Định giá: Ba chiến lược giá khác nhau
Giá cả và chi phí cùng một điều?
Mặc dù hai được sử dụng gần như thay thế cho nhau trong bài phát biểu không chính thức, trong nhiều cuộc thảo luận chính thức hơn về giá cả và chi phí không giống nhau. Giá là những gì người mua trả cho sản phẩm hoặc dịch vụ.
Chi phí là đầu tư của người bán vào sản phẩm sau đó được bán.
Lưu ý rằng sự khác biệt này giữa giá mà người mua trả cho sản phẩm và chi phí cho người bán để có được hoặc làm cho sản phẩm theo ngữ cảnh. Đối với một nông dân trồng lúa mì, người bán buôn thực phẩm là người mua và giá do người nông dân đặt ra là những gì người bán buôn trả tiền để mua lúa mì. Tuy nhiên, đối với người bán buôn thực phẩm, những gì cô trả cho lúa mì là chi phí của mình; sau đó, cô ấy sẽ đặt giá cao hơn chi phí đó, mà sau đó tiệm bánh có thể trả tiền để có được lúa mì.
Sự khác biệt rõ ràng hơn trên bảng sao kê thu nhập của công ty, trong đó biến giá được liên kết với doanh số bán hàng và xuất hiện dưới dạng khoản doanh thu trên báo cáo thu nhập. Mặt khác, chi phí sản xuất sản phẩm được thể hiện trên báo cáo thu nhập như giá vốn hàng bán.
Làm thế nào để người bán đặt giá?
Có rất nhiều phương pháp thiết lập chi phí cụ thể, nhưng gần như tất cả đều đi xuống một số biến thể của ba cách tiếp cận chung:
- Đặt giá dựa trên chi phí . Cách tiếp cận này bỏ qua (theo lý thuyết nhưng không phải lúc nào cũng trong thực tế) mà bất kỳ người bán nào khác đặt làm giá cho cùng một sản phẩm hoặc sản phẩm tương tự, và căn cứ vào giá bán trên mối quan hệ của nó với chi phí. Đánh giá lên giá là một ví dụ cụ thể của phương pháp chung này. Ví dụ, trong việc bán nhạc cụ, hầu hết các công cụ đều có một trong hai đánh dấu, một đánh dấu A, trong đó chi phí trống và guitar là 50% giá bán lẻ và đánh dấu B, trong đó chi phí của các công cụ bàn phím là 60% giá bán lẻ. Đây chỉ là những quy ước; các nhà bán lẻ hàng hóa khác nhau có thể có điểm đánh dấu với tỷ lệ phần trăm khác nhau. Một kết quả thú vị của việc định giá đánh dấu là trong một ngành công nghiệp nó có thể thiết lập một định mức, do đó có hiệu quả làm giảm tác động của cạnh tranh.
- Giá cả cạnh tranh . Giá cả cạnh tranh, như tên cho thấy, nhìn vào cạnh tranh của người bán trước khi thiết lập một mức giá. Họ bán sản phẩm cho cái gì? Sau đó, người bán có thể đặt cùng một mức giá, biết rằng điều này sẽ làm mất đi lợi thế giá của người bán khác hoặc cạnh tranh hơn, có thể đề nghị cắt giảm bất kỳ ưu đãi nào bằng một tỷ lệ nhỏ.
- Giá dựa trên nhu cầu. Cách tiếp cận này có thể là hậu quả của nhu cầu ngày càng tăng hoặc nhu cầu giảm dần. Trong trường hợp đầu tiên, một người bán có thể tăng giá bán của một cái gì đó trong nguồn cung hạn chế. Bán nhà ở là một ví dụ như vậy. Vì mỗi nơi cư trú đại diện cho một sản phẩm độc đáo - không có ngôi nhà nào khác trên thế giới (sự phát triển nhà ở ngoại trừ) giống hệt như một nơi để bán. Nếu realtor thấy rằng nhu cầu biện minh cho nó, cô ấy sẽ tư vấn cho chủ sở hữu chấp nhận "giá thầu cạnh tranh". Nếu nhà có đủ nhu cầu, giá bán cuối cùng có thể cao hơn vài nghìn đô la so với giá chào bán ban đầu. Trong các trường hợp khác, một sản phẩm có nhu cầu cao có thể không còn được sản xuất; để đáp ứng với sự khan hiếm ngày càng tăng của sản phẩm, người bán có thể tăng giá bán. Mặt khác, mặt hàng giảm giá thường đại diện cho một hình thức định giá dựa trên nhu cầu, khi nhu cầu giảm đòi hỏi phải di chuyển giá bán thấp hơn, có lẽ nhiều lần, để xóa khoảng không quảng cáo.
Mỗi phương pháp trong số ba phương pháp này có nhiều biến thể, một trong số đó là giá cả thâm nhập . Một số thị trường cung cấp một sự pha trộn thú vị của cả ba. Ebay, ví dụ, cung cấp cho người bán buôn một thị trường nơi họ đặt giá, thường là trên cơ sở chi phí của sản phẩm. Đồng thời, bởi vì thị trường mở cửa, với nhiều người mua và người bán, người bán thành công nhất đặt giá cạnh tranh. Vào những lúc khác, người bán eBay có thể yêu cầu nhiều hơn cho một sản phẩm được sử dụng hơn giá bán lẻ ban đầu, đơn giản chỉ vì nhu cầu biện minh cho nó. Ngoài ra, eBay cũng tài trợ đấu giá , một hình thức khác về định giá biến đổi dựa trên nhu cầu.