Xem cách thương hiệu này tạo chiến lược ra mắt sản phẩm mới chiến thắng
Pretzel Crisps được thành lập bởi các doanh nhân nối tiếp Sara và Warren Wilson. Warren là người có mặt và Sara là người chi tiết. Cùng nhau, họ tạo thành nhóm "âm và dương" hoàn hảo mà mọi người viết sách về.
Ở thời điểm bắt đầu
Sáng tạo ban đầu của Wilsons là nhà máy sản xuất bánh phễu. Lần đầu tiên họ mở một cửa hàng ở Paramus Park Mall ở New Jersey, sau đó họ tạo ra một dòng bánh bao đóng gói để bán ở các siêu thị.
Bagels là một thị trường nóng trong những năm 1980, vì vậy thành công của họ với các sản phẩm của Nhà máy Bánh Phễu dẫn đến Công ty Chip Bagel của New York. Họ đã bán công ty cho RJR Nabisco vào những năm 1990 và một lần nữa trở thành niềm đam mê kinh doanh của họ với một sáng tạo mới - bánh quế phẳng đầu tiên trên thế giới, Pretzel Crisps.
Dưới đây là những gì Perry Abbenante, Phó chủ tịch tiếp thị, đã nói về những bí mật của Wilsons cho ra mắt sản phẩm mới trong hạng mục đồ ăn nhẹ cạnh tranh cao.
Hãy cho chúng tôi biết Tại sao sản phẩm mới của bạn ra mắt tập trung vào Deli?
Abbenante chỉ ra rằng khi Warren và Sara lần đầu tiên phát triển Chip Bagel kiểu New York, họ không có số vốn sẵn có cho các khoản phụ cấp xỉ đắt tiền. "Bạn biết đấy, trung tâm của cửa hàng, lối đi ăn nhẹ truyền thống, đắt tiền. FritoLay và Snyders làm cho việc trán trở nên khó khăn." Nhưng người mua deli hoạt động khác nhau. Họ xem các sản phẩm mới như cung cấp giá trị khác ngoài khía cạnh để thúc đẩy doanh số bán sản phẩm, do đó, việc ra mắt sản phẩm mới cho Pretzel Crisps đã sử dụng cùng chiến lược kênh phân phối đó.
Abbenante cảm thấy rằng mọi người không đi đến cửa hàng bán đồ ăn nhẹ. Deli là nơi dành cho các món khai vị và do đó có ít cạnh tranh hơn. Pretzel Crisps tạo ra phân khúc riêng của mình mà không ai khác nghĩ đến: bánh quy phẳng có thể được phục vụ như và trong các món khai vị. Khách hàng đang lên kế hoạch cho các bữa tiệc cần nhiều món khai vị khác nhau và họ thường nghĩ đến món đồ nguội đầu tiên.
Abbenante nói: “Chúng tôi đã định vị bánh quy Pretzel như một món ăn cho các món dips, pho mát và thịt nguội. "Lối đi ăn nhẹ được cho là 'trò chơi' hoặc chỉ ăn vặt cá nhân."
Bạn làm gì khác với cuộc thi?
Abbenante nói: “Cuộc cạnh tranh của chúng tôi trong các cửa hàng bán lẻ bao gồm các nhãn hiệu như chip Pita của Stacy, Chip Bagel của New York và Athens. "Tiếp theo, chúng tôi được định vị như một bánh quy pretzel, linh hoạt hơn so với bánh quy truyền thống và không có một bánh quy cây thông thường. Điều đó dẫn chúng ta là một món ăn lành mạnh, tốt hơn cho bạn - không có cholesterol hoặc chất béo chuyển hóa."
Pretzel Crisps không thực sự là bánh quy. Các Wilsons không cạnh tranh trực tiếp với bánh quy để họ có thể chỉ đạo đô la quảng cáo của họ đến các thị trường mà chỉ số thấp hơn cho bánh quy. Abbenante giải thích: “Ví dụ, chỉ số California thấp hơn đối với pretzels và cao hơn cho giáo dục, phong phú và lối sống lành mạnh và thái độ, vì vậy California là một thị trường mạnh mẽ cho chúng tôi và lợi nhuận đầu tư tiếp thị tốt hơn.
Bán hàng của bạn quảng cáo cho nhà bán lẻ là gì?
"Chúng tôi may mắn vì chúng tôi có một người trong đội ngũ nhân viên từng là quản lý danh mục cũ ... tôi!" Abbenante nói. "Tôi đã xử lý việc mua toàn cầu cho Whole Foods. Tôi xây dựng bản trình bày sản phẩm mới.
