Làm thế nào doanh số bán lẻ bán hàng mất một

Vai trò của kỹ năng bán lẻ để thành công

Tôi được yêu cầu bí mật mua sắm một chuỗi cửa hàng bán lẻ đặc sản để quản lý ấn tượng của tôi. Ở một số khía cạnh, một số cửa hàng mạnh hơn các cửa hàng khác, nhưng tất cả nhân viên đều là những người có tình yêu với sản phẩm mà họ đang bán (không phải là hiếm với các nhà bán lẻ đặc sản). Hầu hết những người sở hữu hoặc làm việc trong một khu vực bán lẻ đặc biệt là những người cuồng tín về sản phẩm hoặc dịch vụ họ bán.

Ví dụ, chủ cửa hàng lặn thích lặn và chủ cửa hàng đồ trang sức yêu đồ trang sức và chủ cửa hàng cupcake thích nướng. Điều này tạo ra một thách thức phổ quát trong việc dạy những người yêu thích một sản phẩm cụ thể cách bán nó hoặc cách thêm khía cạnh kinh doanh vào sở thích của họ. Nói cách khác, các kỹ năng bán lẻ cần thiết để thành công thường bị mất tích. Đây là trường hợp trong chuỗi nơi tôi bí ẩn mua sắm.

Khi tôi bước vào một trong những cửa hàng của chuỗi cửa hàng, tôi được chào đón một cách tuyệt vời bởi một nhân viên bán hàng đã hỏi tôi những câu hỏi tuyệt vời về mục đích mua sắm của tôi và cách anh ấy có thể giúp tôi. Anh ấy giải thích rằng tôi cần phải thực hiện 10 bước để thành công trong hoạt động cụ thể đó. Trong ngôn ngữ rõ ràng, ngắn gọn, ông đã viết ra các bước này và mười một sản phẩm tôi nên mua để thực hiện từng bước. Sau đó anh ấy đi qua cửa hàng với tôi để xem từng món tôi cần.

Bởi vì kinh nghiệm trước đây của tôi bí ẩn mua sắm tại các cửa hàng khác của chuỗi, tôi đã có một số ý tưởng về những gì tôi nên hoặc không nên mua.

Thứ nhất, những thứ tôi đã lên kế hoạch mua với giá khoảng 80 - 100 đô la. Khi tôi đề cập đến sản phẩm cho nhân viên bán hàng, anh ấy đã đề xuất một sản phẩm thay thế có giá chỉ 20 đô la.

Anh ấy đã làm tốt công việc bằng cách đề nghị tôi mua một sản phẩm giá thấp hơn (có lợi cho tôi, khách hàng), hay anh ta làm công ty của mình một vụ bất hòa bằng cách mất doanh thu?

Một điều anh ta đã đạt được bằng cách gợi ý một món đồ rẻ tiền hơn là tạo thêm sự tin tưởng từ tôi. Ông đã chứng minh mối quan tâm của mình vì lợi ích tốt nhất của tôi. Một mặt, tôi có thể tranh luận rằng anh ta đã mất doanh thu, nhưng mặt khác, anh ấy đã tạo ra niềm tin, làm tôi dịu dàng để đồng ý với anh ấy nếu anh ấy đưa ra một đề xuất khác - điều mà anh ấy đã làm. Chúng tôi tiếp tục trong danh sách, và anh ấy đề nghị tôi mua một vài món đồ đắt hơn những gì tôi có trong đầu. Bởi vì mức độ tin cậy đó, tôi đã đi cùng với đề xuất của anh ấy. Vì vậy, cuối cùng, nhân viên bán hàng đã cho tôi chi tiêu nhiều hơn tôi nghĩ ban đầu. Thật tuyệt.

Mọi thứ đang diễn ra tuyệt vời. Dựa trên những gì tôi đã có kinh nghiệm cho đến nay, tôi đã sẵn sàng để viết một báo cáo phát sáng về nhân viên ngoạn mục này. Và rồi anh ta thổi nó. Chúng tôi đến một thứ đắt tiền nhất trong danh sách, và nhân viên bán hàng nói, “Ồ, đừng mua nó ở đây.” Tôi trả lời, “Nhưng tôi thích cửa hàng này! Tôi đã đến một số cửa hàng của bạn, và tôi luôn luôn để lại hạnh phúc. ”Anh ta nói," Nhưng với món đồ này ... đừng mua nó ở đây. "

Sau đó, anh ấy chia sẻ với tôi trang web của một công ty khác và đề nghị tôi mua sản phẩm ở đó vì họ bán nó với giá rẻ hơn. Tôi lặp lại, “Nhưng tôi sẽ mua mọi thứ ở đây dễ dàng hơn.

Và chất lượng sản phẩm của bạn luôn đáp ứng các tiêu chuẩn cao của tôi ”.

