Việc mua lại khách hàng mới và bán hàng — sẽ luôn là một phần quan trọng trong doanh nghiệp của bạn.
Nhưng để đưa doanh nghiệp của bạn lên con đường có khả năng sinh lời trong dài hạn, bạn phải vượt ra ngoài suy nghĩ ngắn hạn.
Thông qua tiếp thị mối quan hệ, là một phần trong nỗ lực quản lý mối quan hệ khách hàng rộng lớn hơn, bạn sẽ có thể biến khách hàng thành người hâm mộ say mê mua hàng của bạn một lần nữa và một lần nữa và giới thiệu bạn với những người khác. Ý tưởng là bạn không muốn phải liên tục tìm kiếm khách hàng mới và chỉ thực hiện một lần bán hàng. Điều đó có thể không sao ngay từ đầu. Nhưng bạn sẽ được vẽ từ một thị trường hạn chế. Bạn không muốn số tiền bạn bỏ ra để đáp ứng một khách hàng mới để lãng phí.
Thay vào đó, bạn muốn giữ chân khách hàng của mình và tăng giá trị lâu dài của họ. Nói cách khác, họ dành nhiều tiền hơn theo thời gian với bạn, điều này làm cho doanh nghiệp của bạn ổn định hơn ... và có lợi nhuận.
Ngoài ra, mua lại khách hàng mới, trong đó bạn thực hiện các chiến dịch tạo khách hàng tiềm năng thông qua quảng cáo hoặc phương tiện truyền thông xã hội để xây dựng danh sách (thường là email trực tuyến), sau đó tiếp thị đến danh sách đó cho đến khi họ mua.
Nếu bạn chỉ sử dụng quảng cáo để thử và thực hiện bán hàng trực tiếp, điều đó có thể rất tốn kém với ít kết quả. Lý do là bạn phải đưa một người không quen thuộc với bạn, doanh nghiệp của bạn, hoặc sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn ... và xây dựng đủ sự tin tưởng để họ mua từ bạn. Quá trình đó cần có thời gian và rất nhiều nỗ lực.
Chưa kể rằng chỉ cần mua quảng cáo, cho dù bán hàng trực tiếp hoặc tạo khách hàng tiềm năng, trên phương tiện truyền thông xã hội hoặc thông qua mạng quảng cáo trả tiền cho mỗi nhấp chuột hoặc quảng cáo biểu ngữ, có thể rất tốn kém.
Các chuyên gia cho rằng sẽ tốn kém hơn gấp 6 đến 7 lần để đáp ứng một khách hàng mới hơn là nuôi dưỡng những khách hàng hiện tại của bạn và sau đó mua lại từ bạn. Vì vậy, rõ ràng là xây dựng mối quan hệ với khách hàng hiện tại của bạn là chìa khóa để phát triển một doanh nghiệp vững chắc và có lợi nhuận.
Đó là những gì tiếp thị mối quan hệ là tất cả về. Bạn tập trung nỗ lực vào những người đã tiêu tiền với bạn. Họ biết bạn. Họ biết chất lượng sản phẩm của bạn. Vì vậy, phải mất ít nỗ lực để họ mua lại bạn ... miễn là bạn giữ cho họ hạnh phúc.
Bí quyết là bạn phải hình thành một "mối quan hệ" với những khách hàng đó và giữ cho họ "ấm áp" —các từ khác, gắn bó và trung thành với bạn trong dài hạn.
Tôi sẽ chỉ cho bạn cách thực hiện điều đó chỉ trong giây lát. Nhưng trước tiên, tôi muốn đảm bảo rằng bạn biết rằng xây dựng mối quan hệ theo cách này ít tốn kém hơn nhiều so với việc có được khách hàng mới.
Nếu bạn có một mô hình đăng ký trong doanh nghiệp của mình, nơi khách hàng trả một khoản tiền định kỳ mỗi tháng, thường là gia hạn sau một năm, bạn sẽ muốn biết rằng một nghiên cứu từ người theo dõi ngành công nghiệp David Skok thấy rằng việc gia hạn mất 11% chi phí có được một khách hàng mới.
Một khi bạn có chiến lược tiếp thị mối quan hệ của bạn tại chỗ, doanh nghiệp của bạn cũng sẽ được trên con đường để tăng doanh thu.
