Tôi đã được truyền cảm hứng để viết bài viết này sau một vài buổi huấn luyện với một khách hàng tên Michael, người bán một giải pháp công nghệ. Michael đã đấu tranh với một khối tâm thần về việc làm thế nào để tách khỏi tư duy bán hàng truyền thống mà anh đã học được từ việc bán hàng trường cũ "rất kinh nghiệm".
Bạn biết họ là ai. Bạn thậm chí có thể có một số cuốn sách hoặc băng của họ. Và bạn cũng biết thông điệp bán hàng của họ: "Luôn luôn đóng cửa," Hãy suy nghĩ tích cực và bạn sẽ vượt qua tất cả những nỗi sợ hãi lạnh lùng , "Tất cả những gì bạn cần để tăng doanh thu là một vài kỹ thuật bán hàng mới."
Nhưng tất cả những thông điệp bán hàng đã lỗi thời này không giải quyết được vấn đề cốt lõi của cách chúng ta nghĩ về việc bán hàng. Và trừ khi chúng ta đi đến cốt lõi đó, và thay đổi nó một lần và cho tất cả, chúng ta sẽ tiếp tục đấu tranh với những hành vi bán hàng phản tác dụng tương tự. Chúng ta sẽ trải qua những khó khăn và thất vọng tương tự. Và chúng tôi sẽ tiếp tục tin rằng chúng tôi luôn chỉ là một kỹ thuật bán hàng mới so với bước đột phá mà chúng tôi đang tìm kiếm.
Tư duy mới = Kết quả mới
Có lẽ đó là thời gian để có một cách tiếp cận khác nhau. Có lẽ chúng ta cần phải phân tích nghiêm túc tư duy bán hàng của mình để chúng tôi có thể xác định lý do tại sao chúng tôi không bán được nhiều hơn. Hãy xem bảng dưới đây và suy nghĩ về tư duy bán hàng hiện tại của bạn.
Làm thế nào hành vi bán hàng của bạn sẽ thay đổi nếu bạn thay đổi tư duy bán hàng của mình?
- Tư duy bán hàng truyền thống: Luôn cung cấp quảng cáo chiêu hàng mạnh mẽ.
Tư duy bán hàng mới: Dừng quảng cáo chiêu hàng - và bắt đầu một cuộc trò chuyện. - Tư duy bán hàng truyền thống: Mục tiêu trung tâm của bạn là luôn đóng cửa bán hàng.
Tư duy bán hàng mới: Mục tiêu trung tâm của bạn luôn là khám phá xem bạn và khách hàng tiềm năng của bạn có phù hợp hay không.
- Tư duy bán hàng truyền thống: Khi bạn thua một giao dịch bán hàng, thường là vào cuối quá trình bán hàng.
Tư duy bán hàng mới: Khi bạn thua một đợt bán hàng, điều này thường đúng ngay từ đầu quá trình bán hàng. - Tư duy bán hàng truyền thống: Từ chối là một phần bình thường của bán hàng.
Tư duy bán hàng mới: Áp lực bán hàng là nguyên nhân duy nhất bị từ chối. Từ chối không bao giờ xảy ra. - Tư duy bán hàng truyền thống: Tiếp tục theo đuổi mọi khách hàng tiềm năng cho đến khi bạn nhận được có hoặc không.
Tư duy bán hàng mới: Không bao giờ theo đuổi khách hàng tiềm năng - bạn sẽ chỉ gây ra áp lực bán hàng nhiều hơn. - Tư duy bán hàng truyền thống: Khi khách hàng tiềm năng đưa ra phản đối, thách thức và / hoặc chống lại họ.
Tư duy bán hàng mới: Khi một khách hàng tiềm năng đưa ra phản đối, hãy khám phá sự thật đằng sau họ. - Tư duy bán hàng truyền thống: Nếu một khách hàng tiềm năng thách thức giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, bạn phải tự bảo vệ mình và giải thích giá trị.
Tư duy bán hàng mới: Không bao giờ bảo vệ bản thân hoặc những gì bạn cung cấp - nó chỉ tạo ra nhiều áp lực bán hàng hơn.
Bắt đầu mở ra tư duy bán hàng hiện tại của bạn và trở nên hiệu quả hơn trong các hoạt động bán hàng của bạn:
- Dừng quảng cáo chiêu hàng - và bắt đầu cuộc trò chuyện.
Khi bạn gọi cho ai đó, hãy tránh tạo một bản trình bày nhỏ về bản thân, công ty của bạn và những gì bạn cung cấp. Bắt đầu với một cụm từ đàm thoại mở tập trung vào một vấn đề cụ thể mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giải quyết. Nếu bạn không biết điều này là gì, hãy hỏi khách hàng hiện tại của bạn tại sao họ mua giải pháp của bạn. Một ví dụ về một cụm từ mở có thể là, "Tôi chỉ gọi để xem bạn có muốn mở một số ý tưởng khác nhau liên quan đến việc giảm nguy cơ bất kỳ thời gian chết máy tính nào mà bạn có thể có trong công ty của mình không?" Lưu ý rằng bạn không đưa ra giải pháp với cụm từ mở đầu này.
- Mục tiêu trung tâm của bạn luôn là khám phá xem bạn và khách hàng tiềm năng của bạn có phù hợp hay không.
Hãy cố gắng "đóng cửa bán hàng" hoặc "lấy hẹn" - và bạn sẽ khám phá ra rằng bạn không phải chịu trách nhiệm về việc di chuyển quy trình bán hàng lên phía trước. Nếu bạn chỉ tập trung vào các vấn đề mà bạn có thể giúp khách hàng tiềm năng giải quyết, và nếu bạn không nhảy súng bằng cách cố gắng di chuyển quy trình bán hàng về phía trước, bạn sẽ thấy rằng khách hàng tiềm năng thực sự sẽ đưa bạn vào quy trình mua hàng của họ.