Một lần nữa anh ta nói, "Không, bạn không cần phải mua nó ở đây. Mua sản phẩm với công ty khác và bạn sẽ tiết kiệm được $ 200- $ 300. Tôi đã cố gắng một lần nữa để cho anh ta một cơ hội khác. “Bạn có một trang web rộng lớn và một danh mục lớn. Bạn có mặt hàng này trong danh mục của bạn hay trên trang web của bạn? Hoặc công ty của bạn có thể đặt mua nó cho tôi không? ”Một lần nữa anh ta bảo tôi mua sản phẩm ở nơi khác. Tôi đã thử tất cả mọi thứ tôi có thể mua hàng. Nhưng đến thời điểm này, tôi đã quá xấu hổ khi mua từ anh ta. Quá xấu hổ khi mua bất cứ thứ gì!

Hãy xem toàn bộ bức tranh. Anh ấy đã làm một công việc tuyệt vời, lấy được lòng tin của tôi, làm cho tôi một danh sách hữu ích, đưa tôi qua cửa hàng, và giải thích mọi thứ. Anh ấy đã làm một công việc tuyệt vời. Anh ta đã thổi bán hàng khi anh ấy đề nghị tôi mua sản phẩm ở một nơi khác.

Và anh ta có thể dễ dàng giữ thông tin này cho chính mình! Công ty khác chắc chắn không trả tiền cho anh ta. Anh ta nên để tôi mua sản phẩm và liên lạc với công ty để giao tiếp sự khác biệt về giá.

Tôi đã mất sự tôn trọng người bán hàng đó bởi vì anh ta đã đánh mất công ty của anh ấy. Dưới đây là bốn lần bán hàng bạn nên thực hiện mỗi khi khách hàng đến trong cửa hàng của bạn:

1. BẠN. Nếu khách hàng không thích bạn, họ sẽ không hợp tác với bạn.
2. Cửa hàng. Mặc dù các sản phẩm và bán hàng trực quan là quan trọng nhưng khía cạnh quan trọng nhất của cửa hàng là bầu không khí, không khí tuyệt vời hoặc những gì mà nhiều người gọi là “cảm nhận” của cửa hàng. Hãy suy nghĩ về cửa hàng yêu thích của bạn. Rất có thể có điều gì đó về cửa hàng khiến bạn cảm thấy thoải mái và thoải mái khi ở đó. Bạn cảm thấy như bạn thuộc về. Đó là cảm giác thuộc về là rất quan trọng đối với hầu hết khách hàng. Một cửa hàng nên được thiết kế với sự thoải mái của Khách hàng; nếu không, họ sẽ không ở lại!
3. Kinh nghiệm . Nếu Khách hàng thích bạn và thích cách cửa hàng trông, âm thanh, mùi và "cảm nhận", điều tiếp theo họ xem là trải nghiệm họ đang có. Đây là một bước khó xác định nhưng quan trọng. Khách hàng muốn vui chơi trong khi mua sắm. Hãy nhớ rằng, các nhà bán lẻ cung cấp hàng hóa tốt ở mức giá tốt với dịch vụ tốt không phải là những gì khách hàng đang tìm kiếm nữa. Họ muốn ai đó VƯỢT QUA mong đợi của họ không gặp họ.
4. Hàng hóa. Đây là mặt hàng cuối cùng mà Khách hàng phải mua - hàng hóa thực tế. Bạn có nhận được điều đó không? Chúng tôi đang ở vị trí thứ 4 trong danh sách 4 mặt hàng! Hàng hóa là thứ cuối cùng mà Khách hàng phải mua. Họ sẽ không mua hàng hóa nếu họ chưa mua ba món đồ trước đó! Chỉ sau khi Khách hàng quyết định rằng họ thích và muốn hợp tác với bạn, trong cửa hàng của bạn, tận hưởng trải nghiệm bạn cung cấp mà bạn có thể chuyển sang giới thiệu khách hàng với hàng hóa họ có nhiều khả năng muốn , cần và mua. Thông thường, các chuyên gia bán hàng chuyển ngay sang # 4, mà không tốn thời gian làm việc thông qua doanh số bắt buộc # 1, # 2 và # 3.

Trong kinh nghiệm cuối cùng của tôi với nhân viên bán hàng này, anh ấy đã yêu cầu tôi đăng ký một danh sách gửi thư. Nhưng anh ấy không bao giờ đưa cho tôi một cuốn sách nhỏ về các lớp giáo dục mà cửa hàng cung cấp. Anh ấy không đề nghị tôi truy cập trang web của công ty anh ấy để tìm hiểu thêm về sản phẩm hoặc các lớp học. Mặc dù tôi đã đi cùng với nhân viên bán hàng, anh ấy thiếu một số khu vực nhất định. Anh ta nghĩ anh ta đang phục vụ tôi, nhưng cuối cùng anh ta đã từ chối và anh ta đã thua một vụ bán hàng lớn.