01 - Ai đang đặt câu hỏi trong phần phỏng vấn danh sách?
Bạn không thể hoàn toàn trên tàu cho phương pháp tư vấn này cho một cuộc phỏng vấn danh sách trừ khi bạn đồng ý rằng:
- chúng ta tiếp thị, nhưng không bán nhà, trong khi chúng ta bán chính mình ; và
- chúng ta nên đặt câu hỏi thay vì người bán.
Xét cho cùng, lần cuối cùng một bác sĩ ngay lập tức cho bạn thấy một màn trình diễn máy tính về những gì phẫu thuật của bạn sẽ như thế nào? Làm thế nào về một luật sư cung cấp mẫu tóm tắt của tòa án của mình? Khi nhìn thấy một trong những chuyên gia này, bạn có thể đã trải nghiệm một cái gì đó giống như thế này:
- một cuộc họp trên một bàn với giấy chứng nhận và độ trên tường;
- bạn được yêu cầu mô tả tình huống hoặc vấn đề của bạn;
- sau đó bạn được hỏi rất nhiều câu hỏi;
- một khi họ biết mức độ của vấn đề của bạn, họ cho bạn biết làm thế nào họ có thể giúp đỡ.
Nó giống như chiến lược "bán hàng tư vấn", nhưng chúng tôi thực sự nhận được thông tin chúng tôi cần để thực hiện công việc của mình một cách chính xác. Trong bước tiếp theo, hãy xem cách chúng ta có thể bắt đầu quá trình phân biệt bằng cách trở thành người phỏng vấn.
02 - Xoay quanh cuộc phỏng vấn danh sách. Hãy là người tư vấn
Chúng tôi không nhận được các thiết lập văn phòng cho một cuộc hẹn danh sách, nhưng tất cả phần còn lại là cách chúng ta nên tiến hành kinh doanh. Thay vì một "hiển thị và nói" về những gì chúng tôi dự định làm cho họ, làm thế nào về một cuộc phỏng vấn nơi :
- sau chuyến tham quan nhà, chúng tôi xin phép hỏi một số câu hỏi;
- chúng tôi hỏi về lý do và tính cấp thiết của họ để bán;
- chúng tôi có ý tưởng về giá trị và khoản nợ gần đúng về nhà;
- câu hỏi của chúng tôi xác định ý kiến của họ về tình trạng của nhà;
- chúng tôi yêu cầu họ so sánh nhà của họ với cạnh tranh khu phố ;
- họ đưa ra yêu cầu của họ cho một nhà môi giới / đại lý niêm yết;
- bằng cách hỏi, chúng ta học những phương pháp tiếp thị mà họ nghĩ là có giá trị nhất;
- chúng tôi hỏi về những trải nghiệm tốt và xấu trước đây với Realtors; và
- chúng tôi hỏi những vấn đề mà họ có thể hình dung khi bán nhà của họ.
Cách tốt nhất để thực hiện cuộc phỏng vấn này là với một biểu mẫu bạn đã tạo với các câu hỏi và không gian để bạn viết câu trả lời của họ. Ghi chú cho thấy câu trả lời của họ quan trọng đối với bạn. Chúng ta đã làm gì ở thời điểm này?
- Chúng tôi đã chuyển cuộc phỏng vấn xung quanh.
- Cách tiếp cận của chúng tôi phân biệt chúng ta với cuộc thi.
- Chúng tôi biết ý kiến của họ về nhà và kinh nghiệm của họ với Realtors.
- Họ đã nói với chúng tôi về tình hình, mối quan tâm và sự khẩn cấp của họ.
- Chúng tôi biết những gì họ nghĩ rằng nhà của họ là giá trị TRƯỚC KHI chúng tôi hiển thị CMA của chúng tôi.
Thay vì “trình diễn và nói” cuộc thi đang diễn ra, chúng tôi đã tham gia với tư cách là một nhà tư vấn và thu thập thông tin để xem chúng tôi có thể giúp đỡ như thế nào. Trong bước tiếp theo, hãy xem cách chúng tôi trình bày các giải pháp của mình.
03 - Cung cấp các giải pháp và lấy danh sách
Tính đến thời điểm này, ngoài thẻ kinh doanh của chúng tôi, chúng tôi đã không đưa ra triển vọng danh sách bất kỳ tài liệu nào, cũng như không trình bày. Những gì chúng tôi đã làm là để tìm hiểu những gì chúng tôi cần để hiển thị chúng và những gì chúng ta cần phải nói về đầu tiên. Không giống như sự cạnh tranh, chúng tôi sẽ không cất cánh trên một "hiển thị và nói" của tất cả những điều chúng tôi làm cho khách hàng niêm yết của chúng tôi. Bởi vì chúng tôi đã hỏi, chúng tôi biết mối quan tâm của họ là gì và chúng tôi biết dịch vụ nào của chúng tôi có khả năng quan tâm nhất đối với họ. Vậy chúng ta làm gì tiếp theo?
- Bắt đầu với mối quan tâm của họ và cho thấy cách bạn có thể giải quyết từng vấn đề.
- Cố gắng giải quyết các vấn đề quan trọng nhất hoặc rắc rối nhất trước tiên.
- Khi giá cả có liên quan, hãy trì hoãn việc đó.
- Chỉ cho họ cách bạn thực hiện tiếp thị mà họ đánh giá cao.
- Hiển thị cho họ các hoạt động tiếp thị khác mà bạn đã làm mà họ không đề cập đến trong cuộc phỏng vấn.
- Trước CMA và giá cả, hãy hỏi xem họ có câu hỏi hay không.
- Trình bày CMA và thảo luận về giá cả và hoa hồng.
- Hỏi xem bạn đã giải quyết tất cả các mối quan ngại của họ và trả lời tất cả các câu hỏi chưa.
- Nếu không, hãy làm đi. Nếu có, hãy yêu cầu danh sách.
Bạn sẽ thấy rằng mọi người khá sắp tới với thông tin khi được hỏi. Bạn cũng sẽ thấy rằng họ đánh giá cao khi bạn giải quyết các mối quan tâm và câu hỏi cụ thể của họ thay vì đẩy dịch vụ vào họ. Hành vi của bạn thông qua toàn bộ cuộc họp danh sách đã khá khác với cuộc thi. Bạn sẽ nhận được nhiều danh sách hơn bằng cách sử dụng phương pháp tiếp cận chuyên gia tư vấn này.