12 bước để một chiến lược tiếp thị hiệu quả
Danh sách được đề xuất bên dưới sử dụng các ví dụ từ doanh nghiệp bán lẻ hoa tươi để làm rõ một số điểm.
1) Thị trường
Bạn thực sự biết bao nhiêu về thị trường hiện tại hoặc thị trường trong tương lai ? Tại sao khách hàng của bạn mua hàng của bạn? Những gì bạn có thể cung cấp mà sẽ thu hút nhiều khách hàng không? Làm thế nào bạn có thể bán cho nhiều khách hàng có lợi nhuận hơn? Nếu bạn thêm các tính năng hoặc dịch vụ, mọi người sẽ trả tiền nhiều hơn cho họ hay họ sẽ thu hút nhiều khách hàng hơn ? Có thị trường hàng loạt, thể chế, công nghiệp hoặc doanh nghiệp vượt quá bán lẻ bình thường mà bạn đang bỏ qua không?
Florist: Bạn đã từng nghĩ đến việc bán hàng tuần thường xuyên cho các doanh nghiệp trong khu vực, đặc biệt là các đại lý xe hơi, các hãng luật, các công ty bất động sản, v.v ..., nhưng với hợp đồng một năm cho 50 thỏa thuận?
2) Cạnh tranh
Họ là ai và họ đang làm gì? Xu hướng chung của thị trường là gì và bạn nắm giữ như thế nào về thị phần và vị trí lợi nhuận?
Làm thế nào để bạn thực sự xếp hạng đối thủ cạnh tranh? Có những sản phẩm thay thế nào cho sản phẩm của bạn và chúng có bao nhiêu mối đe dọa?
Người bán hoa: Nếu kinh doanh tang lễ của bạn đang suy yếu thì xu hướng văn hóa (ví dụ "không có hoa") là quan trọng ở đây và làm thế nào bạn có thể chống lại chúng (ví dụ như gửi hoa hoặc giỏ trái cây đến nhà của những người sống sót)?
Sử dụng Smart Intelligence để duy trì và nâng cao thị phần của doanh nghiệp bạn.
3) Phân phối
Làm cách nào để bạn có thể đưa sản phẩm / dịch vụ của mình ra các cửa hàng mới có lợi nhuận? Có cơ hội không có nhãn hiệu không? Bạn có thể gói trong sản phẩm của mình với người khác không?
Người bán hoa: Bạn có thể hợp tác với các nhà cung cấp dịch vụ cho các trường trung học trong khu vực (nhiếp ảnh gia, dịch vụ xe limo) và cung cấp gói một cửa cho thanh thiếu niên không? Điều này có thể trở thành kênh bán hàng mới tốt cho bạn.
4) Chuỗi cung ứng
Bạn đang ở lòng thương xót của người bán buôn cho nguyên liệu hoặc thành phần sản phẩm của bạn? Làm thế nào bạn có thể quản lý các nhà cung cấp và đạt được sức mua nhiều hơn họ? Bạn có thể đơn giản hóa sản phẩm của bạn và giảm nhu cầu cung cấp của bạn? Bạn có thể mua với số lượng lớn và lưu trữ chúng ở đâu đó một cách hiệu quả về chi phí không? Bạn có thể mua một số thứ được chế tạo sẵn rẻ hơn so với tự làm nó (hoặc ngược lại) không?
Người bán hoa: Sử dụng internet để định vị những người trồng hoa hồng ở California, những người sẽ phát triển hoa hồng vận chuyển hàng hóa theo khối lượng cho bạn và một tập đoàn lỏng lẻo của những người bán hoa khác trong khu vực của bạn. Họ sẽ cung cấp cho bạn nhiều hơn ở mức giá thị trường tiêu chuẩn, so với giảm sẵn có và giá gouging trong ngày lễ từ các nhà bán buôn địa phương. Tuy nhiên, hãy chuẩn bị cho sự ma sát từ chúng.
