Bạn xác định chính xác các tài khoản chính mà bạn muốn làm việc và sau đó bạn sẽ rất cụ thể với tiếp thị của mình. Tiếp thị dựa trên tài khoản là một chiến lược tập trung vào một nhóm tài khoản được xác định.
Chiến dịch tiếp thị được sử dụng để tiếp cận các tài khoản đích này là chiến dịch được cá nhân hóa được thiết kế với mục đích đóng giao dịch. Nhóm tiếp thị làm việc chặt chẽ với nhóm bán hàng để xác định các khách hàng tiềm năng quan trọng và sau đó làm việc để tùy chỉnh chương trình tiếp thị và thông điệp nhắm mục tiêu những người ra quyết định quan trọng tại các tài khoản được nhắm mục tiêu đó.
Tiếp thị dựa trên tài khoản yêu cầu sự liên kết của tiếp thị và bán hàng để nó có hiệu quả. ABM thường sẽ mang các nhóm bán hàng và tiếp thị lại với nhau vì họ có mục tiêu chung - bảo mật tài khoản đó. Đó là một cách tiếp cận chiến lược phối hợp các nỗ lực tiếp thị và bán hàng được cá nhân hóa. Chìa khóa để tiếp thị dựa trên tài khoản là cung cấp đúng thông điệp cho đúng cá nhân vào đúng thời điểm. Nghiên cứu cho thấy rằng tiếp thị dựa trên tài khoản đang hoạt động; hơn 50% nhà tiếp thị B2B đang thử nghiệm thí điểm dựa trên tài khoản.
Làm cách nào để tiếp thị dựa trên tài khoản hoạt động?
Tiếp thị dựa trên tài khoản tập trung vào tiếp thị một-một ở cấp tài khoản so với cấp độ khách hàng tiềm năng.
Các bước cho ABM trông giống như sau:
- Xác định và nhắm mục tiêu các tài khoản khách hàng chính.
- Tiếp cận bằng cách sử dụng quảng cáo được nhắm mục tiêu thông qua các kênh mà Người mua của bạn đang sử dụng tích cực (ví dụ: điện thoại di động, video, xã hội, hiển thị.)
- Mục tiêu là tiếp cận với nhiều người ra quyết định như bạn có thể trong một tài khoản.
Làm thế nào để bạn nhắm mục tiêu tài khoản được xác định?
ABM hoạt động bằng cách sử dụng nhắm mục tiêu kỹ thuật số như địa chỉ IP hoặc công nghệ dựa trên cookie để tiếp cận tài khoản được xác định. Bạn sẽ đạt được giá trị lớn hơn bởi một Nền tảng ABM được tích hợp vào công cụ tự động hóa CRM hoặc tiếp thị của bạn. Các nền tảng ABM phổ biến bao gồm Demandbase và Terminus.
Việc tích hợp cho phép bạn chọn quảng cáo bạn muốn và chạy chiến dịch đa kênh trên một số nền tảng như thiết bị di động, xã hội, video và hiển thị. Điều này cung cấp một cơ hội tuyệt vời để không chỉ cho phép họ tham gia với bạn về các điều khoản của họ mà còn để kiểm tra những thông điệp nào hoạt động và những thông điệp nào không hoạt động.
Sự khác biệt giữa Tiếp thị dựa trên tài khoản và Tiếp thị nội dung là gì?
Tiếp thị dựa trên tài khoản và tiếp thị nội dung là hai trong số các chiến lược tiếp thị hiệu quả nhất mà các công ty đang sử dụng.
- Tiếp thị nội dung là chiến lược tiếp thị thu hút khách hàng tiềm năng quan tâm đến một chủ đề cụ thể có liên quan đến các dịch vụ hoặc sản phẩm mà bạn cung cấp. Nội dung có thể bao gồm whitepapers, đồ họa, infographics, blog, vv. Nó đòi hỏi ít nỗ lực nhưng có thể gặt hái những phần thưởng tuyệt vời nếu được thực hiện đúng. Nó xây dựng một danh tiếng có ảnh hưởng đối với doanh nghiệp và quyền hạn theo thời gian. Tuy nhiên, cũng khó có thể dự đoán được chất lượng của khách hàng tiềm năng, nếu có, nội dung của bạn sẽ tiếp tục. Bạn phải nhất quán với tiếp thị nội dung và không phải là cách tiếp cận một và đã hoàn thành. Đừng tạo nội dung rockstar tuyệt vời và sau đó để chất lượng của nội dung đó giảm xuống vì bạn hết thời gian hoặc bạn đang chán với chiến lược. Tiếp thị nội dung không dễ như trước đây vì mọi người đều đang sản xuất và cung cấp nội dung miễn phí, vì vậy bạn sẽ phải tìm cách gây ấn tượng và nổi bật so với đám đông khi nói đến nội dung của bạn.
