Giá cả
Rõ ràng, chi phí cần phải là một trong những cân nhắc đầu tiên của bạn khi đưa ra quyết định về giá. Không có doanh nghiệp nào có thể duy trì chính nó khi chi phí vượt quá doanh thu.
Các mô hình đặt giá đơn giản nhất sử dụng phương pháp "chi phí cộng", trong đó bạn thêm phần trăm chuẩn vào chi phí để xác định giá của bạn.
Điều này sẽ đảm bảo lợi nhuận miễn là bạn duy trì doanh số bán hàng, nhưng nó có thể không tối đa hóa lợi nhuận của bạn.
Giá trị nhận thức
Khách hàng sẵn sàng trả những gì họ nghĩ rằng một cái gì đó có giá trị và không thực sự quan tâm đến chi phí của bạn. Nếu chi phí của bạn đẩy giá cao hơn giá trị nhận thức của chúng, chúng sẽ không mua. Nếu giá trị nhận thức cao hơn nhiều so với chi phí của bạn, họ sẽ vui vẻ trả một mức giá mang lại cho bạn một khoản lợi nhuận khổng lồ.
Một trong những ví dụ tốt nhất về điều này là trong trang phục bán lẻ. Đánh dấu trung bình bắt đầu vào khoảng 100 phần trăm chi phí và giày cao cấp có thể được bán với giá gấp 5 lần số tiền mà nhà bán lẻ trả cho họ.
Mặc dù giá trị nhận thức chủ yếu là trong tâm trí của khách hàng, bạn có thể ảnh hưởng đến nhận thức bằng cách tăng mức độ dịch vụ hoặc định vị bản thân là một thương hiệu cao cấp hơn. Nếu bạn đang tìm cách bán nhiều khối lượng hơn ở mức lợi nhuận thấp hơn, bạn có thể tự định vị mình là một phương án thay thế giá hợp lý mà mọi người đều có thể truy cập.
Cuộc thi
Cạnh tranh là một yếu tố quan trọng trong việc định giá. Thị trường mở và tự do rất nhạy cảm về giá, trong khi độc quyền có sức mạnh hầu như không giới hạn để tăng giá của họ. Đặt hai câu hỏi về đối thủ cạnh tranh của bạn:
- Họ có cung cấp cùng một mức chất lượng và dịch vụ không?
- Chi phí cho người tiêu dùng chuyển sang đối thủ cạnh tranh về chi phí thời gian, khí đốt hoặc chi phí vận chuyển là bao nhiêu?
Bạn càng có thể phân biệt chính mình, bạn càng phải đặt nhiều quyền lực để đặt giá giống như độc quyền. Ngay cả với hàng hóa, chẳng hạn như khí đốt và cửa hàng tạp hóa, bạn vẫn có thể tìm thấy những người khác biệt như ở bên phải đường trong suốt buổi tối đi làm. Nếu bạn không phân biệt bản thân và được xem là tương đương với đối thủ cạnh tranh của mình, bạn sẽ luôn phải cạnh tranh về giá.
Rủi ro hư hỏng
Bạn cũng cần phải xem xét các rủi ro hư hỏng thực tế và hiệu quả. Nguy cơ thực sự là khi các mặt hàng dễ hư hỏng hoặc ngày tháng, chẳng hạn như sữa hoặc lịch, đi xấu hoặc không còn hữu dụng nữa. Rủi ro hiệu quả là khi các mặt hàng theo mùa chưa bán, chẳng hạn như đồ trang trí ngày lễ, có thể được bán vào năm tới nhưng chi phí lưu trữ sẽ dẫn bạn đến việc xóa các mục chưa bán.
Khi có nguy cơ hư hỏng, bạn cần phải thận trọng hơn khi đặt giá ban đầu hoặc nhanh hơn để giảm giá để ngăn chặn chất thải từ hàng hóa chưa bán.
