Bạn nên tính phí bao nhiêu cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình?
Mặc dù không có cách nào đúng để xác định chiến lược đặt giá của bạn, dưới đây là một số nguyên tắc và phương pháp định giá giúp bạn đưa ra quyết định sáng suốt phù hợp với mục tiêu kinh doanh của bạn.
Trước khi chúng tôi tiếp cận các phương pháp đặt giá thực tế, dưới đây là một số yếu tố bạn cần xem xét khi tạo chiến lược đặt giá của mình:
Định vị chiến lược giá của bạn
Bạn định vị sản phẩm của mình trên thị trường như thế nào? Giá cả có phải là một phần quan trọng của vị trí đó không? Nếu bạn đang chạy một cửa hàng giảm giá, bạn sẽ luôn cố gắng giữ giá của mình ở mức thấp nhất có thể (hoặc ít nhất là thấp hơn đối thủ cạnh tranh của bạn).
Mặt khác, nếu bạn định vị sản phẩm của mình như một sản phẩm cao cấp độc quyền, giá quá thấp có thể thực sự làm tổn thương thương hiệu của bạn. Giá cả phải phù hợp với vị trí của bạn trên thị trường. Mọi người thực sự giữ vững ý tưởng rằng bạn có được những gì bạn phải trả.
Chiến lược giá của bạn sẽ ảnh hưởng như thế nào đến nhu cầu
Giá của bạn ảnh hưởng đến nhu cầu như thế nào? Bạn sẽ phải thực hiện một số nghiên cứu thị trường cơ bản để tìm ra điều này, ngay cả khi nó không chính thức. Nhận 10 người trả lời một bảng câu hỏi đơn giản, hỏi họ, "Bạn có mua sản phẩm / dịch vụ này với giá X không?
Y giá? Z giá? "
Đối với một liên doanh lớn hơn, bạn sẽ muốn làm một cái gì đó chính thức hơn, tất nhiên - có lẽ thuê một công ty nghiên cứu thị trường. Nhưng ngay cả một học viên duy nhất có thể biểu đồ một đường cong cơ bản nói rằng ở mức giá X, tỷ lệ phần trăm X sẽ mua, với giá Y, Y 'sẽ mua và giá Z Z sẽ mua.
Giá cả
Tính toán chi phí cố định và biến có liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
"Chi phí hàng hóa" là bao nhiêu, tức là chi phí liên quan đến từng mặt hàng được bán hoặc dịch vụ được phân phối và số tiền là "phí cố định", nghĩa là không thay đổi trừ khi công ty của bạn thay đổi đáng kể về kích thước?
Hãy nhớ rằng tổng lợi nhuận của bạn (giá trừ đi chi phí hàng hóa) phải bù đắp chi phí cố định của bạn để bạn có thể chuyển lợi nhuận. Nhiều doanh nhân đánh giá thấp tầm quan trọng của điều này và nó khiến họ gặp rắc rối sau khi chọn theo phương pháp định giá sai cho những gì doanh nghiệp của họ thực sự có thể duy trì.
Nhân tố môi trường
Có bất kỳ ràng buộc pháp lý hoặc ràng buộc nào khác về giá cả không? Ví dụ, ở một số thành phố, phí kéo xe từ tai nạn ô tô được đặt theo giá cố định theo luật. Hoặc đối với các bác sĩ, công ty bảo hiểm và Medicare sẽ chỉ hoàn trả một mức giá nhất định. Ngoài ra, đối thủ cạnh tranh của bạn có thể thực hiện hành động nào? Giá quá thấp từ bạn kích hoạt một cuộc chiến giá? Tìm hiểu xem yếu tố bên ngoài nào có thể ảnh hưởng đến chiến lược đặt giá của bạn.
Bước tiếp theo là xác định mục tiêu đặt giá của bạn. Bạn đang cố gắng làm gì với giá của mình?