- Tiếp thị dựa trên tài khoản tập trung vào việc tạo ra các chiến lược nội dung và tiếp thị tập trung vào các tài khoản và khách hàng cụ thể đã được xác định là chìa khóa cho doanh nghiệp của bạn. Với tiếp thị dựa trên tài khoản, bạn nhắm mục tiêu cụ thể các công ty bạn đang theo dõi với chiến dịch và thông điệp của bạn. Cách tiếp cận này sẽ giúp sắp xếp các nhóm bán hàng và tiếp thị của bạn và thúc đẩy chất lượng tốt hơn dẫn đến doanh nghiệp của bạn. Nội dung dễ sản xuất hơn vì nó cụ thể và bạn có thể sử dụng công nghệ để nhắm mục tiêu các tài khoản chính đó một cách cụ thể. Mục tiêu cụ thể có nghĩa là thông điệp của bạn phải đúng về điểm, và không có chỗ cho lỗi.
Cái này tốt hơn những cái khác phải không? Cả hai đều quan trọng khi nói đến chiến lược tiếp thị của bạn. Bạn cũng có thể tái mục đích nội dung trong mỗi chiến lược với một vài chỉnh sửa, do đó, nó không nhất thiết phải gấp đôi công việc để tích hợp cả trong nỗ lực tiếp thị của bạn.
Âm thanh phức tạp, Điều gì về doanh nghiệp nhỏ?
Trong quá khứ, tiếp thị dựa trên tài khoản chỉ được giải trí và được chấp nhận bởi quy mô trung bình cho các doanh nghiệp lớn vì công nghệ và tài nguyên được yêu cầu. Đó vẫn là trường hợp ngày hôm nay? Không phải nếu bạn là một doanh nghiệp nhỏ mà sau này có thể tập trung vào các tài khoản bạn muốn nhắm mục tiêu. Nếu bạn có thể làm điều đó, chỉ cần thực hiện theo các bước sau và bạn sẽ thực hiện theo cách của mình để triển khai tiếp thị dựa trên tài khoản:
- Xây dựng chiến lược ABM của bạn: Bạn sẽ cần một chiến lược và mục tiêu rõ ràng. Bạn muốn đạt được điều gì từ tiếp thị dựa trên tài khoản? Bạn cần phải xác định mục tiêu của bạn bởi vì một nhiệm vụ chưa biết là một nhiệm vụ bạn sẽ không bao giờ đạt được.
Xác định các tài khoản chính của bạn: Các tài khoản chính mà bạn muốn nhắm mục tiêu là ai? Đừng chỉ tập trung vào việc kinh doanh mới; xem xét các khách hàng hiện tại mà bạn có thể đã mất liên lạc với họ. Khởi đầu nhỏ; có lẽ 5 - 10 tài khoản chính, để bắt đầu, hãy gọi phiên bản beta này và sử dụng 1 hoặc 2 để tinh chỉnh quy trình của bạn. Khi bạn trở nên tốt hơn, hãy mở rộng.
Liên kết nhóm của bạn: Một trong những lợi ích tuyệt vời của ABM là nó liên kết các nhóm tiếp thị và bán hàng của bạn. Xác định vai trò và biểu đồ các mốc thời gian từ đầu đến theo dõi. Liên kết tiếp thị trong quy trình bán hàng và nhận được sự hợp tác từ nhóm bán hàng của bạn về chiến lược nội dung.
Làm quen với họ trên mạng xã hội: Trong khi bạn đang làm việc về nhắn tin, hãy giao lưu với các tài khoản chính của mình. Theo dõi họ trên các kênh truyền thông xã hội và tham gia, chia sẻ nội dung và tương tác. Mục tiêu của bạn là xây dựng mối quan hệ và cho thấy rằng bạn là con người.
Chỉnh sửa thông báo và xác định các kênh: Nội dung của bạn phải nói đến các tài khoản chính mà bạn đã xác định và không có chỗ cho lông tơ chung ở đây. Nếu bạn không thu hút sự chú ý của họ, bạn sẽ làm phiền họ. Bạn có thể nhắm mục tiêu lại nội dung cũ nhưng bạn sẽ cần phải tùy chỉnh nội dung đó cho các tài khoản chính mà bạn đã xác định. Xác định nội dung và kênh. Giá trị không phải là tùy chọn ở đây; đó là một yêu cầu. Bạn đã có một shot, làm cho nó xứng đáng với thời gian của họ. Sử dụng nhiều kênh khác nhau và sử dụng nhiều thông điệp khác nhau, nhưng chỉ cần nhớ điều quan trọng là mọi thông điệp đều nói về chúng.
