Viết kế hoạch kinh doanh: Phần 5
- Sản phẩm và / hoặc Dịch vụ và Đề xuất bán hàng độc đáo của bạn
- Chiến lược giá
- Kế hoạch bán hàng / phân phối
- Kế hoạch quảng cáo và quảng cáo
Cách dễ nhất để phát triển kế hoạch tiếp thị của bạn là làm việc qua từng phần này, đề cập đến nghiên cứu thị trường bạn đã hoàn thành khi bạn viết các phần trước của kế hoạch kinh doanh .
(Lưu ý rằng nếu bạn đang phát triển một kế hoạch tiếp thị , chứ không phải là một phần của kế hoạch kinh doanh , kế hoạch cũng sẽ cần phải bao gồm Thị trường mục tiêu và phần Phân tích của đối thủ cạnh tranh. Bạn có thể tìm hiểu cách thực hiện các phần này trong Cách thực hiện để viết phần Phân tích thị trường của Kế hoạch kinh doanh và cách viết phần phân tích của đối thủ cạnh tranh .)
Mục kế hoạch tiếp thị
Sản phẩm và / hoặc Dịch vụ
Tập trung vào tính độc đáo của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và cách khách hàng sẽ được hưởng lợi từ việc sử dụng các sản phẩm hoặc dịch vụ bạn đang cung cấp. Sử dụng các câu hỏi sau để viết một đoạn tóm tắt những khía cạnh này cho kế hoạch tiếp thị của bạn:
- Các tính năng của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là gì?
- Mô tả các thuộc tính vật lý của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và mọi tính năng có liên quan khác như sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn khác với sản phẩm hoặc dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.
- Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ mang lại lợi ích cho khách hàng như thế nào?
- Hãy nhớ rằng lợi ích có thể vô hình cũng như hữu hình; ví dụ, nếu bạn đang bán một sản phẩm làm sạch, khách hàng của bạn sẽ được hưởng lợi bằng cách có một ngôi nhà sạch hơn, nhưng họ cũng có thể hưởng lợi bằng cách tận hưởng sức khỏe tốt hơn. Động não càng nhiều lợi ích càng tốt để bắt đầu và sau đó chọn nhấn mạnh những lợi ích mà khách hàng mục tiêu của bạn sẽ đánh giá cao nhất trong kế hoạch tiếp thị của bạn.
- Điều gì làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn khác với phần còn lại? Nói cách khác, Đề xuất bán hàng độc đáo của bạn là gì, thông điệp mà bạn muốn khách hàng của mình nhận được về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là trung tâm của việc tiếp thị của bạn? Kế hoạch tiếp thị là tất cả về việc truyền đạt thông điệp trung tâm này đến khách hàng của bạn.
Chiến lược giá
Phần chiến lược định giá của kế hoạch tiếp thị liên quan đến việc xác định cách bạn định giá sản phẩm hoặc dịch vụ của mình; giá bạn tính phải cạnh tranh nhưng vẫn cho phép bạn tạo ra lợi nhuận hợp lý.
Là "hợp lý" là chìa khóa; bạn có thể tính bất kỳ giá nào bạn muốn, nhưng đối với mỗi sản phẩm hoặc dịch vụ có giới hạn cho số tiền người tiêu dùng sẵn sàng trả. Chiến lược đặt giá của bạn cần tính đến ngưỡng người tiêu dùng này.
Câu hỏi phổ biến nhất mà các doanh nhân nhỏ có về phần chiến lược định giá của kế hoạch tiếp thị là, "Làm thế nào để bạn biết giá phải trả?"
Về cơ bản, bạn đặt giá của mình thông qua quá trình tính chi phí, ước tính lợi ích cho người tiêu dùng và so sánh sản phẩm, dịch vụ và giá của bạn với những người khác tương tự.
Đặt giá của bạn bằng cách kiểm tra chi phí bạn tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ là bao nhiêu và thêm giá hợp lý cho những lợi ích mà khách hàng sẽ hưởng.