Tối đa hóa lợi nhuận ngắn hạn như một chiến lược giá cả
Trong khi điều này nghe có vẻ tuyệt vời, nó có thể không thực sự là phương pháp tối ưu cho lợi nhuận lâu dài.
Cách tiếp cận này là phổ biến trong các công ty đang khởi động, vì dòng tiền là sự cân nhắc quan trọng. Nó cũng phổ biến trong số các công ty nhỏ hơn hy vọng sẽ thu hút tài trợ liên doanh bằng cách chứng minh khả năng sinh lời càng sớm càng tốt.
Tối đa hóa doanh thu ngắn hạn như một chiến lược giá cả
Cách tiếp cận này tìm cách tối đa hóa lợi nhuận lâu dài bằng cách tăng thị phần và giảm chi phí thông qua nền kinh tế có quy mô. Đối với một công ty được tài trợ tốt hoặc một công ty mới được công bố , doanh thu được coi là quan trọng hơn lợi nhuận trong việc xây dựng niềm tin của nhà đầu tư.
Doanh thu cao hơn ở mức lợi nhuận thấp hoặc thậm chí thua lỗ, cho thấy công ty đang xây dựng thị phần và có khả năng đạt được khả năng sinh lời. Amazon.com, ví dụ, đăng doanh thu phá kỷ lục trong nhiều năm trước khi bao giờ cho thấy một lợi nhuận, và vốn hóa thị trường của nó phản ánh sự tự tin nhà đầu tư cao những doanh thu tạo ra.
Phương pháp định giá này phản ánh chính xác sứ mệnh bao quát của họ để trở thành nhà bán lẻ trực tuyến lớn nhất.
Tối đa hóa số lượng
Có một vài lý do có thể để chọn chiến lược đặt giá. Nó có thể tập trung vào việc giảm chi phí dài hạn bằng cách đạt được các nền kinh tế có quy mô.
Phương pháp định giá này có thể được sử dụng bởi một công ty được tài trợ bởi những người sáng lập và các nhà đầu tư "gần" khác. Hoặc nó có thể là để tối đa hóa thâm nhập thị trường , (nghĩ giá thâm nhập ) mà là đặc biệt thích hợp khi bạn mong đợi để có rất nhiều khách hàng lặp lại. Kế hoạch này có thể là tăng lợi nhuận bằng cách giảm chi phí hoặc tăng khách hàng hiện tại trên các sản phẩm có lợi nhuận cao hơn trên đường.
Tối đa hóa lợi nhuận
Chiến lược đặt giá này phù hợp nhất khi số lượng bán hàng được kỳ vọng là rất thấp hoặc rời rạc và không thể đoán trước. Ví dụ như trang sức, nghệ thuật, ô tô làm bằng tay và các mặt hàng xa xỉ khác.
Sự khác biệt
Tại một cực đoan, là người lãnh đạo chi phí thấp là một hình thức phân biệt từ cuộc thi. Ở đầu bên kia, một mức giá cao báo hiệu chất lượng cao và / hoặc mức dịch vụ cao. Một số người thực sự đặt hàng tôm hùm chỉ vì đó là thứ đắt nhất trên thực đơn, do đó cũng có thể là một chiến lược định giá khả thi.
Sự sống còn
Trong những tình huống nhất định, chẳng hạn như chiến tranh giá, suy giảm thị trường hoặc bão hòa thị trường, bạn phải tạm thời theo đuổi chiến lược định giá đơn giản sẽ chi trả chi phí và cho phép bạn tiếp tục hoạt động.
Bây giờ chúng tôi có thông tin chúng tôi cần và hiểu rõ những gì chúng tôi đang cố gắng đạt được, chúng tôi đã sẵn sàng xem xét các phương pháp định giá cụ thể để giúp chúng tôi đạt được các con số thực tế của mình.
