Là chủ doanh nghiệp và nhà tiếp thị, các giả định chúng tôi đưa ra về khách hàng mục tiêu và động lực mua hàng mà chúng tôi nghĩ rằng họ sẽ có tác động mạnh mẽ đến sức khỏe của doanh nghiệp của chúng tôi.
Thực hiện một danh sách tinh thần của một số thương hiệu mạnh nhất thế giới và bạn sẽ thấy rằng sự hài lòng của khách hàng nằm ở cốt lõi của sự thành công phi thường của họ. Các công ty như Apple, Starbucks, Disney, IKEA và BMW thu hút một lượng lớn người theo dõi trung thành, gần như cuồng tín, nhiệt huyết thường lây nhiễm cho những người xung quanh, tạo ra chu kỳ đạo đức để duy trì thành công của các thương hiệu này.
Mặt khác, một nghiên cứu cho thấy gần 90% người tiêu dùng ngay lập tức bắt đầu kinh doanh với đối thủ cạnh tranh của thương hiệu sau một trải nghiệm khách hàng đau đớn, mang theo hàng triệu đô la giá trị doanh thu và chi phí cơ hội bị mất. Là chủ doanh nghiệp, đây chính là điều bạn không muốn xảy ra.
Trong khi các thương hiệu lớn có quy mô để thời tiết phản ứng dữ dội của khách hàng (đây là một ví dụ về sự phản ứng của VW), các doanh nghiệp nhỏ và dịch giả tự do chuyên nghiệp không đủ khả năng để tìm cách liên kết với khách hàng và khách hàng. Đối với các nhà cung cấp dịch vụ, hành động đơn thuần của việc tìm kiếm khách hàng và hạ cánh thành công hợp đồng có lợi nhuận có thể trở thành điểm đau định kỳ trong chu kỳ kinh doanh.
Điều gì làm cho thương hiệu của bạn hấp dẫn hơn với khách hàng? Khách hàng cần chú ý đến sản phẩm, dịch vụ hoặc đề xuất của bạn và quyết định thử một lần nào?
Là ích kỷ trong kinh doanh sẽ dẫn đến thất bại
Trung Quốc nói chung Tôn Tử, một nguồn cảm hứng cho vô số chỉ huy quân sự và giám đốc điều hành kinh doanh, báo cáo nói rằng biết mình là một chìa khóa để chiến thắng trận đánh. Chắc chắn, thông thường bạn cần phải là một chuyên gia về những gì bạn làm, để biết rõ điểm mạnh và điểm yếu của bạn, và tích cực quảng cáo đề xuất giá trị của bạn cho các khách hàng tiềm năng của bạn.
Bạn cần dành thời gian cập nhật trang web danh mục đầu tư của mình, có một sự ổn định hấp dẫn của các dự án trước đây để tham khảo lại và tạo nội dung tiếp thị hấp dẫn trực quan.
Tuy nhiên, điều quan trọng hơn nữa là bạn xây dựng các mệnh đề giá trị của mình tốt như thế nào cho loại khách hàng chính xác mà bạn muốn thu hút. Sun Tzu cũng cho biết sẽ biết kẻ thù của bạn để giành chiến thắng một cách nhất quán. Tzu mang đến điểm này trong cùng một đoạn mà anh ta nói rằng kiến thức tự học sẽ giúp bạn giành chiến thắng trong trận chiến chỉ bằng một nửa thời gian. Để luôn giành chiến thắng trong các trận đánh của bạn (và khách hàng mới cho doanh nghiệp của bạn), kiến thức của bạn nên mở rộng đến thực thể bạn đang tham gia.
Bạn cần phải biết khách hàng của bạn và biết họ rất tốt. Vì vậy, bạn phải thực sự muốn biết chúng trước tiên và thực hiện các bước cụ thể, quyết định cho mục đích đó để tìm hiểu thêm về những gì thúc đẩy họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Nói về bản thân mà không thể hiện sự đồng cảm với nhu cầu của khách hàng của bạn có thể sẽ khiến khách hàng tiềm năng bỏ qua đề xuất của bạn và tìm kiếm đối thủ cạnh tranh trung tâm hơn, ngay cả khi bạn làm tốt công việc thực tế hơn. Cuối cùng, chúng tôi là con người chọn làm việc với những người khác cho chúng tôi thấy rằng họ quan tâm. Nếu ai đó không quan tâm đến việc giúp chúng tôi thực sự đạt được mục tiêu của mình, chúng tôi sẽ tiếp tục.
