Nhưng đây là một số câu hỏi bạn cần phải tự hỏi.
- Làm thế nào để bạn thực sự cảm thấy khi bạn sử dụng một kịch bản?
- Làm thế nào để khách hàng tiềm năng của bạn cảm thấy khi họ biết bạn đang sử dụng một kịch bản? (Và họ biết.)
- Quan trọng nhất, bạn mất bao nhiêu lần bán hàng vì bạn đang sử dụng tập lệnh?
Khi mọi người gọi cho tôi và hỏi làm thế nào họ có thể ném ra kịch bản của họ và lạnh gọi cách tự nhiên, điều đầu tiên tôi làm là yêu cầu họ cho dù họ sẵn sàng đóng vai với tôi bằng cách sử dụng kịch bản của họ.
Ngay sau khi họ bắt đầu đọc kịch bản của họ, một vài điều xảy ra. Tôi nghe thấy tiếng nói của họ tăng lên theo âm lượng nên họ có vẻ nhiệt tình. Họ cũng nói chuyện nhanh hơn, và giọng nói của họ có chất lượng đóng hộp, robot. Tất cả những điều này kích hoạt khuôn mẫu tiêu cực "nhân viên bán hàng".
Sau một lúc, tôi nhẹ nhàng ngăn họ lại và nói với họ rằng họ nghe như một người hoàn toàn khác với người gọi tôi và nói chuyện với tôi một cách tự nhiên về vấn đề bán hàng của họ.
Bạn biết họ luôn nói gì không? “Ari, cậu thật đúng. Khi tôi sử dụng một kịch bản, tôi cảm thấy như thể tôi không thể là chính mình.
Tôi cảm thấy như một robot hay một diễn viên, và nó rất vụng về và khó chịu. Có cách nào để tôi có thể là bản thân mình nữa không? ”Dưới đây là 5 cách để vứt bỏ kịch bản bán hàng tuyến tính của bạn và trở lại với chính bạn:
Thừa nhận rằng Scripts làm cho bạn âm thanh "Scripted"
Khi bạn bắt đầu kịch bản bán hàng của mình, khách hàng tiềm năng phát hiện sự thay đổi rất tinh tế từ giọng nói tự nhiên của bạn với giọng nói kịch bản không tự nhiên của bạn trong vài giây.
"Tốt", bạn có thể nói, "Tôi sẽ chỉ làm việc trên làm cho bản thân mình âm thanh tự nhiên." Nhưng điều đó tự nó tạo ra một cuộc xung đột.
Bước đầu tiên là nhận ra và thừa nhận rằng bạn không thể “làm việc” là tự nhiên. Tuy nhiên, bạn có thể buông bỏ kịch bản của mình như một cái nạng. Ý tưởng nghe có vẻ đáng sợ lúc đầu bởi vì bạn đã được lập trình để tin rằng bạn phải có một kịch bản để thực hiện một cuộc gọi lạnh thành công. Có thể tìm hiểu một cách khác để thực hiện cuộc gọi mà không cần một tập lệnh từng bước tuyến tính.
Bắt đầu cuộc gọi lạnh của bạn dưới dạng cuộc trò chuyện, không phải là quảng cáo chiêu hàng một chiều
Nếu bạn quen với kịch bản, bạn có thể lắc đầu và tự hỏi, "Làm sao mà tôi biết phải nói gì nếu không có kịch bản?" Bạn có thể tự hỏi tại sao bạn nghĩ bạn sẽ không biết phải nói gì bởi vì lý do cho điều đó là quan trọng. Nó có nghĩa là bạn đang căn cứ vào cuộc gọi của bạn trên những gì bạn cung cấp - và không phải là những gì quan trọng đối với khách hàng tiềm năng bởi vì bạn chưa tìm thấy điều đó.
Quảng cáo giải pháp của bạn ngay sau khi bạn bắt đầu cuộc gọi là một trong những vấn đề lớn nhất với tập lệnh bán hàng tuyến tính vì bạn kích hoạt áp lực bán hàng và khiến khách hàng tiềm năng phản ứng với tính bảo vệ hoặc thậm chí đột ngột từ chối ngay lập tức.
Đây là một tùy chọn khác. Viết ra 2 hoặc 3 vấn đề cốt lõi hoặc các vấn đề thực sự (không phải lợi ích hoặc tính năng) mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giải quyết.
Sau đó, lấy "tuyên bố vấn đề", như tôi gọi nó, và đặt nó vào những từ mà khách hàng tiềm năng của bạn có thể hiểu được. Trong thực tế, từ ngữ nên quen thuộc với triển vọng của bạn (vì đó là những từ họ sử dụng hàng ngày trong doanh nghiệp của họ) khi bạn bắt đầu thảo luận vấn đề, họ sẽ cảm thấy thoải mái khi biết rằng tinh thần của bạn tập trung vào việc giúp đỡ họ giải quyết vấn đề, không phải về việc bán hàng.