Như chúng tôi đã nói trước đó, không có "một phương pháp định giá đúng" cho mỗi doanh nghiệp để sử dụng khi tính giá. Một khi bạn đã xem xét các yếu tố khác nhau liên quan và xác định mục tiêu của bạn cho chiến lược giá cả của bạn, bây giờ bạn cần một số cách để crunch số thực tế.
Dưới đây là bốn cách hàng đầu để tính toán giá của bạn:
Chi phi cộng thêm
Đặt giá theo chi phí sản xuất của bạn, bao gồm cả chi phí hàng hóa và chi phí cố định ở mức hiện tại của bạn, cộng với biên lợi nhuận nhất định.
Ví dụ: các tiện ích của bạn tốn 20 đô la nguyên liệu và chi phí sản xuất và với khối lượng bán hàng hiện tại (hoặc khối lượng bán hàng dự kiến ban đầu), chi phí cố định của bạn là 30 đô la cho mỗi đơn vị. Tổng chi phí của bạn là $ 50 cho mỗi đơn vị. Bạn quyết định rằng bạn muốn hoạt động ở mức đánh dấu 20 phần trăm, vì vậy bạn thêm 10 đô la (20 phần trăm x 50 đô la) vào chi phí và đưa ra mức giá 60 đô la cho mỗi đơn vị. Vì vậy, miễn là bạn có chi phí của bạn được tính toán chính xác và đã dự đoán chính xác khối lượng bán hàng của bạn, bạn sẽ luôn hoạt động với lợi nhuận.
Giá trả lại mục tiêu
Đặt giá của bạn để đạt được lợi tức đầu tư (ROI) mục tiêu. Ví dụ, chúng ta hãy sử dụng tình huống tương tự như trên, và giả định rằng bạn đã đầu tư $ 10,000 vào công ty. Khối lượng bán hàng dự kiến của bạn là 1.000 đơn vị trong năm đầu tiên. Bạn muốn bù lại tất cả khoản đầu tư của mình trong năm đầu tiên, vì vậy bạn cần phải kiếm 10.000 đô la lợi nhuận trên 1.000 đơn vị hoặc 10 đô la mỗi đơn vị, cho bạn lại mức giá 60 đô la cho mỗi đơn vị.
Giá hiện hữu
Định giá sản phẩm của bạn dựa trên giá trị mà nó tạo ra cho khách hàng. Đây thường là hình thức sinh lợi nhất của phương pháp định giá, nếu bạn có thể đạt được nó.
Biến thể cực đoan nhất về điều này là "trả tiền cho hiệu suất" cho các dịch vụ, trong đó bạn tính phí trên một thang đo thay đổi theo kết quả bạn đạt được.
Giả sử tiện ích của bạn ở trên tiết kiệm cho khách hàng tiêu biểu 1.000 đô la một năm bằng chi phí năng lượng. Trong trường hợp đó, $ 60 có vẻ như một món hời - thậm chí có thể quá rẻ. Nếu sản phẩm của bạn tiết kiệm đáng kể loại tiết kiệm chi phí đó, bạn có thể dễ dàng tính phí 200 đô la, 300 đô la trở lên cho nó và khách hàng sẽ vui lòng thanh toán, vì họ sẽ nhận lại tiền trong vài tháng. Tuy nhiên, có một yếu tố quan trọng hơn phải được xem xét.
Giá tâm lý
Cuối cùng, bạn phải xem xét nhận thức của người tiêu dùng về giá của bạn, bao thanh toán trong những thứ như:
- Định vị: Nếu bạn muốn trở thành "nhà lãnh đạo chi phí thấp", bạn phải có giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh của bạn. Nếu bạn muốn báo hiệu chất lượng cao, có lẽ bạn nên có giá cao hơn hầu hết các đối thủ cạnh tranh của bạn.