Kiểm tra những gì người khác đang tính phí cho các sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự sẽ hướng dẫn bạn khi bạn đang tìm ra mức giá hợp lý cho những lợi ích đó. Bạn có thể thấy hữu ích khi tiến hành phân tích hòa vốn .
Chiến lược giá bạn phác thảo trong kế hoạch tiếp thị của mình sẽ trả lời các câu hỏi sau:
- Chi phí sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là bao nhiêu? Hãy chắc chắn rằng bạn bao gồm tất cả các chi phí cố định và biến của bạn khi bạn tính toán điều này; chi phí lao động và vật liệu là hiển nhiên, nhưng bạn cũng có thể cần phải bao gồm chi phí vận chuyển, chi phí quản lý và / hoặc chi phí bán hàng, ví dụ.
- Việc định giá sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn so với giá thị trường của các sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự như thế nào?
- Giải thích cách định giá sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cạnh tranh. Ví dụ: nếu giá bạn định tính phí thấp hơn, tại sao bạn có thể thực hiện việc này? Nếu nó cao hơn, tại sao khách hàng của bạn sẵn sàng trả nhiều hơn? Đây là nơi mà phần "chiến lược" của chiến lược định giá có hiệu lực; doanh nghiệp của bạn sẽ cạnh tranh hơn nếu bạn tính phí nhiều hơn, ít hơn, hoặc giống như đối thủ cạnh tranh của bạn và tại sao?
- Loại ROI ( Lợi tức đầu tư ) nào bạn mong đợi với chiến lược đặt giá này và trong khung thời gian nào?
Kế hoạch bán hàng và phân phối
Hãy nhớ rằng, mục tiêu chính của kế hoạch tiếp thị là để mọi người mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Đây là nơi bạn chi tiết cách điều này sẽ xảy ra.
Theo truyền thống, có ba phần trong phần Bán hàng và Phân phối, mặc dù cả ba phần có thể không áp dụng cho doanh nghiệp của bạn.
1) Phác thảo các phương thức phân phối sẽ được sử dụng.
- Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ tiếp cận khách hàng như thế nào? Bạn có phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ của mình thông qua một trang web , qua thư, thông qua đại diện bán hàng hoặc thông qua bán lẻ không?
- Kênh phân phối nào sẽ được sử dụng?
- Trong kênh phân phối trực tiếp, sản phẩm hoặc dịch vụ đi trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Trong một kênh phân phối một giai đoạn, nó đi từ nhà sản xuất đến nhà bán lẻ cho người tiêu dùng. Kênh phân phối truyền thống là từ nhà sản xuất đến người bán sỉ cho người bán lẻ cho người tiêu dùng. Phác thảo tất cả các công ty, con người và / hoặc công nghệ khác nhau sẽ tham gia vào quá trình nhận sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cho khách hàng của bạn.
- Chi phí liên quan đến phân phối là gì?
- Các điều khoản giao hàng là gì?
- Phương pháp phân phối sẽ ảnh hưởng như thế nào đến khung thời gian sản xuất hoặc phân phối? (Sẽ mất bao lâu để có được sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cho khách hàng của bạn?)
Nếu doanh nghiệp của bạn liên quan đến việc bán sản phẩm, bạn cũng nên bao gồm thông tin về mức khoảng không quảng cáo và bao bì trong phần này của kế hoạch tiếp thị của mình. Ví dụ:
- Các sản phẩm của bạn được đóng gói để vận chuyển và hiển thị như thế nào?
- Bao bì có đáp ứng tất cả các yêu cầu quy định (như ghi nhãn) không?
- Bao bì có được mã hóa, định giá và bổ sung thích hợp cho sản phẩm không?
- Mức tồn kho tối thiểu nào phải được duy trì để đảm bảo rằng không có tổn thất bán hàng do các vấn đề như giao hàng trễ và đơn đặt hàng trả lại?
