Thị trường cho dịch vụ tư vấn được ước tính là từ $ 130B và $ 150B hàng năm, và chuyên gia tư vấn chuyên nghiệp là một trong những công nhân được trả lương cao nhất, kiếm được nhiều hơn bác sĩ, luật sư và các chuyên gia khác.
Không có gì ngạc nhiên khi tư vấn hấp dẫn đối với nhiều người muốn khởi nghiệp.
Sau khi tất cả, nếu bạn có một kỹ năng bán được, đó là một doanh nghiệp dễ dàng để nhập. Không ai ngăn cản bạn tự gọi mình là một nhà tư vấn và khởi nghiệp có thể tốn ít chi phí như in danh thiếp và nhận giấy phép kinh doanh.
Ở mặt trái của đồng xu, tư vấn cạnh tranh gay gắt. Chỉ có mười công ty sở hữu gần 40% thị phần tư vấn ở Bắc Mỹ một mình, và họ chiến đấu cho mọi cơ hội phát triển. Ngày nay, khách hàng có quyền truy cập nhanh vào các chuyên gia chỉ bằng một cú nhấp chuột và họ đã tìm thấy các giải pháp thay thế chi phí thấp, ngoài khơi cho nhiều dự án tư vấn.
Vẻ đẹp của thị trường này, mặc dù, là nhiều công ty tư vấn lớn, lumbering tập trung vào lát mỏng của thị trường. Điều đó tạo ra một cơ hội cho các công ty nhỏ hơn và các nhà tư vấn cá nhân, những người biết cách sử dụng các phương pháp du kích để chia sẻ lợi nhuận của họ trong một doanh nghiệp có lợi nhuận.
Suy nghĩ về khách hàng thứ tư của bạn trước
Là một nhà tư vấn mới, bạn sẽ có thể tạo ra một dự án - hoặc có thể một vài - thông qua mạng lưới bạn bè của bạn, các nhà tuyển dụng trong quá khứ và các đồng nghiệp.
Sau khi tất cả, nghiên cứu cho thấy rằng khách hàng sử dụng mạng của họ để chọn tư vấn hơn bất kỳ phương pháp khác, và họ, không có nghi ngờ, biết một người biết bạn.
Thật không may, sổ địa chỉ của bạn một mình sẽ không duy trì kinh doanh tư vấn của bạn lâu dài. Nếu mục tiêu của bạn là xây dựng một thực tiễn tư vấn bền vững, câu hỏi thực sự không phải là cách để có được khách hàng đầu tiên của bạn, nhưng làm thế nào để tạo ra một doanh nghiệp thu hút khách hàng thứ hai, thứ ba và thứ tư.
Trước khi bạn yêu cầu các liên hệ của mình — hoặc bất kỳ ai khác — thuê bạn làm nhà tư vấn cho dự án đầu tiên đó, hãy đảm bảo thành công của bạn bằng cách xem dài hơn về doanh nghiệp của bạn. Làm việc chăm chỉ để đáp ứng nhu cầu đầu tiên của khách hàng đó, nhưng cũng đưa ra các nguyên tắc cơ bản về tiếp thị và tư vấn để đảm bảo tương lai của bạn như một nhà tư vấn.
Bắt đầu với bốn mẹo đơn giản sau:
- Biết chính xác những gì cần nói — trong một phút hoặc ít hơn — để chứng minh bạn là nhà tư vấn tốt nhất mà khách hàng có thể tìm thấy.
- Tạo chiến lược tiếp thị nhấn mạnh hành động lên kế hoạch.
- Trở thành một bậc thầy của quá trình tư vấn, không chỉ là một chuyên gia về vấn đề.
- Giành chiến thắng với giá trị và kết quả, không phải giá.
Click here for more guidelines
Khách hàng tiềm năng hiếm khi tìm kiếm tư vấn cho đến khi họ có nhu cầu cấp bách. Nói cách khác, “chúng ta không thể tự làm được; Một khách hàng thừa nhận rằng nhóm của ông đã quay bánh xe cố gắng giải quyết vấn đề giao thông phức tạp trong ba năm trước khi họ thuê tư vấn và cho họ bốn tuần để đưa ra giải pháp. Họ đã làm cho nó xảy ra.