Trong thực tế, chỉ cần tăng 5 phần trăm lượng khách hàng của bạn có thể tăng khả năng sinh lời lên tới 75% — theo dữ liệu từ Bain và Co. Và bởi vì bạn có cơ sở vững chắc của khách hàng, bạn có số tiền bạn cần để có thể mở rộng.
Một hiệu ứng phụ tích cực khác là việc mua lại khách hàng mới, mà bạn vẫn phải làm ngay cả khi bạn xây dựng cơ sở khách hàng trung thành, trở nên rẻ hơn vì người hâm mộ giới thiệu bạn để bạn không phải chi tiền cho các chiến dịch tạo khách hàng tiềm năng.
Chiến lược tiếp thị mối quan hệ
Với việc tiếp thị mối quan hệ không có nghĩa là bạn liên tục gửi phiếu mua hàng cho khách hàng của mình. Trong thực tế, điều đó có thể phá hoại toàn bộ nỗ lực xây dựng mối quan hệ của bạn.
Thay vào đó, bạn muốn tập trung vào việc cung cấp cho họ thông tin hữu ích và lời khuyên mà họ muốn - liên quan đến niche của bạn, tất nhiên. Hãy nhớ rằng bạn muốn họ được hạnh phúc. Và khi bạn triển khai chiến lược tiếp thị nội dung , bạn cung cấp dịch vụ có giá trị, nhất quán và hữu ích, bạn làm điều đó.
Nhưng bạn phải làm quen với khách hàng của mình ở mức độ sâu. Mong muốn và mong muốn của họ là gì? Làm thế nào để họ muốn đạt được với nội dung hữu ích? Tìm hiểu điều đó để bạn có thể điều chỉnh nội dung, tiếp thị, sản phẩm và phiếu mua hàng của mình để họ có nhiều khả năng mua hàng hơn.
Mục tiêu là xây dựng niềm tin và cho khách hàng của bạn cảm thấy một kết nối cá nhân với doanh nghiệp của bạn.
Các loại hạt và bu lông của mối quan hệ tiếp thị
Với công nghệ hiện nay, không có lý do gì để bạn không tham gia vào việc tiếp thị mối quan hệ.
Khi bạn xây dựng danh sách email thông qua các nỗ lực tạo khách hàng tiềm năng , bạn đặt tất cả các tên đó vào danh sách. Sau đó, bạn tiếp thị danh sách đó. Người mua của bạn có thể được đặt trên một danh sách riêng biệt tự động, vì vậy bạn có thể liên hệ với danh sách đó với các thông điệp khác nhau hơn là danh sách khách hàng tiềm năng.
Để xây dựng mối quan hệ, bạn có thể gửi nội dung hữu ích theo nhiều cách khác nhau:
- Bản tin email đi hàng ngày hoặc hàng tuần
- Blog có bài đăng thông thường
- Hội thảo trên web miễn phí
- Giấy trắng miễn phí và sách điện tử
- Trang web thông tin với nhiều bài viết, video hữu ích và hơn thế nữa
Đây là cơ bản tiếp thị nội dung.
Bạn cũng có thể sử dụng phương tiện truyền thông xã hội để xây dựng mối quan hệ. Kênh này đặc biệt hữu ích khi tham gia vào các cuộc hội thoại với khách hàng bởi vì nó rất nhanh và trực tiếp. Và bạn có thể dễ dàng tiêm một cá tính và giọng nói độc đáo. Trong thực tế, với rất nhiều người sử dụng phương tiện truyền thông xã hội để tương tác với các công ty và thương hiệu những ngày này, được trên Facebook, Twitter, thậm chí YouTube là một phần thiết yếu của một chiến lược tiếp thị mối quan hệ.
Lợi nhuận từ tiếp thị mối quan hệ
Vậy bạn kiếm tiền bằng cách nào? Vâng, như một phần của thông tin hữu ích mà bạn gửi khách hàng tiềm năng, bạn cũng gửi phiếu mua hàng cho các sản phẩm mới. Điều đó được gọi là "bán phá giá". Khi bạn gửi phiếu mua hàng qua email , bạn có thể mong đợi trung bình kiếm được 40 đô la cho mỗi 1 đô la bạn chi tiêu. Đó là cao hơn nhiều so với doanh số bán hàng trực tiếp thông qua quảng cáo biểu ngữ hoặc phương tiện truyền thông xã hội.
