Khách hàng cần bạn yêu cầu họ mua.
Bất kể kỹ thuật đóng cửa tốt như thế nào - bạn phải sử dụng nó!
Nó làm tôi ngạc nhiên khi nghiên cứu các tầng bán lẻ và thấy rằng 75% thời gian đó là khách hàng đang đóng bán không phải là nhân viên bán hàng. Ví dụ, nhân viên bán hàng chỉ đứng và chờ cho đến khi khách hàng nói, "được rồi, tôi sẽ lấy cái này." Thành thật mà nói, đó không phải là bán; đó là clerking. Trong một bài viết khác tôi đã viết, Tội phạm lớn nhất trong bán lẻ, điều đáng tiếc là bạn không phải là một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp để kiếm sống trong bán lẻ. Tại sao bạn cần phải là nếu khách hàng thực hiện tất cả công việc? Và với tôi, đó là một tội ác.
Internet đã làm cho nó tồi tệ hơn. Rất dễ dàng cho một khách hàng vào cửa hàng bán lẻ của bạn sau khi đã thực hiện tất cả các nghiên cứu trực tuyến của mình. Quả thật, bạn chỉ đang đổ chuông. Công việc của bạn là hỏi đơn đặt hàng (AFTO.) Nhưng mỗi ngày, tôi đang ở trên một tầng bán lẻ ở đâu đó và đơn giản là không thấy điều này xảy ra. Chúng tôi không yêu cầu lệnh; chúng tôi không đóng bán hàng.
Vì vậy, không có mater như thế nào có hiệu quả kỹ thuật bán hàng , nó chỉ hoạt động nếu bạn sử dụng nó. Đừng sợ. Khách hàng đang mong bạn hỏi. Không sao đâu.
Các đóng giả là yêu thích của tôi bởi vì nó toát lên tính chuyên nghiệp. Đầu tiên, để sử dụng nó. bạn phải làm một công việc thích hợp để nghiên cứu nhu cầu và mong muốn của khách hàng trước.
Nếu bạn đã lắng nghe tốt và kết hợp khách hàng với sản phẩm hoàn hảo hoặc giải pháp cho dự án của họ, thì thực sự không có gì để thảo luận là có? Đó là lý do tại sao giả định bán hàng hoạt động rất tốt.
Giả sử bán hàng, bạn bắt đầu với ba từ này - "Vì chúng tôi đã đồng ý" Những từ này có ý nghĩa bởi vì bạn đã bán cho đến cuối này (toàn bộ) sử dụng các kỹ thuật bán hàng khác như tie-down và báo cáo lợi ích. Bạn đã dành toàn bộ quy trình bán hàng xác nhận và thu thập thỏa thuận từ khách hàng rằng bạn đã đi đúng hướng. Vì vậy, bây giờ, khi đó là thời gian để đóng, bạn chỉ đơn giản là recapping tất cả mọi thứ bạn và khách hàng đã đồng ý .
Sau cụm từ, vì chúng tôi đã đồng ý, tiếp theo liệt kê các lợi ích chính mà bạn đã đề cập trong bản trình bày bán hàng. Cố gắng giữ điều này thành ba hoặc ít hơn. Quá nhiều và nó làm cho quyết định có vẻ lớn hơn nó thực sự là. Hãy nhớ rằng, có một điểm giảm lợi nhuận về các tính năng và lợi ích. Đừng rơi vào cái bẫy mà càng có nhiều tính năng thì thỏa thuận càng tốt. Sự thật là hầu hết khách hàng chỉ sử dụng 15% các tính năng có sẵn trên bất kỳ sản phẩm nào họ mua. Vì vậy, nếu bạn làm móng 15% đó, thì bạn đang trên đường đi. Sử dụng chúng ở gần.
Bên lưu ý ở đây, tính năng lợi ích có ý nghĩa nhất đối với khách hàng, không phải cho bạn.
Tôi đã thấy nhân viên bán hàng geek ra trên một công nghệ mới và chỉ cần đi và về với một khách hàng về nó. Và vấn đề là khách hàng có thể quan tâm ít hơn. Cha mẹ tôi có một chiếc điện thoại thông minh không phải vì tất cả các ứng dụng hoặc GPS, nhưng bởi vì họ có thể nhận được hình ảnh của các cháu thực sự dễ dàng. Nếu bạn dành bất cứ lúc nào cố gắng bán bố mẹ tôi trên hàng tỷ cửa hàng ứng dụng cho thiết bị di động, họ sẽ tắt máy. Và họ chắc chắn sẽ không mua. Chỉ bán các tính năng mà khách hàng muốn và sau đó đóng qua quy trình bán hàng giả tạo chỉ với những lợi ích đó. Sau khi tất cả đó là dịch vụ khách hàng thực sự .