Chương trình khuyến khích bán hàng cần phải trở nên ngọt ngào và đơn giản
Củ cà rốt
Sự lúng túng của cà rốt ngôn ngữ là một nghệ thuật cổ đại thường được hiểu là trung tâm của hành vi con người, tâm lý, động cơ , và đặc biệt là kinh doanh .
Các nhà sản xuất và nhà phân phối thường sử dụng kỹ thuật này với các đối tác kênh của họ trong một nỗ lực để thêm giá trị động lực duy nhất để giúp nhân viên bán hàng di chuyển các sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể.
Lý do kỹ thuật này đã đứng kiểm tra của thời gian là bởi vì, đối với hầu hết các phần, nó hoạt động! Tuy nhiên, đôi khi, các yếu tố của kỹ thuật này được thực thi không đúng cách. Chương trình khuyến khích bán hàng theo thực hiện hoặc không thành công.
Tiền không phải lúc nào cũng là yếu tố thúc đẩy
Các giá trị tiền tệ của các ưu đãi thường không phải là yếu tố quan trọng trong việc thúc đẩy nhân viên bán hàng thành công. Lấy ví dụ của riêng tôi. Tôi đã may mắn được làm việc trong một ngành công nghiệp cung cấp một nguồn cung cấp ưu đãi và giải thưởng vô tận cho việc vượt qua. Tôi biết rằng nếu tôi giành được mọi chuyến đi, mọi TV, mọi khuyến khích được cung cấp, tiền sẽ đi kèm với nó!
Đối với tôi, tiền bạc và các món quà không phải là động lực chính của tôi. Triết lý của tôi rất đơn giản; "Nếu bạn giành chiến thắng tất cả các ưu đãi có để giành chiến thắng, bạn không thể không ở gần hoặc gần đầu mỗi lần." Các công ty sử dụng các chương trình khuyến khích để thúc đẩy hành vi và tôi đồng ý chơi trò chơi và tuân theo mong muốn của họ; những gì được khen thưởng, được thực hiện.
Vấn đề, theo quan điểm của các nhà cung cấp, là không phải tất cả nhân viên bán hàng đều được thúc đẩy theo cùng một cách. Do đó, không phải tất cả các chương trình khuyến khích đều hoạt động.
Tại sao tất cả nhân viên bán hàng không được khuyến khích
1) Quy tắc 80-20
Hai mươi phần trăm nhân viên bán hàng kiếm được 80% doanh thu và lợi nhuận. Thông thường, ưu đãi bán hàng - có lẽ trong nỗ lực để công bằng - được hướng đến toàn bộ lực lượng bán hàng hoặc kênh VAR.
Rủi ro trong một chương trình như thế này là chiếc găng tay phù hợp với tất cả mọi người trong cùng không phù hợp với ai. Các nhà chiến lược tiếp thị giác ngộ biết rằng hai mươi phần trăm hàng đầu đã có động lực. Nói một cách đơn giản, một chiến lược được thiết kế để thắp sáng ngọn lửa dưới hai mươi phần trăm tiếp theo - nhóm hợp lý tiếp theo - tăng gấp đôi doanh nghiệp một cách hiệu quả hơn về chi phí .
2) Lý thuyết KISS
Nhân viên bán hàng tự nhiên giống như điện. Họ tự nhiên đi theo con đường của sự kháng cự ít nhất. Đó không phải là để nói rằng họ lười biếng hay không được. Trong thực tế, nó chỉ là đối diện. Nhân viên bán hàng giỏi nhìn đơn giản để làm cho mọi việc xảy ra.
Để biết thông tin về tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng, hãy xem 8 Mẹo để tuyển nhân viên bán hàng, Cách phỏng vấn nhân viên bán hàng và cách đào tạo nhân viên bán hàng.
Thông thường, các chương trình khuyến khích thất bại thảm hại vì sự phức tạp trong các hệ thống ghi âm và báo cáo của họ hoặc trong phần thưởng được thắng. Nếu bạn đặt nhân viên bán hàng ở vị trí mà anh ta hoặc cô ta buộc phải đánh giá "Để có được điều này, trước tiên tôi phải bán cái này, chứ không phải những thứ này và chúng phải bao gồm những thứ này", bạn đang tạo ra một công thức gây nhầm lẫn, thất vọng bán hàng và thất bại. Cuối cùng, chương trình khuyến khích trở nên không khuyến khích!
Các biện pháp khắc phục? Các nhà sản xuất phải giữ cho chương trình khuyến khích ngọt ngào và đơn giản và có thể đạt được.
Có thể không có sự mơ hồ. Bất cứ điều gì ít hơn sẽ dẫn đến việc thiếu sự quan tâm, cũng như lãng phí thời gian và tiền bạc đôi khi có thể tràn vào các phòng ban khác có nhiệm vụ quản lý và tài khoản.
