Và bạn có biết câu hỏi phổ biến nhất của họ là gì không?
Có, bạn đoán nó: "Có cách nào tôi có thể vượt qua hoặc vượt qua nỗi sợ hãi của tôi gọi điện lạnh?"
Hầu hết chúng ta có ít nhất một số kháng chiến để gọi điện lạnh, và một số người tôi nói chuyện có một sự tê liệt nội tạng và cảm xúc sợ hãi của gọi điện lạnh mà họ thậm chí không thể xem xét làm việc đó.
Trong một số cách, nỗi sợ hãi của việc gọi điện lạnh là thực tế là một dịch bệnh - nhưng không phải là loại dịch bệnh được công bố trên truyền hình hoặc trên báo chí. Đó là một sự im lặng và cá nhân, một cuộc đấu tranh tâm lý xảy ra trong trái tim và tâm trí của chúng ta.
Nỗi sợ hãi của cuộc gọi lạnh là một cuộc đấu tranh hàng ngày đau đớn cho nhiều doanh nhân và nhân viên bán hàng đã được đào tạo về kỹ thuật bán hàng truyền thống.
Giảng viên bán hàng truyền thống trả lời các câu hỏi về cách gọi điện lạnh theo cách này:
- "Tất cả những gì bạn phải làm là thực hiện nhiều cuộc gọi điện thoại hơn".
- "Tất cả những gì bạn phải làm là suy nghĩ tích cực hơn."
- "Chỉ cần học cách chấp nhận từ chối như một phần bình thường của việc bán hàng."
Nói cách khác, "Đó là lỗi của bạn mà bạn không thành công trong bán hàng."
Điều này cũng giống như nói với một người sợ hãi nhảy khỏi một bảng lặn, "Đừng là một kẻ ngốc! Chỉ cần nhảy!"
Theo kinh nghiệm của tôi, rất ít người có thể vượt qua nỗi sợ của họ theo cách đó, bởi vì thông điệp cơ bản là, nếu bạn ép buộc mình làm điều gì đó không thoải mái, "chỉ cần làm nó" sẽ giải quyết vấn đề một cách kỳ diệu.
Nhưng đây là một phản ứng cho thấy không có sự hiểu biết về tất cả các rào cản tâm lý mà làm nền tảng cho sự sợ hãi của việc gọi điện lạnh.
Vì vậy, làm thế nào để bạn vượt qua nỗi sợ hãi của bạn gọi điện lạnh?
Theo tôi, giải pháp rất đơn giản và dựa trên sự hiểu biết ba khái niệm đơn giản:
Do Laura Lake biên soạn
- Đó không phải lỗi của bạn
Chúng tôi không thể không nghĩ rằng có điều gì đó không ổn với chúng tôi nếu những người khác nói với chúng tôi rằng điều gì đó không phải là vấn đề, nhưng cảm xúc bên trong của chúng tôi cho chúng tôi biết rằng chúng tôi không thoải mái khi làm điều đó.
Có một loại câu lạc bộ "chàng trai già" tâm lý bán hàng rất phổ biến ở các nước nói tiếng Anh, bao gồm Mỹ, Canada, Anh, Úc và New Zealand, nói rằng, "Tôi phải chịu đựng thành công trong bán hàng thành công, vì vậy bạn cũng cần như vậy! "
Suy nghĩ này xuất phát từ các chương trình bán hàng truyền thống tiếp tục là cách tiếp cận được chấp nhận để bán.
Tuy nhiên, điều bạn cần hiểu là bạn có thể lo sợ việc gọi điện lạnh vì bạn có thể bị phơi bày chỉ với các phương pháp bán hàng truyền thống, điều này làm cho việc từ chối.
Những cách tiếp cận này dạy chúng ta thực hiện các cuộc gọi lạnh theo cách này: giới thiệu bản thân, giải thích những gì bạn làm, đề xuất lợi ích cho khách hàng tiềm năng ... và nhắm mắt lại và cầu nguyện rằng họ sẽ không trả lời với "Xin lỗi, không quan tâm" hoặc "Xin lỗi tôi đang bận."
Nếu bạn vẫn đang sử dụng cách tiếp cận truyền thống này, bạn có thể nghe phản hồi giống như thời điểm bạn ngừng nói chuyện.