Đủ điều kiện và quản lý tài khoản: Xác định cách bạn sẽ đủ điều kiện và quản lý tài khoản. Đặt tiêu chí cho thời điểm tài khoản chính trở thành tài khoản đủ điều kiện tiếp thị (MQA). Xác định khi nào một tài khoản trở thành MQA và khi nào nó sẽ được giao cho bán hàng.
Giám sát và đo lường
Với bất kỳ chiến lược tiếp thị, giám sát và đo lường kết quả nào là chìa khóa cho sự thành công của một chiến dịch. Tập trung vào các chỉ số sau:
- Chạm tới: Chiến dịch của bạn có tiếp cận đúng tài khoản và mọi người không? Theo dõi tài khoản mới được tiếp cận và tạo từ chiến dịch ABM của bạn.
- Chuyển đổi: Chiến dịch của bạn có đang thúc đẩy hành động không? Họ có nhấp vào quảng cáo của bạn, hoàn thành biểu mẫu, yêu cầu trình diễn hoặc truy cập vào trang web của bạn không? Tìm hiểu về phân tích trang web của bạn, thực hiện tra cứu IP ngược lại và xem liệu có bất kỳ lưu lượng truy cập web nào từ các tài khoản chính của bạn hay không. Sử dụng số liệu chuyển đổi của bạn để tối ưu hóa chiến dịch của bạn. Nếu chỉ số chuyển đổi của bạn thấp, thư của bạn có thể không tạo ra tác động mà bạn mong muốn và có thể đã đến lúc thực hiện thử nghiệm A / B.
- Mức độ tương tác: Mức độ tương tác của các tài khoản chính của bạn như thế nào? Họ tham gia với bạn ở đâu? Sự tương tác đã tăng lên theo thời gian chưa? Đo lường hoạt động của các tài khoản chính và sự tương tác của chúng với bạn. Điều này sẽ giúp xác định xem chiến dịch của bạn có đang thúc đẩy mục tiêu và mục tiêu tổng thể của bạn hay không. Chỉ là một lưu ý phụ; doanh nghiệp thường sẽ xác định tài khoản đủ điều kiện tiếp thị dựa trên mức độ tương tác.
- Ảnh hưởng của thỏa thuận: Sử dụng ABM, bạn sẽ có thể rút ngắn giai đoạn nhận thức và nghiên cứu về hành trình của người mua. Đổi lại, điều này sẽ rút ngắn chu kỳ bán hàng tổng thể của bạn. Cần bao nhiêu tương tác để đảm bảo một cuộc họp hoặc hợp đồng? Độ dài chu kỳ bán hàng của bạn có thể đóng vai trò là thước đo tác động cho các chiến dịch tiếp thị dựa trên tài khoản của bạn.
Công cụ công nghệ tiếp thị trợ giúp
Như bạn có thể thấy, nhiều chi tiết đi vào tiếp thị dựa trên tài khoản; nó có thể có vẻ áp đảo lúc đầu, và trong khi bạn có thể làm điều đó bằng tay, có một loạt các công cụ bạn có thể nhìn vào. Ví dụ: hầu hết các công ty chạy chiến lược tiếp thị dựa trên tài khoản đều có những điều sau đây trong hộp công cụ tiếp thị của họ:
- Phân tích bán hàng dự đoán và thông minh bán hàng: Sử dụng công cụ này, bạn có thể thu thập dữ liệu về nhân khẩu học, dữ liệu web về người dùng, tài khoản và mức độ ưu tiên của tài khoản.
- Tự động quản lý và tiếp thị hàng đầu: Công cụ này thu hẹp khoảng cách giữa khách hàng tiềm năng và tài khoản. Bạn có thể sử dụng chúng để tạo danh sách tài khoản được nhắm mục tiêu, nuôi dưỡng tài khoản trên nhiều kênh và báo cáo về tác động tổng thể của chiến dịch tiếp thị dựa trên tài khoản của bạn.
- Tiếp thị nội dung và cá nhân hóa: Đây là công cụ bạn sẽ phụ thuộc vào nếu bạn cần trợ giúp nhắm mục tiêu các tài khoản quan tâm đến nội dung của bạn hoặc cách xác định nội dung nào có liên quan đến một tài khoản cụ thể.
- Phục vụ quảng cáo và nhắm mục tiêu lại: Nó hiển thị và phân đoạn quảng cáo ở cấp tài khoản và dựa trên mức độ tương tác của tài khoản.