5) Định vị
Các sản phẩm / dịch vụ của bạn rơi vào đâu so với tổng thị trường? Đây có thực sự là vị trí bạn muốn không? Bạn có "tất cả mọi thứ cho tất cả mọi người" hay bạn nên di chuyển sang vị trí cao cấp hơn (tính phí bảo hiểm cho dịch vụ khác biệt) hoặc vị trí chi phí thấp (giảm giá của người khác nhưng có lợi nhuận do cao) hiệu quả)? Nếu bạn thực sự "ở giữa", bạn nên kiểm tra xem bạn đang làm việc thường xuyên như thế nào (với sự giúp đỡ của một hệ thống kế toán tốt).
Người bán hoa: Bạn có nên cân nhắc thoát khỏi những "đường truyền thống" không tăng trưởng như hoa nhà thờ và chuyển sang các dòng phát triển nhanh hơn như hoa lụa cho đám cưới không? Cửa hàng của bạn có thể miêu tả vị trí bạn muốn ở không?
6) Khuyến mãi
Cảm thấy vô hình? Làm thế nào bạn có thể thay đổi chiến lược bán hàng và tiếp thị của bạn để thay đổi điều này? Công cụ quảng cáo nào có ý nghĩa nhất để quảng bá sản phẩm của bạn nhất quán với hình ảnh tiếp thị mà bạn muốn dự án?
Làm thế nào để bạn biết nếu họ trả hết? Bạn đang quảng cáo trên internet một cách hiệu quả?
Người bán hoa: Bạn có một trang web doanh nghiệp . Có thể đã đến lúc tạo trang Facebook doanh nghiệp và xem liệu bạn có thể tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng hơn thông qua chiến dịch Truyền thông xã hội hay không . Đó là một phần của việc tiếp cận thị trường tương lai của bạn.
7) Đặt giá
Chiến lược định giá của bạn là gì? Việc định giá biến có ý nghĩa đối với các thị trường khác nhau, các sản phẩm dễ hư hỏng hoặc quy trình bán hàng dựa trên thời gian hay các loại khách hàng khác nhau không? Bạn có tính phí cho mọi thứ bạn làm không?
Florist: Bạn có giá Poinsettia vào dịp Giáng sinh thay đổi tùy theo kích cỡ của cây. Bạn có nên xem xét giảm giá trước ngày 5 tháng 12 (để quảng cáo bán hàng sớm) và tăng giá chậm sau ngày 20 tháng 12 (để tối đa hóa doanh thu từ những người mua phút cuối) không? Bạn đã bao giờ coi doanh số hai cho một cho các nhà máy nghỉ lễ hay phiếu giảm giá cho một bó hoa mùa xuân cho những người mua các thỏa thuận mới trong tháng 1 và tháng 2?
8) Cung cấp dịch vụ
Bạn phân phối / sản xuất sản phẩm / dịch vụ của mình một cách nhất quán và hiệu quả đến mức nào? Những vấn đề con người phải được giải quyết? Bạn có thực sự huấn luyện mọi người trong vai trò và nhiệm vụ tổng thể của họ, không chỉ cơ chế của công việc của họ? Làm thế nào để bạn biết dịch vụ khách hàng của bạn là thỏa đáng? Làm thế nào bạn có thể sử dụng các tình huống không hài lòng để xây dựng lòng trung thành của khách hàng ?
Người bán hoa: Bạn đã bao giờ theo dõi những khách hàng ngừng mua hàng (hoặc giảm mua) để xem liệu có vấn đề về chất lượng / dịch vụ có liên quan không?
9) Tài chính
Cấu trúc vốn của bạn là gì? Đó là, tỷ lệ tiền mặt, vay ngân hàng, vay khác, quỹ đầu tư và thu nhập ròng cho hoạt động của bạn là bao nhiêu? Bạn có tạo báo cáo tài chính hàng năm và báo cáo tiền mặt hàng tháng không? Có các nguồn vốn khác mà bạn nên xem xét không? Có các nguồn rẻ hơn để nói, vay ngân hàng hay bạn có quyền truy cập vào các nhà đầu tư thiên thần hoặc nhà tư bản đầu tư mạo hiểm để tài trợ vốn chủ sở hữu không?