3) Giáo dục
Edison có thể đã phát minh ra bóng đèn, nhưng nó không bao giờ đi bất cứ nơi nào cho đến khi một nhân viên bán hàng hiểu lợi ích của nó và thực hiện bán hàng đầu tiên… và có lẽ đã bán một chiếc đèn để đi với nó! Chương trình khuyến khích không chỉ bán mình. Các chương trình động lực thường đắt tiền bị bỏ qua trong lĩnh vực này vì đại diện. hoặc không hiểu giá trị của chúng và / hoặc không chắc chắn cách bán chúng. Nhiều lần các chương trình khuyến khích tốt được viết ra vì đã bỏ lỡ mục tiêu, khi trong thực tế, chúng không được triển khai và quản lý đúng cách.
4) Cạnh tranh
Mọi người đều nghe câu nói, "Thời gian là mọi thứ!" Đây là lời khuyên đặc biệt cho nhà hoạch định chương trình khuyến khích thành công.
Giám đốc tiếp thị. không thể biết khi nào thì mọi chương trình khuyến khích cạnh tranh sẽ đứng sau cái đầu hung hãn của họ, nhưng họ có thể có những bước tiến để đảm bảo chương trình của họ được đưa ra cái nhìn đầu tiên.
Bất kỳ nhân viên bán hàng thành công nào sẽ cho bạn biết, "Hầu hết các giao dịch bán hàng đều được thực hiện do kết quả thẩm định ở mặt trước." Nói một cách đơn giản, việc chuẩn bị càng tốt, càng có nhiều khả năng bán hàng . Điều tương tự cũng có thể nói cho các sáng kiến khuyến khích. Các chương trình khuyến khích thực sự, như các bản phát hành phim mới, là một thứ được mong đợi. Lượng quảng cáo phù hợp đảm bảo sự chấp nhận và quan tâm lớn hơn thường tập trung vào các chương trình cạnh tranh.
5) Phần thưởng
Bất kỳ giá trị phần thưởng nào cũng có thể trở thành một hoạt động không được khuyến khích, hoạt động chống khủng hoảng nếu khoảng thời gian giữa chiến thắng và nhận được quá dài. Chương trình khuyến khích thành công thưởng ngay lập tức! Theo quy định, phần thưởng càng được phân phối càng nhanh thì sự nhiệt tình của chương trình khuyến khích càng lớn.
Mặc dù ở một số cấp độ, nhân viên bán hàng là một giống phức tạp, khi nói đến các ưu đãi, họ - hầu hết là có thể dự đoán được. Bản chất của họ là phản ứng với sự phấn khích hoặc thách thức nhanh nhất rồi sau đó tiếp tục. Một cách để tối đa hóa sự uốn cong tự nhiên của họ và đảm bảo thành công chương trình lớn hơn chỉ đơn giản là để phục vụ cho động lực tự nhiên của họ. "Lấy chúng nhanh chóng !"
6) Công nhận
Với nguy cơ làm cho nhân viên bán hàng xuất hiện nông hoặc nguyên khối (họ không), sự công nhận giữa các đồng nghiệp của họ vẫn là động lực tinh túy, cho dù có một chương trình khuyến khích hay không. Quy tắc một lần nữa là: không có những thứ như quá nhiều sự công nhận! Nhân viên bán hàng tự nhiên bị thu hút bởi ánh đèn sân khấu giống như những người biểu diễn khác, và do đó không nên thiếu thành tích và nhận thức vượt trội tìm đường - một cách kịp thời - cho mắt công chúng.
Nghiên cứu tâm lý đã chỉ ra rằng việc theo đuổi sự công nhận trong và của chính nó có thể làm cho sự khác biệt trong việc nhắm mục tiêu mà hai mươi phần trăm quan trọng thứ hai trên thang thành tích bán hàng. Các chuyên gia đồng ý rằng các đội bán hàng thành công tìm thấy động lực trong nhà vô địch của mình. Đánh bại các nhà lãnh đạo bán hàng thấm nhuần sự phấn khích và một hệ thống phân cấp rõ ràng mà vẫy gọi tất cả người chơi trở thành một phần.
Một thực tế khác thường bị bỏ qua là sự thừa nhận, dù là một phần của động cơ hay không, là phương tiện động cơ ít tốn kém nhất. Trong nhiều trường hợp, nó hoàn toàn miễn phí! Thông thường, việc bắt tay tổng thống trước công ty là tất cả những gì cần thiết để kích thích sự cần thiết phải vượt qua.
Điểm mấu chốt
Các nhà sản xuất và nhà phân phối phải cẩn thận hơn khi thiết kế các chương trình khuyến khích động lực bán hàng. Lấy một trang ra khỏi cuốn sách "Bán hàng 101" có nội dung "Tìm hiểu xem họ muốn gì, sau đó tặng cho họ!" Nhưng hãy chắc chắn để giữ cho nó đơn giản, giữ cho nó rõ ràng, thúc đẩy nó đúng cách, khen thưởng ngay lập tức, không cố gắng nhắm mục tiêu tất cả mọi người, và, nhận ra, nhận ra ... nhận ra !