Vấn đề là, khi hầu hết khách hàng có mặt trên thị trường để được giúp đỡ, họ muốn nó ngày hôm qua. Và họ muốn những nhà tư vấn tốt nhất mà họ có thể tìm thấy, với mức giá phải chăng. Vì vậy, hãy dành thời gian để xác định điều gì làm cho bạn trở thành nhà tư vấn tốt nhất cho các loại khách hàng cụ thể mà bạn muốn làm việc.
Nhiều chuyên gia tư vấn nhầm lẫn tin rằng bằng cách xác định chuyên môn của họ một cách rộng rãi, họ sẽ thu hút một lượng khán giả lớn hơn và đáp ứng được nhiều khách hàng hơn. Bạn càng ít cụ thể, khách hàng càng ít nghĩ đến bạn khi họ cần trợ giúp.
Tại sao khách hàng lại quay sang bạn cho các dự án quan trọng nhất của họ? Hãy sẵn sàng trả lời những câu hỏi này trong cuộc trò chuyện đầu tiên của bạn với họ:
- Chính xác, bạn đang cung cấp cái gì? Có phát triển chiến lược , quản lý tài chính, cải thiện hoạt động, tư vấn bán hàng và tiếp thị, phát triển công nghệ, hỗ trợ quản lý thay đổi hay điều gì khác không?
- Tại sao nó lại cần thiết? Các dịch vụ của bạn sẽ giải quyết vấn đề kinh doanh hoặc cơ hội cụ thể nào?
- Làm thế nào khách hàng sẽ tốt hơn sau khi đã làm việc với bạn?
- Điều gì thực sự khác biệt về công ty, dịch vụ, kết quả hoặc phương pháp tiếp cận của bạn?
- Những lợi ích và kết quả định lượng nào mà khách hàng của bạn có thể mong đợi?
Nếu bạn không thể nói rõ câu trả lời sau một phút hoặc ít hơn, hãy tiếp tục làm việc. Bạn chỉ có thể có một phút để tạo ấn tượng đầu tiên trên một khách hàng, vì vậy hãy đếm nó.
Và ai đó để nói nó với
Thị trường không thiếu khách hàng tiềm năng, nhưng các dự án thực sự sinh lời có thể ít và xa. Nếu bạn muốn làm việc cho các khách hàng có lợi nhất, bạn sẽ phải cạnh tranh và thu hút sự chú ý của họ. Và cho rằng, bạn phải có một kế hoạch tiếp thị. Cô đơn.
Nhiều chuyên gia tư vấn kỳ cựu đã không xem xét kế hoạch tiếp thị của họ kể từ khi họ được tạo ra lần đầu tiên. Kết quả là, họ trôi dạt từ dự án đến dự án, nhận được bởi trên lợi nhuận ít ỏi. Tuy nhiên, các chuyên gia tư vấn du kích để lại các dự án có lợi nhuận thấp cho người khác và tập trung vào việc thu hút và giữ khách hàng mang đến cho họ cơ hội phát triển tài chính và chuyên nghiệp.
Du kích bắt đầu quá trình đó bằng cách tạo ra một kế hoạch tiếp thị một trang để đưa ra cách để có được và nắm giữ các khách hàng có lợi nhuận. Quên các reams của bảng xếp hạng ưa thích, phân tích chi tiết, và tình báo cạnh tranh chống đạn. Bạn có thể soạn thảo kế hoạch tiếp thị đầu tiên của mình trong bảy câu:
- Câu một giải thích mục đích tiếp thị của bạn.
- Câu hai giải thích cách bạn đạt được mục đích đó bằng cách mô tả các lợi ích đáng kể mà bạn cung cấp cho khách hàng
- Câu ba mô tả (các) thị trường mục tiêu của bạn.
- Câu bốn mô tả thích hợp của bạn.
- Câu năm vạch ra vũ khí tiếp thị bạn sẽ sử dụng.
- Câu sáu cho thấy danh tính của doanh nghiệp của bạn.
- Câu 7 cung cấp ngân sách tiếp thị của bạn.
Khi bạn tạo kế hoạch tiếp thị , hãy nhớ điều này: bạn đang xây dựng một nền tảng để từ đó truyền đạt ý tưởng của bạn một cách nhất quán cho các khách hàng tiềm năng . Đó là cách nhanh nhất để khởi động một thực tiễn mới vì khách hàng tiềm năng đánh giá sự thành công của một công ty với khả năng hiển thị nhất quán.
