Nói những gì bạn sẽ làm và sau đó làm điều đó.
Nó không bao giờ ngừng làm tôi kinh ngạc như thế nào vài doanh nhân làm cho thời gian để theo dõi sau khi họ đã liên lạc ban đầu với một khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng. Trong vài tháng qua, tôi có thể nghĩ ra ít nhất tám tình huống khác nhau trong cuộc sống của riêng tôi (kinh doanh và cá nhân) khi ai đó không bận tâm đến sáng kiến này. Chúng bao gồm một nhà thiết kế đã thiết kế kế hoạch cho tài sản của chúng tôi, hai người khác nhau đã nói với tôi về việc tạo ra một đoạn văn quảng cáo cho doanh nghiệp của tôi, đại diện bán hàng cho một công ty hồ bơi và nhân viên bán hàng thời trang nam được yêu cầu gửi thông tin.
Trong mỗi tình huống này, tôi rất quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ do nhà cung cấp cung cấp.
Điều này khiến tôi băn khoăn ... tại sao mọi người không theo dõi? Tôi nghĩ có nhiều lý do.
Họ không muốn tỏ vẻ hăng hái. Nó có thể đúng là theo dõi quá thường xuyên sẽ đi qua như là pushy. Tuy nhiên, rất ít người đến gần đường này. Trong thực tế, một vài lần, một nhân viên bán hàng đã được đẩy mạnh hơn vì giọng điệu của mình, hơn là thực tế, ông thực sự theo dõi. Là chủ doanh nghiệp, tôi tin rằng chúng tôi có trách nhiệm theo dõi triển vọng của mình cho đến khi chúng tôi biết chắc chắn liệu họ có muốn hợp tác với chúng tôi hay không. Tuy nhiên, tôi cũng tin rằng chúng tôi có thể vượt qua ranh giới đó bằng cách thực hiện quá nhiều cuộc gọi trong một khoảng thời gian ngắn. Vậy sự cân bằng xảy ra ở đâu? Nó phụ thuộc vào doanh nghiệp của bạn. Một cuộc gọi hàng tuần là quá đủ để giữ liên lạc cung cấp cho bạn chắc chắn rằng cuộc gọi của bạn là ngắn và cho điểm.
Đừng lãng phí thời gian của khách hàng tiềm năng của bạn bằng cách droning trên và trên. Ngoài ra, nếu có thể, hãy cung cấp một số giá trị bổ sung trong suốt cuộc gọi tiếp theo của bạn. Điều này có thể cung cấp cho khách hàng tiềm năng của bạn một lý do để chọn bạn thay vì một đối thủ cạnh tranh.
Họ quên. Thật dễ dàng để quên xem chúng ta bận rộn như thế nào. Chúng tôi có thể có mọi ý định gọi khách hàng tiềm năng của chúng tôi nhưng chúng tôi bị cuốn vào kinh doanh của mình.
Các vấn đề bất ngờ xảy ra, chúng tôi thấy mình dành nhiều thời gian hơn trong các cuộc họp quảng cáo bị kẹt trong giao thông và vì chúng tôi không lên lịch theo dõi, việc này không được thực hiện. Đây là một tiến thoái lưỡng nan thường gặp nhưng có thể tránh được bằng cách xem xét việc theo dõi như một cuộc hẹn theo lịch trình.
Họ đưa ra những giả định sai lầm. Tôi đã từng gửi một đề xuất cho một công ty và nói với họ rằng tôi sẽ theo dõi vào một ngày và giờ nhất định. Thật không may, tôi đã rất ốm vào một ngày đặc biệt và đã vài ngày trước khi tôi hồi phục. Tôi sau đó vật lộn với việc tôi có nên gọi anh ta hay không. Tôi lo ngại anh ta sẽ hỏi tại sao tôi không gọi như dự kiến. Cuối cùng, một lời xin lỗi đơn giản là đủ để khắc phục tình hình và di chuyển quá trình bán hàng về phía trước.
Khi ai đó không trả lời cuộc gọi điện thoại hoặc email của chúng tôi ngay lập tức, chúng tôi thường giả định điều tồi tệ nhất - ngay cả khi giả định này không được xác minh. Tôi đã học được từ kinh nghiệm rằng việc thiếu đáp ứng thường có thể được quy cho thực tế là người kia quá bận rộn để trả lời hoặc không có câu trả lời cho bạn. Họ nghĩ rằng khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng sẽ liên hệ với họ. Tôi nghĩ đây là một trong những huyền thoại phổ biến nhất khiến các doanh nhân rơi vào con mồi. Họ nghĩ rằng nếu họ làm một công việc tốt, khách hàng sẽ tự động gọi lại cho chúng tôi - chúng tôi không cần theo dõi.
Thật không may, chúng tôi không thể dựa vào điều này nếu chúng tôi muốn đạt được mục tiêu bán hàng của mình. Tôi nhớ nói chuyện với một vài chủ doanh nghiệp độc lập tại một chức năng kết nối mạng. Cả hai than thở một thực tế là các công ty đã không trả lời các cuộc gọi của họ. Tôi chỉ ra rằng người điều hành trung bình nhận được hàng chục cuộc gọi điện thoại hàng ngày và thường là hàng trăm email. Họ rất bận rộn, có nghĩa là họ quên và mất nhiều thời gian hơn, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn ít quan trọng hơn đối với họ.
Họ chưa bao giờ được dạy. Nhiều người chưa bao giờ nhận được đào tạo bán hàng chính thức và chưa biết lý do tại sao họ nên theo dõi và làm thế nào để thực hiện điều này. Điều này là tương đối dễ dàng để khắc phục. Bắt đầu bằng cách hỏi hoặc nói với khách hàng tiềm năng rằng bạn sẽ theo dõi vào một ngày hoặc thời gian cụ thể. Cho họ biết bạn sẽ theo dõi như thế nào (điện thoại, email, mặt đối mặt) và ghi lại điều này trong kế hoạch ngày hoặc hệ thống quản lý thời gian của bạn.
Tôi sử dụng Outlook và bây giờ bao gồm một lời nhắc nhở vì vậy tôi không quên theo dõi.
Việc theo dõi cũng nên được hoàn thành sau khi việc bán hàng hoàn tất. Một cuộc gọi điện thoại nhanh sau khi sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đã được gửi xác nhận quyết định mua của họ từ bạn. Tôi cố gắng gửi cho tất cả khách hàng một thẻ cảm ơn viết tay khi việc bán hàng đã được xác nhận và một lần nữa khi các dịch vụ mà họ yêu cầu đã được gửi.
Đây là dòng dưới cùng. Bạn có thể dễ dàng phân biệt chính mình với đối thủ cạnh tranh bằng cách cố gắng theo dõi khách hàng tiềm năng và khách hàng của bạn. Đừng chấp nhận rằng họ sẽ gọi cho bạn. Hãy chủ động và liên hệ với họ.
© 2005 Kelley Robertson, tất cả các quyền
Kelley Robertson, Chủ tịch Tập đoàn Đào tạo Robertson, làm việc với các doanh nghiệp để giúp họ tăng doanh thu và thúc đẩy nhân viên của họ. Liên lạc với anh ta theo số 905-633-7750 hoặc Kelley@RobertsonTrainingGroup.com hoặc tìm hiểu thêm tại KelleyRobertson.com.