- Khi bạn thua một đợt bán hàng, nó thường ở ngay đầu quá trình bán hàng.
Nếu bạn tin rằng bạn mất doanh số vì bạn mắc lỗi vào cuối quá trình, hãy xem lại cách bạn bắt đầu mối quan hệ. Bạn đã bắt đầu với bản trình bày chưa? Bạn có sử dụng ngôn ngữ bán hàng truyền thống như "Chúng tôi có một giải pháp mà tôi tin rằng bạn thực sự cần" hay "Những người khác trong ngành của bạn đã mua giải pháp của chúng tôi, vì vậy bạn cũng nên xem xét giải pháp đó"?
Khi bạn sử dụng ngôn ngữ bán hàng truyền thống, khách hàng tiềm năng không thể không gắn nhãn bạn với định kiến tiêu cực của "nhân viên bán hàng". Điều này làm cho nó gần như không thể cho họ liên quan đến bạn từ một vị trí của sự tin tưởng. Và nếu sự tin tưởng không được thiết lập ngay từ đầu, thông tin trung thực về những vấn đề mà họ đang cố gắng giải quyết, và cách bạn có thể giúp họ, cũng trở thành không thể.
- Áp lực bán hàng là nguyên nhân duy nhất bị từ chối. Từ chối không bao giờ xảy ra.
Từ chối xảy ra chỉ vì một lý do: Một điều gì đó bạn đã nói, tinh tế như nó có thể đã xảy ra, đã kích hoạt phản ứng phòng thủ từ khách hàng tiềm năng của bạn. Có, một cái gì đó bạn nói. Để loại bỏ sự từ chối, chỉ cần thay đổi suy nghĩ của bạn để bạn từ bỏ chương trình nghị sự ẩn với hy vọng bán hàng. Thay vào đó, mọi thứ bạn nói và làm nên xuất phát từ tư duy cơ bản rằng bạn đang ở đó để giúp khách hàng tiềm năng. Điều này khiến bạn có thể hỏi, "Bạn có cởi mở để nói về các vấn đề mà bạn có thể đang ảnh hưởng đến doanh nghiệp của mình không?"
- Không bao giờ theo đuổi khách hàng tiềm năng - bạn sẽ chỉ kích hoạt thêm áp lực bán hàng.
"Chasing" khách hàng tiềm năng luôn được coi là bình thường và cần thiết, nhưng nó bắt nguồn từ hình ảnh bán macho, "Nếu bạn không tiếp tục theo đuổi, điều đó có nghĩa là bạn đang từ bỏ - và điều đó có nghĩa là bạn thất bại. " Điều này đã chết sai! Thay vì theo đuổi khách hàng tiềm năng, hãy nói với họ rằng bạn muốn tránh bất kỳ điều gì tương tự như trò chơi đuổi theo mèo và chuột cũ bằng cách lên lịch thời gian cho cuộc trò chuyện tiếp theo của bạn.
- Khi một khách hàng tiềm năng đưa ra phản đối, hãy khám phá sự thật đằng sau họ.
Hầu hết các chương trình bán hàng truyền thống dành rất nhiều thời gian tập trung vào " phản đối khắc phục ". Những chiến thuật này chỉ gây áp lực bán hàng nhiều hơn cho khách hàng tiềm năng và cũng không khám phá hoặc hiểu được sự thật đằng sau những gì khách hàng tiềm năng đang nói. Khi bạn nghe, "Chúng tôi không có ngân sách", "Gửi thông tin cho tôi" hoặc "Gọi cho tôi sau vài tháng", bạn có nghĩ rằng bạn đang nghe sự thật hay bạn nghi ngờ rằng đây là những cuộc xâm lược lịch sự được thiết kế để kết thúc cuộc trò chuyện?
Thay vì cố gắng phản đối sự thật, bạn có thể khám phá sự thật bằng cách trả lời, "Đó không phải là vấn đề" - bất kể khách hàng nào "phản đối" - và sau đó sử dụng ngôn ngữ trang nghiêm, hiền lành mời họ tiết lộ sự thật về tình hình.
- Không bao giờ bảo vệ bản thân hoặc những gì bạn cung cấp - nó chỉ tạo thêm áp lực bán hàng.
Khi một khách hàng tiềm năng nói, "Tại sao tôi nên chọn bạn trong cuộc cạnh tranh của bạn?", Phản ứng bản năng đầu tiên của bạn có lẽ là bắt đầu bảo vệ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn bởi vì bạn muốn thuyết phục họ mua. Nhưng bạn nghĩ gì đi qua tâm trí khách hàng tiềm năng của bạn vào thời điểm đó?
Một cái gì đó như, "This 'nhân viên bán hàng' đang cố gắng bán cho tôi lý do tại sao những gì họ cung cấp là tốt hơn, nhưng tôi ghét cảm giác như thể tôi đang được bán." Thay vì tự bảo vệ mình, hãy thử đề xuất rằng bạn sẽ không cố gắng thuyết phục họ về bất cứ điều gì vì điều đó sẽ chỉ tạo ra áp lực bán hàng. Thay vào đó, hãy hỏi họ về các vấn đề chính mà họ đang cố gắng giải quyết, và sau đó khám phá cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết những vấn đề đó - không bao giờ cố gắng thuyết phục .. Hãy để khách hàng tiềm năng cảm thấy rằng họ có thể chọn bạn mà không cảm thấy "đã bán. "