Để tạo kế hoạch tiếp thị giúp tối đa hóa khả năng hiển thị của bạn trên thị trường. Theo thời gian, giữ cho mạng lưới kinh doanh của bạn luôn khỏe mạnh với sự chú ý liên tục; thiết lập sự hiện diện web đáng tin cậy, nói cho các nhóm ngành và thương mại, tham gia vào nghiên cứu và khảo sát, xuất bản các bài viết và đóng góp cho hiệp hội ngành và cộng đồng doanh nghiệp địa phương được nhắm mục tiêu của bạn.
Và, quan trọng nhất, một khi bạn bắt đầu chương trình tiếp thị của bạn, không bao giờ dừng lại. Bạn sẽ gặt hái những lợi ích cho các đường dài nếu bạn dính vào súng tiếp thị của bạn.
Khi một khách hàng hỏi những gì nó là thời gian, không có đồng hồ của mình
Có lẽ thách thức nghiêm trọng nhất đối mặt với tư vấn là khách hàng hoài nghi. Trong một nghiên cứu của công ty phân tích kinh doanh Ross McManus, chỉ có 35% khách hàng hài lòng với các chuyên gia tư vấn của họ.
Một phần của vấn đề là nhiều chuyên gia tư vấn là những chuyên gia về vấn đề sâu sắc, nhưng ít quen thuộc hơn với quy trình tư vấn. Trước khi bạn đi sâu vào kinh doanh, hãy nắm vững các nguyên tắc cơ bản của tư vấn, bao gồm cách:
- Đủ điều kiện mỗi dự án để xác định khả năng của bạn để giành chiến thắng công việc và kiếm được lợi nhuận. Cả hai không phải lúc nào cũng đi đôi với nhau.
- Phạm vi dự án để bạn và khách hàng biết công việc sẽ được thực hiện và kết quả dự đoán. Lợi nhuận của bạn có thể bay hơi nếu bạn có một tuyên bố mơ hồ về phạm vi dự án.
- Tìm chiến lược đặt giá phù hợp với khách hàng và bảo vệ lợi nhuận của bạn. Dịch vụ giá cả là một nghệ thuật như một khoa học, và có ít nhất mười lăm chiến lược giá khác nhau mà bạn có thể sử dụng.
- Chuẩn bị các đề xuất tận dụng tối đa hoạt động tốn thời gian này. Hãy chắc chắn rằng bạn đang nói chuyện với người ra quyết định và dự án được tài trợ.
- Cung cấp công việc hoàn hảo và giao tiếp hiệu quả với khách hàng của bạn.
Làm những điều đó năm tốt và bạn sẽ có nhiều công việc khách hàng hơn bạn có thể xử lý.
Nếu bạn mới làm quen với công việc kinh doanh, hãy phỏng vấn các chuyên gia tư vấn về cách họ xử lý các khía cạnh này của doanh nghiệp; đọc sách, bài báo và báo cáo của các nhà tư tưởng hàng đầu trong lĩnh vực này; và cân nhắc tham gia một trong nhiều hiệp hội chuyên nghiệp cho tư vấn. Bạn có thể tiết kiệm nhiều năm học những điều khó khăn.
Sự kết thúc là sự khởi đầu
Con đường rõ ràng nhất của bạn cho một khách hàng mới là mạng lưới các nhà tuyển dụng cũ và những người khác có thể giới thiệu để có được dự án đầu tiên được khởi động. Tuy nhiên, hãy nhớ rằng tư vấn đó bắt đầu và kết thúc bằng kết quả.
Để thành công, bạn phải cung cấp và phân phối giá trị không thể tranh cãi cho khách hàng của mình và mọi người khác trong mạng của bạn. Giá trị cũng là nền tảng mà bạn phải xây dựng tiếp thị của mình. Mạng lưới đồng nghiệp của bạn sẽ không hỗ trợ bạn hoặc doanh nghiệp của bạn, nếu giá trị của bạn được đặt câu hỏi ở bất cứ đâu trên đường đi.
Vì vậy, trước khi bạn bắt đầu thực hành, hãy đưa ra những ý tưởng này. Họ sẽ giúp bạn trên con đường thành công lâu dài.