Mất đi người lãnh đạo
Bạn không cần phải kiếm lợi nhuận trên mọi mặt hàng. Một số mặt hàng có thể được liệt kê tại một mất mát để đưa khách hàng đến cửa hàng của bạn với hy vọng rằng bạn nhiều hơn bù đắp khoản lỗ khi họ mua các mặt hàng bổ sung, có lợi nhuận cao hơn.
Costco là một trong những công ty hàng đầu trong ngành khi nói đến các nhà lãnh đạo thua lỗ. Công ty bán khoảng 70 triệu gà rotisserie nấu chín mỗi năm.
Giám đốc điều hành tin rằng khách hàng đến cửa hàng biết rằng họ có thể nhận một bữa ăn nhanh sẽ mua thêm mặt hàng, phát triển trung thành hơn với cửa hàng và thúc đẩy việc bán thêm thành viên.
Kinh tế quy mô
Các công ty giai đoạn đầu có vấn đề cần phải trang trải chi phí cố định của họ với doanh thu ít hơn và không có sức mua để giảm chi phí biến đổi của họ bằng cách thương lượng chiết khấu khối lượng từ nhà cung cấp của họ. Bạn có hai lựa chọn trong tình huống này. Thứ nhất là giữ giá cao hơn chi phí khi biết rằng giá cao hơn của bạn có thể khiến việc nhận thị phần trở nên khó khăn hơn và sau đó giảm giá khi bạn mở rộng quy mô sản xuất. Thứ hai là đặt giá của bạn dựa trên điểm hòa vốn dự kiến của bạn và mất một khoản doanh số bán hàng sớm trong một nỗ lực tích cực hơn để giành thị phần.
Đóng gói
Bundling từ lâu đã là một chiến lược được ưa chuộng của các công ty cáp, internet và điện thoại, nhưng gần đây nó đã thu hút sự chú ý nhiều hơn nữa với việc mua lại JetCom trị giá 3,3 tỷ đô la của Walmart.
Trên Jet.com, mỗi lần khách hàng thêm một mặt hàng vào giỏ hàng của mình, giá của tất cả các mặt hàng trong giỏ hàng của anh ấy giảm một vài xu để thể hiện tiết kiệm chi phí của công ty và tăng lợi nhuận từ các đơn hàng lớn hơn.
Giá được gộp có thể giúp tăng doanh thu trung bình và lợi nhuận tổng thể của bạn khi khách hàng có thể có khuynh hướng chỉ mua một mặt hàng cùng một lúc.
Giá tâm lý
Đôi khi, giá không phải là về chi phí thực tế mà là cách người tiêu dùng xem nó. Đây là lý do tại sao các đại lý xe hơi muốn thương lượng dựa trên các khoản thanh toán hàng tháng thay vì giá bán đầy đủ.
Khách hàng có thể cảm thấy tốt hơn về việc chỉ trả 100 đô la mỗi tháng so với 1.000 đô la mỗi năm và 99 đô la có vẻ ít tốn kém hơn nhiều so với việc trả tổng số ba đô la là 100 đô la. Đồng thời, khách hàng tìm kiếm một sản phẩm hoặc dịch vụ cao cấp có thể cảm thấy tốt hơn khi trả giá cao hơn giá thấp hơn.
Điều quan trọng là giá cả chỉ là nhiều trong bản trình bày vì nó ở trong các con số thực tế.
Mục tiêu
Câu hỏi lớn nhất để trả lời là bạn muốn đạt được mục tiêu cuối cùng nào? Bạn đang cố gắng để xây dựng thị phần, đưa đối thủ cạnh tranh ra khỏi kinh doanh , tối đa hóa lợi nhuận, tăng tiền mặt nhanh chóng để tồn tại một tháng hoặc vị trí của mình như là thay thế chi phí thấp?
Mục tiêu cuối cùng của bạn sẽ hướng dẫn chiến lược định giá bạn theo đuổi và mức độ bạn theo đuổi nó.