Trong khi chúng tôi có thể làm cho trường hợp mất doanh thu từ dịch vụ kém hoặc hiệu quả trong hoạt động từ những người lao động chăm chỉ, hãy tập trung vào những con số mà chúng tôi biết. Tôi viết rất nhiều về việc bán Add-on hoặc bán phụ kiện vì nó rất quan trọng đối với lợi nhuận của một cửa hàng bán lẻ.
Chúng tôi có thể tính toán thiệt hại bằng cách so sánh kết quả của những người biểu diễn tốt nhất của chúng tôi và những người biểu diễn tồi tệ nhất của chúng tôi. Hãy nghĩ về nó theo cách này, trong bóng chày, họ gửi cho người chơi tỷ lệ đánh trúng tốt nhất với người ném bóng đó lên đĩa. Vì vậy, người biểu diễn bán hàng hàng đầu của bạn là người hitter tốt nhất của bạn trong sự tương tự này.
Nếu doanh số bán hàng hàng đầu của bạn có tỷ lệ phụ kiện 15% (nghĩa là 15% tổng doanh thu của bạn là phụ kiện) và người dưới cùng của bạn là 5%, đó là một cú sốc lớn trong tổng lợi nhuận trên mỗi vé. Nhưng hãy xem xét một cái nhìn sâu sắc hơn về sự khác biệt. So sánh vé trung bình của nhân viên bán hàng tốt nhất của bạn với phần còn lại của nhóm. Không phải đáy chỉ là trung bình. Nếu người đứng đầu có vé trung bình là 100 đô la và phần còn lại của cửa hàng có mức trung bình là 75 đô la cho mỗi vé, về cơ bản đó là 25 đô la cho mỗi khách hàng hiệu suất tốt hơn.
Lý do tôi nói so với mức trung bình là bởi vì bạn có nhiều khả năng để có được người đàn ông trung bình của bạn để thực hiện ở tiêu chuẩn cao hơn sau đó anh chàng dưới cùng của bạn để trở thành trung bình.
Tập trung kỹ năng đào tạo của bạn vào các thành viên trung bình trong nhóm của bạn để giúp họ cải thiện. Và sau đó tập trung vào kỹ năng tuyển dụng của bạn ở phần dưới cùng. (Nói cách khác, thay thế chúng.)
Vậy toán học trông như thế nào trong ví dụ của chúng ta? Xem xét điều này:
Mức tăng trung bình = $ 25 mỗi vé (dựa trên hai nhân viên bán hàng của chúng tôi từ trên cao)
Vé trung bình trong một ngày = 20
Tăng doanh thu trong một ngày = 500 đô la
Tăng doanh thu trong một tháng = 15.000 đô la
Doanh thu đạt được trong một năm = 180.000 đô la (tương đối)
Làm thế nào bạn có thể không được vui mừng về điều đó? Đây là vấn đề, millennials đang tràn ngập lực lượng lao động và họ yêu cầu chăm sóc và cho ăn nhiều hơn các thế hệ trước. Họ cần được đào tạo thêm. Triển khai quy trình bán hàng thống nhất trong cửa hàng của bạn giống như quy trình bán hàng từ Kinh doanh bán lẻ . Họ cần minh bạch hơn và dữ liệu. Đăng tất cả kết quả bán hàng cho nhóm của bạn. Bạn sẽ ngạc nhiên trước áp lực ngang hàng và sự cạnh tranh giữa các nhóm bán hàng có thể nâng cao con số của bạn. Đừng sợ để cho họ biết nơi họ đứng. Trong nhiều năm, Nordstrom đăng các bảng xếp hạng của nhân viên bán hàng với một đường vẽ trên nó. Nếu bạn ở dưới hàng, bạn có nguy cơ mất việc. Ở dưới hàng dài và bạn đã mất nó.
Nhưng đào tạo là giải pháp tối thượng. Người bán hàng tốt nhất của bạn làm gì mà những người bán hàng khác của bạn có thể chấp nhận và sử dụng? Cấp, luôn có tính cách bán và có thể giải thích cho một số khác biệt. Nhưng bán hàng là dịch vụ và dịch vụ được bán trong môi trường bán lẻ hiện nay.
Nếu bạn không đầu tư vào việc đào tạo và phát triển người của bạn, bạn đang để tiền trên bàn.
Ngay cả khi bạn trả tiền cho một khóa đào tạo trực tuyến hoặc trong cửa hàng từ một công ty bên ngoài, bạn có thể dễ dàng biện minh cho đầu tư khi bạn nhìn vào các con số.