Những sản phẩm phụ trợ này sẽ có giá cao hơn và khách hàng sẽ vui lòng trả tiền vì chúng nghiêm túc hơn về niche - và họ biết bạn và sản phẩm của bạn. Càng có nhiều khách hàng mua, các sản phẩm có giá cao hơn bạn có thể gửi chúng. Tùy thuộc vào sở thích và loại hình doanh nghiệp của bạn, bạn thậm chí có thể tổ chức các sự kiện, cung cấp các chương trình huấn luyện, thiết lập trang web thành viên… bạn có thể tính phí hàng nghìn đô la cho các sản phẩm cuối cùng, kết thúc cao hơn này.
Nhiều công ty có cấp độ "vòng tròn bên trong" của sản phẩm hoặc thành viên đặc biệt là đỉnh cao của tiếp thị phụ trợ này — và các mặt hàng bán vé cao nhất. Ở cấp độ này, bạn thậm chí có thể có một số khách hàng trở thành "đối tác", cung cấp sản phẩm của bạn trên trang web của riêng họ để đổi lấy một khoản hoa hồng.
Hãy nhớ rằng các hệ thống quản lý quan hệ khách hàng hiện có giúp dễ dàng làm nổi bật những khách hàng tốt nhất của bạn — vì vậy không có lý do gì để không tham gia trực tiếp với những người này.
Tất nhiên, không có mối quan hệ chỉ là một cách. Tiếp thị mối quan hệ chắc chắn là một con đường "hai chiều". Bằng cách đó tôi có nghĩa là bạn nên cung cấp cho khách hàng của bạn một cơ hội để cung cấp cho bạn thông tin phản hồi. Giải quyết các mối quan tâm và đề xuất của họ, cho dù đó là phản hồi email hoặc bài đăng trên Facebook, Twitter hoặc các phương tiện truyền thông xã hội khác. Bạn phải luôn hoạt động trong kênh này và tiếp tục trò chuyện.
Khi bạn biến khách hàng một lần thành những người theo dõi trung thành, bạn có thể đặt cược rằng họ sẽ giúp bạn tiếp cận nhiều người hơn nữa. Họ sẽ trở thành những người quảng bá giới thiệu bạn với bạn bè, gia đình họ và những người họ tiếp cận trực tuyến. Với sự tiếp cận của truyền thông xã hội, đây là một con đường đặc biệt mạnh mẽ để tăng cơ sở khách hàng và doanh thu của bạn. Và như tôi đã nói, nó thúc đẩy chi phí trung bình của việc mua lại khách hàng của bạn.
Điều quan trọng là bạn phải thưởng cho khách hàng trung thành của mình bằng cách cung cấp miễn phí cho họ. Gửi chào hàng miễn phí để tạo cảm giác thiện chí. Yếu tố tâm lý có đi có lại cũng đang ở đây. Khi bạn cung cấp cho ai đó một cái gì đó, họ phí như họ phải cung cấp cho bạn một cái gì đó trong trở lại. Trong trường hợp này, thường là bằng cách mua một cái gì đó.
Tầm quan trọng của dịch vụ khách hàng
Một yếu tố tiếp thị quan hệ bạn không thể quên là dịch vụ khách hàng. Khi khách hàng của bạn gặp vấn đề ... bạn phải đáp ứng và có sức chứa.
- Luôn tôn trọng tiền bảo lãnh của bạn
- Nếu có sự cố nào đó, hãy khắc phục hoặc gửi thay thế
- Phát hành tín dụng nếu dịch vụ ngừng hoạt động
Đối với VIP của bạn (khách hàng hàng đầu) đặc biệt là bạn nên cúi xuống phía sau để chứa chúng. Nếu họ ngừng kinh doanh với bạn ... bạn có thể mất hàng ngàn đô la ... và danh tiếng của bạn như một công ty có thể bị hoen ố mãi mãi, điều này có thể có tác động rất lớn đến lợi nhuận của bạn.
Khởi đầu mối quan hệ của bạn Tiếp thị ngay bây giờ
Ngay cả khi bạn là một doanh nghiệp tương đối mới, bạn vẫn có thể bắt đầu những nỗ lực tiếp thị mối quan hệ của bạn. Chú ý đến khách hàng tốt nhất của bạn là ai và nỗ lực hơn nữa để tương tác với họ. Tích cực hoạt động trên Facebook và các phương tiện truyền thông xã hội khác . Và luôn cung cấp nội dung hữu ích cho khách hàng tiềm năng và khách hàng của bạn ... để họ đến để xem bạn là một tài nguyên đáng tin cậy chứ không chỉ ai đó đang cố gắng bán cho họ thứ gì đó.