Tạo mở thay vì buộc "Có"
Kịch bản bán hàng được thiết kế để tuyến tính và từng bước để bạn có thể di chuyển các cuộc gọi theo hướng bạn muốn họ đi. Từ quan điểm bán hàng truyền thống, hướng đó hướng tới "có", bởi vì nếu bạn không nhận được "có" ở đầu cuộc gọi lạnh, bạn không "bán". Nhưng đó là vấn đề lớn nhất với tập lệnh. Họ cung cấp cho bạn chỉ có một con đường để làm theo.
Nếu bạn có thể bắt đầu một cuộc trò chuyện kích hoạt phản hồi “Ý của bạn là gì?” Từ khách hàng tiềm năng của bạn, bạn sẽ thấy mình có thể giải thích một cách tự nhiên để tạo cuộc đối thoại hai chiều, từ đó cho phép bạn tìm hiểu những gì bạn cần để tìm hiểu bằng cách nói chuyện với cuộc trò chuyện, mà không cảm thấy bạn đang đi đúng hướng. Phát triển tuyên bố vấn đề của bạn làm cho việc này dễ dàng hơn nhiều.
Ghi lại chính bạn đọc kịch bản của bạn
Bạn đã bao giờ nghe chính mình gọi một khách hàng tiềm năng và đọc kịch bản của bạn chưa? Chắc là không. Đó là lý do tại sao hầu hết mọi người sử dụng kịch bản đều nghĩ rằng họ nghe có vẻ tự nhiên. Họ chưa bao giờ nghe chính mình. Nhưng nếu bạn thực hiện bài tập đơn giản này, bạn sẽ nghe thấy cùng một loại khác biệt mà tôi nghe khi mọi người đóng vai với tôi.
Trong mối quan hệ cá nhân hàng ngày của chúng tôi, chúng tôi chỉ muốn biết và giao tiếp với người khác. Nhưng khi chúng tôi đi vào các tình huống bán hàng bằng cách sử dụng tập lệnh, chúng tôi có một chương trình làm việc - để bán hàng. Và bởi vì kịch bản kích hoạt nhận thức rằng đó là tất cả những gì chúng tôi muốn, những người bạn nói chuyện với ý nghĩa này ngay lập tức và đưa lên bảo vệ của họ.
Giữa chương trình nghị sự ẩn của chúng tôi và phản ứng của họ, không có cơ hội để xây dựng niềm tin thông qua giao tiếp. Ngoài ra, bởi vì chúng tôi đã được dạy quá lâu nên chúng tôi phải kiểm soát quá trình, chúng tôi không bao giờ ngừng nghĩ rằng các kịch bản khiến chúng tôi không thể linh hoạt trong cách chúng tôi giao tiếp và xây dựng niềm tin.
Tập trung vào việc mở cuộc trò chuyện thay vì cố gắng kiểm soát nó
Việc đầu hàng sử dụng kịch bản của bạn có vẻ đáng sợ không? Hãy thử phương án này và xem cảm giác đó như thế nào. Bắt đầu cuộc trò chuyện với "Xin chào, có thể bạn có thể giúp tôi một chút ..." Hầu hết mọi người sẽ phản hồi bằng một cái gì đó như "Chắc chắn, tôi có thể giúp gì?" Bạn có thể nói, "Tôi chỉ gọi để xem liệu có phải không tuyên bố)…, ”làm cho khách hàng tiềm năng dễ dàng trả lời," Ý bạn là gì? "hoặc" Nói cho tôi biết nhiều hơn. "Và sau đó, khả năng trò chuyện của bạn là vô tận.
Ý tôi là gì? Nếu bạn nhắm mục tiêu các vấn đề của họ, hãy tạo cuộc trò chuyện xung quanh vấn đề hoặc vấn đề mà bạn biết họ đang gặp phải và giải thích cách giải pháp của bạn giải quyết những vấn đề đó - trong cuộc trò chuyện hoàn toàn vô hiệu lực của áp lực bán hàng - khách hàng tiềm năng sẽ chia sẻ sự thật của họ với bạn . Họ sẽ cho bạn biết liệu việc giải quyết vấn đề có phải là ưu tiên hay không, cho dù họ có tài nguyên để cam kết với nó hay không và mọi thứ khác bạn cần phải biết.
Khi bạn buông một tập lệnh tuyến tính, bạn sẽ thấy rằng bạn sẽ không còn xáo trộn các từ nếu các khách hàng tiềm năng bị “theo dõi” bằng cách lấy cuộc trò chuyện ra khỏi quy trình bán hàng của bạn và vào quy trình mua hàng của họ. Trong thực tế, đó là chính xác những gì bạn hy vọng họ sẽ làm vì điều đó có nghĩa là họ đang nói cho bạn sự thật.
Bây giờ bạn đã hiểu tại sao kịch bản từng bước tạo ra bản mẫu “nhân viên bán hàng” tiêu cực bằng cách làm cho bạn không thể trở thành tự nhiên của mình, bạn có thể bắt đầu học cách thu hút người lạ trên điện thoại theo những cách cảm thấy thoải mái gọi một người bạn.