Sử dụng tâm lý học để chọn não của khách hàng và di chuyển theo cách của bạn
Sự tham gia của khách hàng đôi khi trở thành một dạng trò chơi chiến tranh với nhiều công ty Mỹ. Không có nghĩa là bạn và khách hàng của bạn cố gắng nhíu mày hoặc lừa nhau vào lãnh thổ đang nhượng quyền, nhưng giống như chiến tranh dựa trên tâm lý hơn, bạn tưởng tượng cảm giác như đeo giày của khách hàng khi đưa ra quyết định quan trọng. Không giống như một trận chiến thực sự, mối quan hệ giữa các nhà cung cấp dịch vụ và khách hàng của họ được căn cứ vào giả định rằng các giao dịch giữa chúng có lợi lẫn nhau.
Vì vậy, đây là bảy bước để làm cho khách hàng tham gia giành chiến thắng-thắng cho cả bạn và khách hàng của bạn:
1. Làm nghiên cứu của bạn. Dành thêm thời gian nghiên cứu về khách hàng của bạn, thăm dò văn hóa của họ, giải mã nhu cầu của họ và quản lý kỳ vọng của họ.
2. Âm thanh Bugle. Cho khách hàng biết rằng doanh nghiệp của bạn biết và quan tâm đến mục tiêu của họ bằng cách vẽ lên một lộ trình sẽ giúp họ thành công trong khía cạnh cụ thể của doanh nghiệp bạn muốn tham gia.
3. Thảo luận về chiến thuật. Giúp khách hàng hiểu cách chiến lược của bạn (tức là quy trình, thông số công việc, v.v.) sẽ giúp họ đạt được mục tiêu của họ. Sử dụng ngôn ngữ hành động trong thư từ và tài liệu của bạn, tiết lộ một hào quang của sự tự tin rằng sẽ đảm bảo khách hàng của bạn rằng bạn biết nghề của bạn tốt.
4. Xác định quy tắc tham gia của bạn. Đưa ra các quy tắc về mức độ cao và thấp mà bạn sẵn sàng thực hiện khi kết thúc hợp đồng với khách hàng của mình. Đừng quá bán bản thân, nhưng đừng đánh giá thấp những gì bạn đang làm cho mỗi khách hàng.
5. Biết loại người mua của bạn. Hiểu rằng có ba loại người mua, mỗi loại yêu cầu một cách tiếp cận khác nhau để khai thác các ưu tiên tương ứng của họ. Leo phân loại khách hàng thành:
- Spendthrifts (15% khách hàng): Có thể hiểu được, đây là những khách hàng được ưa chuộng nhất bởi mọi chủ doanh nghiệp và freelancer. Giữ họ gắn bó và cập nhật thường xuyên về tiến độ của dự án bạn đang xử lý cũng như giá trị bạn tạo ra. Cung cấp cho họ tất cả các dịch vụ cao cấp thích hợp mà bạn có thể phân phối.
- Tightwads (25%): Bởi vì nhóm này ưu tiên ngân sách, hãy đảm bảo cung cấp các gói dịch vụ thông minh và điều chỉnh lại giải thưởng của bạn để làm cho mức giá chấp nhận được hơn.
- Người chi tiêu trung bình (60%) : Những khách hàng này chiếm lĩnh vị trí trung bình và có thể sẽ bao gồm một phần lớn danh mục đầu tư của bạn. Giữ cho họ được thúc đẩy bằng cách sử dụng ngôn ngữ nhấn mạnh kết quả và thành công.
6. Di chuyển vào thời gian đôi. Thiết lập một cảm giác cấp bách khi thiết lập các mốc quan trọng, thời hạn và khung thời gian khác. Điều này bao gồm khoảng thời gian (thường là một đến hai tuần) mà bạn đang cung cấp cho khách hàng trong đó để phản hồi đề xuất.
7. Đấu tranh cho một cái gì đó tốt. Phân biệt thương hiệu của bạn bằng cách cho thấy rằng bạn quan tâm đến điều gì đó lớn hơn chính bạn. Có lẽ một ý tưởng, một vận động hoặc một tổ chức mà bạn thực sự quan tâm. Bạn thậm chí có thể thu hẹp phạm vi chuyên môn về vấn đề chủ đề của bạn mà sẽ cho phép bạn tuyên bố rằng bạn là một chuyên gia cong về việc cung cấp sản lượng tốt nhất trong lĩnh vực của bạn. Điều này hoạt động giống như phép thuật khi bạn và khách hàng của bạn chia sẻ cùng một giá trị hoặc những người ủng hộ. Ngoài công việc, bạn cũng có thể trích dẫn các tổ chức từ thiện và các nguyên nhân không chuyên nghiệp như nghiên cứu môi trường hoặc ung thư. Lưu ý rằng điều này sẽ đáng tin cậy hơn nếu bạn thực sự quyên góp một phần thu nhập dịch vụ của bạn cho những nguyên nhân này.