Họ từ chối, và những gì họ làm cho chúng tôi khiến bạn cảm thấy bị từ chối - và đó là lý do đủ để khiến bạn không thích, sợ hãi và tránh bị gọi điện lạnh.
Làm thế nào có thể gọi điện thoại lạnh là một kinh nghiệm tích cực nếu từ chối là phản ứng phổ biến nhất mà bạn nhận được?
- Liệu những nhận thức của bạn có bị ảnh hưởng thụ động hay hung hăng không?
Bất cứ khi nào tôi trò chuyện với mọi người về nỗi sợ kêu gọi lạnh lùng, họ hầu như luôn nói với tôi rằng họ sợ phải thực hiện các cuộc gọi lạnh vì họ không muốn bị coi là "hung hăng".
Đây là một phần khác của cuộc chiến nội bộ - họ tự đánh bại mình vì quá thụ động và thiếu tự tin để thực hiện cuộc gọi tiếp theo, nhưng họ không muốn gọi vì sợ bị hung hăng.
Đây là tin tốt: có một nền tảng trung gian giữa "tích cực" và thụ động. "
Đó là một nơi mà bạn có thể là người bạn đang trong khi vẫn cực kỳ hiệu quả với việc gọi điện lạnh, mà không bao giờ bị từ chối một lần nữa.
Mở khóa trò chơi ™ cho bạn thấy cách bạn có thể vô cùng hiệu quả trong việc gọi điện lạnh mà không kích hoạt sự từ chối từ các khách hàng tiềm năng. Hãy tưởng tượng các khả năng (và tiềm năng thu nhập). - Tìm hiểu để cho ngôn ngữ của bạn phù hợp với suy nghĩ của bạn
Nếu bạn có thể tập trung vào một nơi mà bạn có thể buông bỏ cảm giác rằng bạn phải tiếp tục sử dụng các chữ "kịch bản" và hành vi lạnh truyền thống, bạn sẽ thấy mình tự nhiên sử dụng ngôn ngữ mà bạn sẽ sử dụng trong một cuộc trò chuyện tự nhiên.
Sử dụng các từ và cụm từ tự nhiên - nói chính xác cách bạn làm với người bạn biết, có thể biến đổi cuộc gọi lạnh thành trải nghiệm mới mẻ và hiệu quả.
Và, khi bạn từ bỏ mô hình gọi điện lạnh trường học cũ, trong đó sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là cách duy nhất để tạo ra một cuộc trò chuyện điện thoại với khách hàng tiềm năng, bạn sẽ thực hiện bước chuyển tiếp quan trọng nhất: tiếp cận triển vọng tiềm năng không phải từ quan điểm của bạn, nhưng từ quan điểm của họ.
Ý tôi là gì?
Hãy tưởng tượng nó sẽ như thế nào nếu bạn có thể nghe suy nghĩ của khách hàng tiềm năng về những vấn đề họ đang gặp phải - và giải pháp của bạn có thể giải quyết được.
Quan trọng hơn, giả sử bạn cũng có thể ghi lại các từ và cụm từ mà họ đang sử dụng khi họ nghĩ về các vấn đề của họ và bạn có thể sử dụng ngôn ngữ đó và nhúng nó vào phương pháp gọi điện lạnh của bạn.
"Vâng, nhưng làm thế nào tôi sẽ làm điều đó?" bạn có thể hỏi.
Thật đơn giản. Chỉ cần hỏi khách hàng hiện tại của bạn về ba vấn đề cốt lõi mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đã giải quyết cho họ.
Khi bạn thay đổi suy nghĩ của mình, bạn không thể không thay đổi ngôn ngữ mà bạn sử dụng, cho phép bạn kết nối theo một cách hoàn toàn mới với người khác mà bạn đang gọi.
Nếu bạn có thể buông bỏ hệ thống niềm tin trường học cũ của bạn và mở ra khả năng có một cách tự nhiên, thoải mái hơn để gọi lạnh - một cách không kích hoạt sự từ chối - bạn sẽ ngạc nhiên bởi bạn dễ dàng như thế nào sẽ vượt qua và vượt qua nỗi sợ hãi của bạn gọi điện lạnh.