn cần làm là tinh chỉnh sản phẩm hoặc dịch vụ của mình để bạn không cố gắng trở thành 'tất cả mọi thứ cho tất cả mọi người'. Trở thành một chuyên gia!
Ví dụ, trong doanh nghiệp của tôi, một công ty du lịch sinh thái, chúng tôi đã đưa ra một số quyết định cụ thể sớm trong quy hoạch thị trường của chúng tôi. Là một doanh nghiệp tàu thuyền điều lệ, chúng tôi biết rằng có rất nhiều nhà khai thác tàu cá trong khu vực và 'tàu thuyền'. Vì vậy, chúng tôi quyết định rằng chúng tôi sẽ cung cấp các chuyến tham quan sự kiện đặc biệt hoặc tham quan và chúng tôi sẽ không cho phép rượu trên tàu hoặc cần câu.
Có, quyết định này đã loại bỏ một phần trăm thị trường - nhưng nó cũng đã cho chúng tôi một ' niche ' mà chúng ta có thể tận dụng và mở rộng thị trường theo cách mà các nhà khai thác khác không thể tận dụng.
Đọc Làm thế nào để Tìm và Làm chủ một thị trường Niche .
Tiếp theo, bạn cần phải hiểu rằng mọi người mua sản phẩm hoặc dịch vụ vì ba lý do cơ bản :
- Để đáp ứng nhu cầu cơ bản.
- Để giải quyết vấn đề.
- Để làm cho mình cảm thấy tốt.
Bạn sẽ cần xác định danh mục sản phẩm hoặc dịch vụ nào của mình là giải pháp và sẵn sàng tiếp thị sản phẩm hoặc dịch vụ đó cho phù hợp .
Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể phù hợp với nhiều danh mục - doanh nghiệp điều lệ của chúng tôi chủ yếu nhắm vào những người chỉ muốn cảm thấy thoải mái - dành một ngày trên mặt nước, thư giãn và chờ đợi. Nhưng nó cũng nhắm đến những người có khách đến từ ngoài thị trấn, hoặc thậm chí ở nước ngoài, bởi vì chúng tôi đại diện cho một giải pháp cho vấn đề "Chúng ta sẽ làm gì trong khi công ty của chúng ta ở đây? Làm sao chúng ta có thể giải trí họ, hoặc chỉ cho họ khu vực của chúng ta? "
Zero ở trên thị trường mục tiêu
Bước tiếp theo trong việc tạo ra một chiến lược tiếp thị hiệu quả là không ở trên thị trường mục tiêu của bạn bằng cách sử dụng phân khúc thị trường.
Trước hết, sản phẩm của bạn là quốc tế hay quốc gia trong phạm vi? Hoặc có nhiều khả năng là bạn sẽ bán nó chủ yếu trong khu vực hoặc cộng đồng của riêng bạn?
Trong trường hợp điều lệ kinh doanh của chúng tôi, thị trường chính của chúng tôi thực sự là quốc gia hoặc quốc tế - khách du lịch đến khu vực này từ khắp nơi trên thế giới. Thị trường thứ cấp của chúng tôi là địa phương - những người có một sự kiện đặc biệt để chào mừng, một cuộc họp công ty hoặc rút lui để lên kế hoạch, hoặc công ty đến từ ngoài thị trấn.
Giả sử thị trường chính của bạn là địa phương hoặc khu vực và bạn sống trong cộng đồng với dân số 25.000 người. Điều đầu tiên bạn cần làm là nghiên cứu nhân khẩu học của cộng đồng và chia thành các phân khúc thị trường :
- Tuổi: trẻ em, thiếu niên, trẻ, trung, già
- Giới tính Nam Nữ
- Giáo dục: trung học, cao đẳng, đại học
- Thu nhập: thấp, trung bình, cao
- Tình trạng hôn nhân: độc thân, kết hôn, ly hôn
- Dân tộc và / hoặc nền tảng tôn giáo
- Chu kỳ sống gia đình: mới kết hôn, kết hôn từ 10 - 20 tuổi, có hoặc không có con.
Thông tin này sẽ có sẵn cho bạn thông qua thị trấn, hội trường, thư viện hoặc Phòng Thương mại địa phương của bạn - và thông tin chi tiết hơn bạn có thể nhận được càng tốt.
