Sự thật là khách hàng ngày nay được đào tạo tốt khi họ bước vào một cửa hàng. Nghiên cứu cho thấy rằng hơn 2/3 người trong số họ làm một số tìm kiếm trực tuyến trước khi họ đi vào cửa hàng.
Nhiều như khách hàng muốn tin rằng họ có thể tự mình làm tất cả, sự thật là công nghệ và Google đã khiến cuộc sống trở nên phức tạp hơn đối với người mua sắm so với ít hơn. Quá nhiều thông tin có thể gây hại nhiều như quá ít khi đưa ra quyết định mua hàng.
Nếu họ đã thực hiện một số nghiên cứu trước khi đến cửa hàng, và bạn đã lắng nghe cẩn thận, hãy hỏi những câu hỏi tuyệt vời để hiểu nhu cầu, mối quan tâm và mong muốn của họ, thì giải pháp bạn đang cho họ là hoa huệ đúng nhất. Tuy nhiên, họ vẫn chờ đợi và chọn đi xe buýt trở lại.
Một cách để tránh vấn đề này là sử dụng chế độ giảm dần. Đây là một công cụ "treo" ở cuối câu xác nhận thỏa thuận với khách hàng rằng sản phẩm bạn đang nói đến là một sản phẩm phù hợp với họ. Quá nhiều nhân viên bán hàng phát triển tính năng tiêu chảy và chỉ tính năng phun sau khi tính năng cho khách hàng. Lý thuyết của người này là tôi càng thu xếp thỏa thuận tốt hơn.
Thật không may, đối với khách hàng, bạn càng "xếp chồng lên nhau" càng nhiều chi phí. Vì vậy, hãy chậm lại và sử dụng cà vạt.
Thứ hai, hãy nhớ rằng bản thân bạn là khách hàng trong một cửa hàng khác cũng đã chọn đi xe buýt. Bạn đã đi vào cửa hàng với ý định mua hay không mua? Nghiên cứu cho thấy rằng mọi người đến cửa hàng với ý định mua.
Tuy nhiên, khách hàng đã bị đốt cháy rất nhiều lần trước khi họ đang đối phó với một vài nỗi sợ hãi khi họ đi vào cửa hàng của bạn .
Người đầu tiên là sợ mắc lỗi. Tất cả chúng tôi đã mua một cái gì đó vào một thời điểm nào đó hoặc một thứ khác đã trở thành một sự đầu tư tồi tệ. Vì vậy, một xu hướng thận trọng là tự nhiên. Nỗi sợ thứ hai là nỗi sợ nhìn ngu ngốc. Cho dù đó là cảm giác ngu ngốc về bản thân sản phẩm hoặc tìm kiếm ngu ngốc cho người khác vì không biết nhiều hơn, nó có thể làm tê liệt một người mua sắm và gửi chúng đến xe buýt.
Mỗi nỗi sợ hãi này đều hợp lý và được chia sẻ bởi tất cả chúng ta. Tuy nhiên, như các nhà bán lẻ, đôi khi chúng ta quên chúng. Khi bạn yêu cầu khách hàng mua và họ phản đối, nếu bạn đã tuân thủ các kỹ thuật bán hàng chuyên nghiệp thích hợp như kỹ thuật từ Kinh doanh bán lẻ, thì có lẽ đó chỉ là phản ứng đối với những nỗi sợ này. Tuy nhiên, nếu bạn không thực hiện một công việc chuyên nghiệp, thì đó có thể là một phản hồi cho bạn.
Trong mọi trường hợp khi khách hàng đối tượng, điều họ thực sự nói là "Tôi có câu hỏi" hoặc "Tôi cần thêm thông tin". Đây là lý do tại sao bạn không "vượt qua" một phản đối, mà đúng hơn là "trả lời" nó. Một sự phản đối thực sự không là gì ngoài một câu hỏi . Nếu bạn xử lý ti theo cách này, khách hàng có thể không cần phải "quay lại" - trên thực tế, họ có thể cần bạn giúp họ tải nó trong xe của họ.
Điểm mấu chốt là khi một khách hàng nói rằng họ sẽ "quay trở lại", thì đó thường là vấn đề với nhân viên bán hàng hơn sản phẩm. Người bán hàng yếu hơn có xu hướng tin rằng tất cả khách hàng cần phải quay lại. Nhưng các chuyên gia bán hàng biết rằng phục vụ khách hàng tốt lần đầu tiên thực sự là một dịch vụ tốt hơn cho khách hàng - sau khi tất cả, bạn chỉ cần lưu chúng một tấn thời gian tại trạm xe buýt.