Tôi đoán trước những câu hỏi phức tạp có thể xuất hiện. Tôi biết những gì người mua muốn. Tôi đã có hàng trăm sản phẩm qua bàn mỗi năm. "
Nhiều doanh nghiệp thực phẩm chỉ đơn giản là không biết làm thế nào để tạo ra một thị trường bán lẻ chiến thắng bán lẻ. Bạn phải biết điều gì thúc đẩy người mua nói, "Tôi có thể bán cái này." Người mua siêu thị cần bản đồ đường để khởi chạy sản phẩm mới của bạn và muốn câu trả lời cho các câu hỏi như "Tại sao tôi nên cung cấp cho bạn không gian kệ?"
Trong khu vực nào bạn đã thất bại và bạn đã học được điều gì?
Abbenante nói rằng Pretzel Crisps tiếp tục theo dõi mọi thứ họ làm và Wilsons dễ dàng thừa nhận điều đó khi một cái gì đó không hoạt động. "Ví dụ, chúng tôi thiết kế một gói nhỏ hơn cho C-Stores và chúng tôi thấy rằng các màu sắc đóng gói và hương vị sản phẩm không hoạt động tốt cho kênh phân phối đó. Bao bì không phải là" C-Store "thân thiện.
Nó không di chuyển khỏi kệ. Họ ngay lập tức dừng lại, bật một xu và đóng gói lại và định vị lại dòng 2 ounce của họ. Nó đã làm việc!"
Làm thế nào để bạn sử dụng phương tiện truyền thông xã hội trong hỗn hợp tiếp thị của bạn?
Phương tiện truyền thông xã hội là một công cụ truy cập và trang Facebook Criszel Crisps có hơn 100.000 người hâm mộ. Đó là bằng chứng về một sự theo dõi mạnh mẽ và nó cung cấp rằng tất cả "truyền miệng xã hội quan trọng". Abbenante nói rằng phương tiện truyền thông xã hội cho phép họ thu hút khách hàng của họ thường xuyên.
Pretzel Crisps (@pretzelcrisps) sử dụng Twitter theo cách thú vị và hiệu quả để thực hiện chiến dịch lấy mẫu xã hội. Ở các thị trường như Boston, New York và Washington DC, họ có người của riêng họ theo dõi tình cảm trên Twitter. Nhóm của họ lắng nghe các từ khóa nhất định trên tweets. Kết quả tìm kiếm trên từ khóa của họ cho phép họ kết nối với người hâm mộ thương hiệu tiềm năng và sau đó gửi mẫu tới nhà của họ. Những người đó sau đó retweet cho những người theo về kinh nghiệm. Họ có 100 triệu lần hiển thị.
Doanh nhân thực phẩm Takeaway: Mẹo để quảng cáo chiêu hàng thành công
Là một cựu người mua Whole Foods, Abbenante biết điều gì thúc đẩy người mua lẻ để cung cấp cho không gian kệ có giá trị của Pretzel Crisps. Họ thành công nhưng chúng nhỏ so với các vị vua ăn vặt lớn như Frito Lay. Abbenante đã không có một tấn tiền mặt theo ý của mình, nhưng ông đã thành công trong việc ra mắt sản phẩm mới này.
Nhiều doanh nghiệp thực phẩm không hiểu kịch bản chi phí-bán lẻ - thuật ngữ fancier là "chuỗi giá trị bán lẻ". Có những người trung gian trong kênh phân phối bán lẻ và mỗi người có một yêu cầu tổng lợi nhuận. Quy tắc chung là nhân giá thành sản phẩm của bạn, về cơ bản là thực phẩm, bao bì và lao động, bằng ba. Đây là ước tính hợp lý về giá bán lẻ dự kiến của bạn.
Abbenante kêu gọi các doanh nghiệp thực phẩm nghiêm túc giải quyết các chương trình khuyến mãi thương mại, bắt đầu với một mức giá bán lẻ được đề xuất hoặc SRP có thể được hỗ trợ trong danh mục của bạn. Tạo lịch quảng cáo với nhiều quảng cáo để thúc đẩy giao dịch mua lặp lại quan trọng. Phát triển sản phẩm mới liên quan đến nhiều hơn chỉ là thực phẩm. Bạn phải thiết kế sản phẩm của mình về mặt tài chính để đảm bảo rằng bạn có đủ tiền để quảng cáo. Điều này làm cho một thương hiệu thực phẩm bền vững và có lợi nhuận.
Và luôn luôn nhớ rằng người mua cần kiếm tiền trên sản phẩm của bạn!