Tiếp theo, bạn cần phải phân đoạn thị trường càng nhiều càng tốt bằng cách sử dụng psychographics như hướng dẫn của bạn:
- Phong cách sống: bảo thủ, thú vị, hợp thời trang, tiết kiệm
- Lớp xã hội: thấp hơn, trung bình, trên
- Ý kiến: dễ dàng dẫn dắt hoặc có ý kiến
- Các hoạt động và sở thích: thể thao, thể dục thể chất, mua sắm, sách
- Thái độ và niềm tin: nhà môi trường, an ninh có ý thức.
* Lưu ý: nếu bạn là công ty B2B , bạn cũng sẽ cần xem xét các loại ngành có sẵn cho bạn và số lượng nhân viên , khối lượng bán hàng hàng năm, vị trí và sự ổn định của công ty. Ngoài ra, bạn có thể muốn tìm hiểu cách họ mua: theo mùa, tại địa phương, chỉ về số lượng, ai đưa ra quyết định? Điều quan trọng cần lưu ý là các doanh nghiệp, không giống như cá nhân, mua sản phẩm hoặc dịch vụ vì ba lý do duy nhất :
- để tăng doanh thu
- để duy trì hiện trạng
- để giảm chi phí
Nếu bạn điền vào một hoặc nhiều nhu cầu của công ty này, bạn có thể đã tìm thấy một thị trường mục tiêu.
Mô tả khách hàng lý tưởng của bạn dựa trên nghiên cứu thị trường của bạn
Bởi bây giờ bạn nên có một hình ảnh nổi bật của những người bạn nghĩ rằng khách hàng lý tưởng của bạn là hoặc những người bạn muốn nó được.
Tùy thuộc vào bản chất doanh nghiệp của bạn, bạn thậm chí có thể viết mô tả về khách hàng của mình. "Khách hàng mục tiêu của tôi là một người phụ nữ trung lưu ở độ tuổi 30 hoặc 40 đã kết hôn và có con, và có ý thức về môi trường và thể chất phù hợp."
Dựa trên những con số bạn phát hiện trong nghiên cứu của bạn, ở trên, bạn thậm chí có thể biết, ví dụ, có khoảng 9000 trong số những khách hàng tiềm năng trong khu vực của bạn! Có thể 3000 người trong số họ đã trung thành với một đối thủ cạnh tranh, nhưng điều đó vẫn khiến 6000 người không phải là ai, hoặc những người chưa mua sản phẩm từ bất kỳ ai. Làm nghiên cứu !
Mở rộng hoặc Nhắm mục tiêu lại thị trường của bạn nếu cần
Rất nhiều lần khách hàng tiềm năng không biết về công ty của bạn, hoặc không thể nói sự khác biệt giữa công ty bạn và những người khác. Đó là công việc của bạn, một khi bạn biết ai là khách hàng tốt nhất của bạn, để 'nhắm mục tiêu' nhóm mà bạn đã xác định - ngay cả khi bạn có sự cạnh tranh.
Ngoài ra, bạn có thể quyết định, bằng cách sử dụng ví dụ trên, bạn cũng muốn mở rộng thị trường mục tiêu của mình để bao gồm phụ nữ từ 50 đến 60 tuổi. Nếu bạn quay trở lại những lý do cơ bản tại sao mọi người mua hàng hóa hoặc dịch vụ và có thể tìm cách để nhắm mục tiêu nỗ lực của bạn đến nhóm tuổi đó, bạn có thể thành công trong việc chiếm được thị phần lớn hơn của thị trường!
Mặt khác, nếu bạn 'chuyên ngành' sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và sau đó nghiên cứu thị trường mục tiêu của bạn, chỉ để khám phá ra rằng có lẽ ít hơn 75 người sẽ mua từ bạn?
Trước hết, nếu 75 người đó là khách hàng doanh nghiệp sẽ chi hàng trăm vào sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hàng năm, thì bạn không có gì phải lo sợ. Nhưng nếu 75 người đó chỉ chi 10 đô la mỗi thập kỷ cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, bạn cần quay lại bảng vẽ để lập kế hoạch kinh doanh và có thể xác định thị trường mục tiêu rộng hơn. Ít nhất, mặc dù, bạn được trang bị tất cả các thông tin bạn cần để bắt đầu lại hoặc đi theo một hướng khác.
Hãy đối mặt với nó - có một thị trường, và một thị trường mục tiêu, cho mọi thứ.
Nếu bạn không nghĩ như vậy, hãy nhớ đá thú cưng?
Xem thêm:
Phân tích thị trường của Kế hoạch kinh doanh
Hướng dẫn nghiên cứu thị trường Do-It-Yourself
Tạo một chiến lược bán hàng và tiếp thị hiệu quả
40 Ý tưởng tiếp thị ngân sách thấp cho doanh nghiệp nhỏ của bạn