Người bán hoa: Là một thành viên của một nhóm thương mại công nghiệp (ví dụ FTD), có các dịch vụ tài chính hay thậm chí các khoản vay mà họ có thể cung cấp sẽ hữu ích không? Bây giờ bạn có đủ lớn để CPA thực sự xem xét sách của bạn và diễn giải vị trí của bạn không?
10) Chiến lược
Làm thế nào bạn có thể xây dựng lòng trung thành của khách hàng ? Làm thế nào bạn có thể tăng doanh thu cho khách hàng hiện tại (thường xuyên sử dụng hoặc mua, bán một dòng sản phẩm rộng hơn cho họ) hoặc khách hàng mới (sản phẩm hiện có và mới)? Làm thế nào bạn có thể thâm nhập vào các khu vực mới có lợi nhuận? Những sản phẩm thay thế mới nào thành công tại Wal-Mart hoặc các cửa hàng khác mà bạn đã đánh hơi không phải là một phần của doanh nghiệp truyền thống của bạn? Những chi phí nào có thể được loại bỏ mà không ảnh hưởng đến phương trình giá trị?
Người bán hoa: Bán hàng mùa hè là mờ nhạt; bạn đã cân nhắc tổ chức hội thảo làm vườn vào mùa xuân chưa? Có thể mang theo các chuyên gia làm vườn và làm vườn đến cửa hàng của bạn để bán cỏ và vật liệu làm vườn của họ, cho một khoản hoa hồng cho bạn. Điều này sẽ giúp bạn đáp ứng các khách hàng của bạn đang ở trong các cửa hàng sân vườn và cỏ tại thời điểm này trong năm.
11) Quản lý
Những rủi ro tồn tại ngày hôm nay và những gì đang trên đường chân trời? Khả năng và tác động của mỗi loại là gì? Làm thế nào bạn có thể giảm cả hai? Có liên minh nào có ý nghĩa không? Có các nhóm thương mại bạn nên ở? Có những mối quan hệ tự nhiên mà không ai đang khai thác-- như một cửa hàng video cho phép mọi người đặt hàng video có lựa chọn bánh pizza từ cửa hàng pizza bên cạnh trong một thời gian cụ thể không? Hoặc cho phép khách hàng trả lại video của họ cho một Starbucks địa phương họ dừng lại vào buổi sáng?
Người bán hoa: Cửa hàng của bạn nằm ở một thành phố lớn. Xác định và liên hệ với những người cung cấp thực phẩm thành công hơn và xem liệu có chỗ cho một liên minh ở đây hay không, trên tiền đề rằng bạn có thể đưa nhau vào những sự kiện lớn hơn mà bạn cung cấp dịch vụ.
12) Thông tin
Hệ thống kế toán của bạn cung cấp cho bạn thông tin gì về các dòng, chi phí và lợi nhuận có lợi nhuận? Nếu "không", tại sao không sửa chữa nó và bắt đầu đưa ra quyết định tốt hơn? Bạn có thể nhận được lời khuyên nào từ một nhóm thương mại hoặc hiệp hội bán lẻ địa phương ?
Người bán hoa: Bạn có dây chuyền đám cưới, tang lễ, nhà thờ, cá nhân, nhà máy và vật tư. Năm ngoái, doanh số bán hàng là 500.000 đô la, bạn có lợi nhuận ròng là 40.000 đô la (8%). Bao giờ tự hỏi dòng nào có lãi? Đó là những nhà sản xuất thua lỗ?
Một chiến lược tiếp thị gắn kết bằng nhiều doanh thu hơn
Rõ ràng đây chỉ là một khởi đầu cho việc phát triển một chiến lược tiếp thị hiệu quả , nhưng khêu gợi. Nó cảm thấy tốt để có thể kiểm tra "OK" bên cạnh một số trong số này, nhưng nó cũng nên được trao quyền ưu tiên những người ít cần sự chú ý của bạn.