2) Phác thảo quy trình giao dịch giữa doanh nghiệp và khách hàng của bạn.
- Hệ thống nào sẽ được sử dụng để xử lý đơn đặt hàng, giao hàng và thanh toán?
- Phương thức thanh toán nào khách hàng sẽ có thể sử dụng?
- Khách hàng sẽ được cung cấp những điều khoản tín dụng nào? Nếu bạn sẽ cung cấp giảm giá cho thanh toán sớm hoặc áp đặt hình phạt cho thanh toán trễ, họ nên được đề cập trong phần này của kế hoạch tiếp thị của bạn.
- Chính sách hoàn trả của bạn là gì?
- Khách hàng sẽ được cung cấp những bảo hành nào? Mô tả những điều này hoặc bất kỳ bảo đảm dịch vụ nào khác.
- Bạn sẽ cung cấp dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng nào và bạn sẽ tính phí (nếu có) cho hỗ trợ này?
- Có một hệ thống cho phản hồi của khách hàng để sự hài lòng của khách hàng (hoặc thiếu nó) có thể được theo dõi và giải quyết?
3) Nếu nó áp dụng cho doanh nghiệp của bạn, hãy phác thảo chiến lược bán hàng của bạn.
- Những loại nhân viên bán hàng nào sẽ được tham gia (nhân viên bán hàng ủy nhiệm, người biểu tình sản phẩm, luật sư điện thoại, v.v.)?
- Mô tả mong đợi của bạn về những nhân viên bán hàng này và cách đo lường hiệu quả bán hàng.
- Chương trình đào tạo bán hàng có được cung cấp không? Nếu có, hãy mô tả nó trong phần này của kế hoạch tiếp thị.
- Mô tả nhân viên bán hàng ưu đãi sẽ được đề nghị để khuyến khích thành tích của họ (chẳng hạn như nhận tài khoản mới, nhiều đơn hàng nhất, v.v.).
Kế hoạch quảng cáo và khuyến mãi
Về cơ bản, phần Quảng cáo và Xúc tiến của kế hoạch tiếp thị mô tả cách bạn sẽ cung cấp Đề xuất bán hàng độc đáo cho khách hàng tiềm năng của mình. Trong khi có hàng ngàn con đường khuyến mãi khác nhau có sẵn cho bạn, điều phân biệt một kế hoạch thành công từ một kế hoạch thành công là trọng tâm - và đó là những gì mà Unique Selling Proposition của bạn cung cấp.
Vì vậy, hãy suy nghĩ đầu tiên của thông điệp mà bạn muốn gửi cho đối tượng được nhắm mục tiêu của mình. Sau đó, xem xét các khả năng quảng cáo này và quyết định nên nhấn mạnh trong kế hoạch tiếp thị của bạn:
Quảng cáo - Cách tiếp cận tốt nhất để quảng cáo là suy nghĩ về phương tiện truyền thông và phương tiện nào sẽ hiệu quả nhất trong việc tiếp cận thị trường mục tiêu của bạn. Sau đó, bạn có thể đưa ra quyết định về số tiền ngân sách quảng cáo hàng năm mà bạn sẽ chi tiêu cho mỗi phương tiện.
Phần trăm ngân sách quảng cáo hàng năm của bạn sẽ được bạn đầu tư vào mỗi phần sau:
- Internet
- vô tuyến
- radio
- Báo
- tạp chí
- thư mục
- biển quảng cáo
- quảng cáo băng ghế dự bị / xe buýt / tàu điện ngầm
- thư trực tiếp
- hợp tác quảng cáo với người bán buôn, nhà bán lẻ hoặc các doanh nghiệp khác?
Không chỉ bao gồm chi phí quảng cáo mà còn dự đoán về số lượng quảng cáo mà quảng cáo sẽ mang lại.
