1. Trộn nhận thức với huấn luyện
Một sai lầm trong quản lý bán hàng phổ biến là chúc mừng lực lượng bán hàng của bạn cho một công việc được thực hiện tốt và nhanh chóng chuyển sang các lĩnh vực cải tiến. Chiến thuật này thường có thể được nhân viên bán hàng hiểu là thiếu sự đánh giá cao.
Cách tốt nhất là tách biệt sự thừa nhận khỏi huấn luyện. Lưu các khu vực cải thiện hiệu suất cho các buổi huấn luyện. Thiết lập sự công nhận riêng biệt về sự thành công của đại diện bán hàng ngay cả khi đó là một lễ kỷ niệm nhỏ. Đó là những cử chỉ nhỏ của sự tôn trọng và kỷ niệm của thành tựu mà đạt được trái tim và tâm trí của lực lượng bán hàng.
2. Không có kế hoạch bán hàng
Một sai lầm quản lý bán hàng phổ biến khác không phát triển kế hoạch bán hàng để giúp quản lý nhóm bán hàng. Nhóm bán hàng thành công yêu cầu theo dõi kế hoạch thường xuyên và xem xét để đạt được kết quả được nhắm mục tiêu. Mỗi đại diện bán hàng yêu cầu kế hoạch hành động của riêng họ để thực hiện các hoạt động hàng ngày và thiết lập các trách nhiệm.
Tất cả các gói bán hàng có ít nhất 3 yêu cầu:
- Phát triển đại diện bán hàng: Trường hợp hầu hết các kế hoạch thất bại là chúng được phát triển bởi người quản lý bán hàng chứ không phải đại diện bán hàng. Để đảm bảo mức độ chấp nhận kế hoạch cao, hãy để đại diện xây dựng kế hoạch và hướng dẫn họ hướng tới các mục tiêu đúng đắn.
- Báo cáo thường xuyên: Kế hoạch bán hàng phải được thiết lập hàng tuần để cung cấp sự linh hoạt trong chu kỳ lập kế hoạch. Việc xem xét có thể diễn ra hàng tháng. Quản lý bán hàng xuất sắc liên quan đến việc xem xét các kết quả chống lại kế hoạch để xác định cơ hội bỏ lỡ và các khu vực để cải thiện.
- Số liệu bán hàng: Một kế hoạch bán hàng thành công tập trung vào kết quả và hoạt động. Thiết lập các chỉ số bán hàng phù hợp để thúc đẩy kết quả kinh doanh của bạn. Số liệu có thể bao gồm: số lượng cuộc gọi điện thoại của khách hàng, số liên lạc, cuộc hẹn đã đặt, cuộc hẹn được thực hiện và doanh số đã đóng. Đừng áp đảo nhân viên bán hàng của bạn với số theo dõi quá mức. Tập trung vào một vài biện pháp quan trọng nhất đối với doanh nghiệp của bạn.
3. Không hỗ trợ bán hàng
Một sai lầm quản lý bán hàng phổ biến là thuê một nhân viên bán hàng mà không cung cấp cho họ mức hỗ trợ cần thiết để thành công. Ngay cả khi đại diện mới của bạn là thành thạo trong ngành của bạn và là một người biểu diễn hàng đầu, họ vẫn sẽ yêu cầu trợ giúp để làm quen với công ty, sản phẩm và thị trường của bạn.
Không phải tất cả đại diện bán hàng đều yêu cầu cùng mức hỗ trợ. Đối với nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ, phương pháp tiếp cận trực tiếp với quản lý bán hàng không phải là chiến lược tốt nhất. Quản lý bán hàng thành công đòi hỏi một cam kết đào tạo lực lượng bán hàng. Bất kể quy mô doanh nghiệp của bạn, khoản đầu tư vào đào tạo và hỗ trợ bán hàng có thể trả cổ tức lớn về lợi nhuận. Dành thời gian trực tiếp và trong lĩnh vực với đội ngũ bán hàng của bạn sẽ không chỉ cung cấp hỗ trợ mà còn truyền đạt ý nghĩa tầm quan trọng của nhân viên bán hàng trong tổ chức của bạn.
4. Tập trung vào quản lý bán hàng kiểm soát
Nhiều nhà quản lý bán hàng mới và không thành công sẽ tập trung vào quản lý bán hàng truyền thống bằng cách đe dọa hoặc kiểm soát cách tiếp cận. Những người biểu diễn bán hàng hàng đầu biết rằng họ có một bộ kỹ năng có giá trị và sẽ nhanh chóng đi đến một đối thủ cạnh tranh nếu được đối xử kém. Quản lý bán hàng là mối quan hệ đối tác giữa đại diện bán hàng và người quản lý bán hàng. Quản lý bán hàng hiệu quả yêu cầu chia sẻ trách nhiệm tìm ra các vấn đề và tắc nghẽn trong quy trình bán hàng của bạn.
Tìm kiếm giải pháp cùng với đại diện của bạn. Hãy là một nhà vô địch để giúp họ đạt được kết quả đã đồng ý của họ.
5. Thiếu trách nhiệm bán hàng
Sẽ có những lúc đại diện bán hàng thất bại bất kể sự hỗ trợ và đào tạo mà họ nhận được. Nó rất dễ dàng để vượt qua sự thiếu kết quả cho các lực lượng bên ngoài như đối thủ cạnh tranh, nền kinh tế, hoặc tiếp thị kém. Hãy nhớ rằng đại diện bán hàng đã được thuê để mang lại doanh thu. Khi hỗ trợ, đào tạo, và tiềm năng thị trường có sẵn, thiếu kết quả thường có nghĩa là đó là hiệu suất của đại diện.
Ai chịu trách nhiệm về việc thiếu hiệu suất? Chương trình quản lý bán hàng của bạn. Nếu doanh nghiệp nhỏ của bạn thiếu chính sách trách nhiệm bán hàng rõ ràng, bạn vẫn phải chịu trách nhiệm thực hiện quy trình. Tạo ra một nền văn hóa của trách nhiệm bán hàng sẽ không xảy ra qua đêm. Mong đợi để mất nhân viên bán hàng.
Đại diện bán hàng đã thực hiện và sẽ không chấp nhận trách nhiệm cá nhân về kết quả của chính họ, sẽ ra đi. Đây là một điều tốt. Văn hóa chịu trách nhiệm bán hàng chỉ chấp nhận những người biểu diễn hàng đầu; chính xác những gì doanh nghiệp của bạn cần để tồn tại trong một thị trường cạnh tranh.
Các sai lầm quản lý bán hàng lớn khác tồn tại. Điều quan trọng là phải có một hệ thống phản hồi trung thực tại chỗ. Alan J. Zell, "Đại sứ bán hàng" cảm thấy "hầu hết các nhà quản lý bán hàng không có một hệ thống phản hồi sẽ cho phép nhân viên có cách để bình luận lại cho người quản lý bán hàng mà không sợ bị trừng phạt hoặc được biết đến như một người khiếu nại. "
Phát triển một doanh nghiệp nhỏ là công việc khó khăn. Chức năng quản lý bán hàng thường bị các chủ doanh nghiệp nhỏ bỏ qua. Dành thời gian cần thiết để đội mũ quản lý bán hàng của bạn sẽ giúp nuôi dưỡng một nền văn hóa bổ ích và xây dựng một đội ngũ bán hàng thành công để thúc đẩy doanh nghiệp của bạn lên cấp độ mới.
Biên tập bởi Alyssa Gregory