Trong khi một số có thể tranh luận bất kỳ việc bán hàng nào là bán hàng tốt, thì lợi nhuận của bạn (P & L) sẽ không đồng ý.
Nghĩ theo cách này. Nếu bạn mất 25 đô la để có được khách hàng ở cửa và bạn bán chúng với giá trị 25 đô la, bạn thực sự bị mất tiền trên giao dịch. Nếu bạn bán chúng trị giá 50 đô la, bạn sẽ hòa vốn. Nhưng, nếu bạn có thể bán chúng trị giá 100 đô la, thì bạn kiếm tiền!
Bán hàng gợi ý là một kỹ thuật bán hàng quan trọng trong bán lẻ qua nhiều thế hệ. Trong cuốn sách của tôi, Kinh Thánh Bán Lẻ , có cả một chương dành riêng cho việc bán "add-on" . Về cơ bản, có hai loại bán hàng bổ sung. Họ đang:
1. Phụ kiện
2. Danh mục bổ sung
Các phụ kiện hàng hóa đề cập đến các mục có liên quan trực tiếp đến sản phẩm mà khách hàng đang mua. Ví dụ: vỏ mềm cho máy ảnh SLR kỹ thuật số hoặc ống xả cho máy giặt hoặc đai để phù hợp với giày. Đây là tất cả các mục hợp tác với nhau và nâng cao mức độ hài lòng và trải nghiệm của khách hàng.
Danh mục bổ sung, mặc dù, đề cập đến hàng hóa không liên quan. Vì vậy, giả sử khách hàng đến cho một đôi dép và bạn cho họ thấy những chiếc quần mới mà bạn vừa mới vào. Hoặc khách hàng đến cho một cái xẻng mới cho khu vườn của cô ấy và bạn cho cô ấy xem sản phẩm thực phẩm mới nhất vừa mới đến .
Trong cả hai trường hợp, bạn đang sử dụng bán hàng gợi ý để giới thiệu sản phẩm. Và trong cả hai trường hợp, nếu bạn dành một chút thời gian để đặt câu hỏi đúng (những gì tôi gọi là nghiên cứu với khách hàng) vào đầu bán hàng, bạn tự đặt mình lên để bán hoặc bán kèm sau này trong bán hàng. Nói cách khác, càng có nhiều câu hỏi bạn đặt ra ở mặt trước bán hàng về những mong muốn, sở thích, hành động, mong muốn của khách hàng, thì càng có nhiều "đạn dược" bạn sẽ phải bán sau đó.
Hãy nghĩ về nó theo cách này, nếu khách hàng nói với bạn rằng họ đang mua một cái xẻng, thì bạn nên đặt câu hỏi về dự án họ đang làm việc, loại dự án họ thích làm, v.v. Nếu bạn lắng nghe cẩn thận, bạn sẽ thấy cơ hội bán chéo trong cửa hàng của bạn. Khi bạn biết dự án, bạn có thể gợi ý bán hàng hóa khác có thể giúp họ trong dự án. Hoặc bạn thậm chí có thể đề xuất hàng hóa khác cho các dự án tương tự vì khách hàng đã nói với bạn rằng họ yêu thích những loại dự án này đến mức nào.
Bán hàng gợi ý không phải là bán phá giá. Upselling là quá trình giới thiệu khách hàng với giá cao hơn (hoặc lợi nhuận cao hơn ) hàng hóa để tăng giá trị của vé. Những gì chúng tôi đang mô tả ở đây là thêm nhiều dòng hơn vào vé bán hàng và không chỉ bán một mặt hàng đắt tiền hơn.
Hãy nhớ những gì chúng tôi đã nói trong đoạn đầu tiên - lợi nhuận đến từ mục thứ hai và thứ ba bởi vì chi phí quảng cáo để có được chúng trên cửa là như nhau. Vì vậy, nó không phải là về việc bán một mặt hàng $ 100 so với một mục $ 75. Đó là về việc bán nhiều mặt hàng cho cùng một khách hàng thông qua việc thêm vào các mục vé sẽ nâng cao trải nghiệm của khách hàng.
Đề xuất bán đề cập đến việc thực hành giới thiệu khách hàng với hàng hóa khác trong cửa hàng của bạn. Nó đơn giản. Hãy thử các cụm từ như "bạn có thấy _____ mới mà chúng tôi vừa tham gia không?" hoặc "lần cuối bạn thử giày dép khi nào?" hoặc "cảm thấy loại vải này không mềm?" Trong tất cả các trường hợp này, chúng tôi đang đề xuất các hàng hóa khác cho khách hàng bằng cách sử dụng các cụm từ gợi ý.
Hãy để tôi "đề xuất" một thử thách. Viết ra nhiều cụm từ bán hoặc bán hàng gợi ý nhất có thể.
Làm cho nó trở thành một cuộc cạnh tranh với những người khác trong cửa hàng của bạn. Bạn sẽ ngạc nhiên trước số lượng bạn có thể gợi lên. Nó đơn giản mà. Cái yêu thích của tôi - "Tôi có thể lấy ý kiến của bạn về vấn đề này không, chúng tôi đã nhận được nó?"