Khuyến mại - Nếu nó phù hợp với doanh nghiệp của bạn, bạn có thể muốn kết hợp các hoạt động quảng cáo bán hàng vào kế hoạch quảng cáo và xúc tiến của bạn, chẳng hạn như:
- cung cấp mẫu miễn phí
- phiếu giảm giá
- điểm mua hàng
- trình diễn sản phẩm
Tài liệu tiếp thị - Mỗi doanh nghiệp sẽ bao gồm một số trong số này trong kế hoạch quảng cáo của họ. Tài liệu tiếp thị phổ biến nhất là danh thiếp , nhưng tài liệu quảng cáo, tờ rơi và tờ dịch vụ cũng rất phổ biến.
Công khai - Một con đường khuyến mãi khác mà mọi doanh nghiệp nên sử dụng. Mô tả cách bạn dự định tạo ra công khai. Trong khi thông cáo báo chí về mùa xuân, đó chỉ là một cách để mọi người truyền bá thông tin về doanh nghiệp của bạn. Xem xét:
- ra mắt sản phẩm
- các sự kiện đặc biệt , bao gồm cả sự tham gia của cộng đồng
- viết bài
- nhận và sử dụng lời chứng thực
Để biết thêm về công khai, hãy xem Bắt đầu công khai cho doanh nghiệp của bạn .
Trang web của doanh nghiệp của bạn - Nếu doanh nghiệp của bạn có hoặc sẽ có trang web, hãy mô tả cách trang web của bạn phù hợp với kế hoạch quảng cáo và quảng cáo của bạn. (Đọc cách thúc đẩy lưu lượng truy cập đến trang web doanh nghiệp của bạn trước tiên.)
Triển lãm thương mại - Triển lãm thương mại có thể là cơ hội quảng bá và bán hàng vô cùng hiệu quả - nếu bạn chọn đúng cơ hội và được trang bị để đưa kế hoạch quảng bá của bạn thành hành động . Trước khi bạn tham dự Triển lãm thương mại đó giải thích cách chọn các chương trình thương mại thích hợp. Bạn cũng sẽ muốn đọc:
Lời khuyên cho một chương trình thương mại thành công
Cách tạo màn hình hiển thị thương mại hiệu quả
27 cách chi phí thấp để cải thiện chương trình thương mại tiếp theo của bạn
Các hoạt động xúc tiến khác
Hoạt động quảng bá của bạn thực sự bị giới hạn bởi trí tưởng tượng của bạn. Cần nguồn cảm hứng? Xem 10 cách chi phí thấp để quảng bá doanh nghiệp của bạn .
Nhưng nếu bạn có kế hoạch dạy một khóa học, tài trợ cho một sự kiện cộng đồng, hoặc thực hiện một chiến dịch email , bạn sẽ muốn đưa nó vào kế hoạch quảng cáo và xúc tiến của bạn. Những nỗ lực không liên kết rời rạc để quảng cáo sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn bị ràng buộc không thành công; mục tiêu của bạn là lập kế hoạch và thực hiện một chuỗi các hoạt động quảng bá tập trung sẽ truyền đạt thông điệp bạn muốn gửi về sản phẩm và / hoặc dịch vụ của bạn với khách hàng tiềm năng của bạn.
Trong khi các doanh nghiệp nhỏ thường có ngân sách khuyến mãi nhỏ (hoặc không tồn tại), điều đó không có nghĩa là các doanh nghiệp nhỏ không thể thiết kế và triển khai các kế hoạch quảng bá hiệu quả.
Không có doanh nghiệp nào quá nhỏ để có kế hoạch tiếp thị. Sau khi tất cả, không có doanh nghiệp là quá nhỏ cho khách hàng hoặc khách hàng. Và nếu bạn có những thứ này, bạn cần liên lạc với họ về các sản phẩm và / hoặc dịch vụ của bạn.
Đọc thêm về tiếp thị:
40 ý tưởng tiếp thị ngân sách cho doanh nghiệp nhỏ của bạn
Giải thích về tiếp thị trong kinh doanh