- Điểm giá phổ biến: Có một số "điểm giá" nhất định (giá cụ thể) mà tại đó mọi người trở nên sẵn sàng hơn nhiều để mua một loại sản phẩm nhất định. Ví dụ: "dưới 100 đô la" là điểm giá phổ biến. "Đủ dưới 20 đô la dưới 20 đô la với thuế bán hàng" là một mức giá phổ biến khác, bởi vì đó là "một hóa đơn" mà mọi người thường mang theo. Các bữa ăn dưới $ 5 vẫn là một mức giá phổ biến, như là đồ ăn nhẹ hoặc đồ ăn nhẹ dưới $ 1 (thông báo có bao nhiêu địa điểm thức ăn nhanh có thực đơn giá trị $ 0,99 "). Việc giảm giá của bạn xuống một mức giá phổ biến có thể có nghĩa là mức ký quỹ thấp hơn, nhưng tăng quá đủ doanh thu để bù đắp.
- Giá cả hợp lý: Đôi khi nó chỉ đơn giản là không quan trọng giá trị của sản phẩm là gì, ngay cả khi bạn không có bất kỳ cạnh tranh trực tiếp nào. Chỉ đơn giản là giới hạn cho những gì người tiêu dùng nhận thức là "công bằng". Nếu rõ ràng là sản phẩm của bạn chỉ tốn 20 đô la để sản xuất, ngay cả khi nó mang lại 10.000 đô la về giá trị, bạn sẽ gặp khó khăn khi sạc hai hoặc ba nghìn đô la cho nó - mọi người sẽ cảm thấy như họ đang bị lừa. Một thử nghiệm thị trường nhỏ sẽ giúp bạn xác định mức giá tối đa mà người tiêu dùng sẽ nhận thức là công bằng.
Bây giờ, làm cách nào để kết hợp tất cả các tính toán này để đưa ra phương pháp định giá phù hợp cho doanh nghiệp của bạn? Dưới đây là một số nguyên tắc cơ bản:
- Giá của bạn phải đủ cao hơn chi phí để bao gồm các biến thể hợp lý trong khối lượng bán hàng. Nếu dự báo doanh số của bạn không chính xác, bạn có thể đạt được bao xa và vẫn có thể sinh lợi? Lý tưởng nhất, bạn muốn có thể được tắt bởi một yếu tố của hai hoặc nhiều hơn (doanh số bán hàng của bạn là một nửa dự báo của bạn) và vẫn có lợi nhuận.
- Bạn phải kiếm sống. Bạn đã tính tiền lương cho bản thân trong chi phí của mình chưa? Nếu không, lợi nhuận của bạn là đủ để bạn sống và vẫn có tiền để tái đầu tư vào công ty.
- Giá của bạn hầu như không bao giờ thấp hơn chi phí của bạn hoặc cao hơn mức mà hầu hết người tiêu dùng xem là "công bằng". Điều này có vẻ hiển nhiên, nhưng nhiều doanh nhân dường như bỏ lỡ khái niệm đơn giản này, hoặc bằng cách tính toán chi phí hoặc bởi nghiên cứu thị trường không đầy đủ để xác định giá cả hợp lý. Nói một cách đơn giản, nếu mọi người sẽ không sẵn sàng trả đủ hơn chi phí của bạn để kiếm lợi nhuận công bằng cho bạn, bạn cần xem xét lại hoàn toàn mô hình kinh doanh của mình. Làm thế nào bạn có thể cắt giảm chi phí của bạn đáng kể? Hoặc thay đổi vị trí sản phẩm của bạn để biện minh cho giá cao hơn?
Giá cả là một doanh nghiệp phức tạp. Bạn chắc chắn có quyền tạo ra lợi nhuận công bằng cho sản phẩm của mình và thậm chí là một lợi nhuận đáng kể nếu bạn tạo ra giá trị cho khách hàng của mình. Nhưng hãy nhớ, một cái gì đó cuối cùng chỉ đáng giá những gì ai đó sẵn sàng trả tiền cho nó.