Một trong những công viên mà ông thiết kế ở Montgomery Village ở Gaithersburg, MD trong những năm 1970 đã bị phá hoại. Sau khi thảo luận về chiến lược với nhà phát triển của cộng đồng, ông đã đưa ra một cách tiếp cận đơn giản và hiệu quả về chi phí: một dấu hiệu được dựng lên ở cả hai đầu của công viên nói rằng công viên giờ đây là một công viên tư nhân thuộc về cư dân của phân khu lân cận.
Wolfe tin rằng bằng cách tạo ra một cảm giác sở hữu (thành viên độc quyền bằng cách là một chủ nhà) các cư dân sẽ không chỉ chăm sóc tốt hơn của công viên của họ, nhưng sẽ giữ một mắt ra cho những kẻ phá hoại. Ông đã chứng minh là chính xác và tiếp tục nắm lấy khái niệm quan trọng của việc tạo ra một cảm giác thuộc về và lòng trung thành thông qua độc quyền nhiều năm sau đó khi ông trở thành một nhà tiếp thị kinh doanh thành công.
Bán nhu cầu
Nếu một sản phẩm không bán tốt, có một lý do. Bạn có thể đã đánh giá quá cao nhu cầu của nó, có nó đắt đỏ hoặc bán cho thị trường sai.
Nếu nhu cầu về thứ gì đó nhỏ hơn bạn nghĩ, trước khi loại bỏ hoàn toàn ý tưởng bạn có thể muốn thử tạo ra một nhu cầu nhân tạo.
Patti Stanger, người sáng lập và giám đốc điều hành của Câu lạc bộ triệu phú, một dịch vụ mai mối cho những người giàu có và nổi tiếng, hiểu sâu sắc giá trị của việc tạo ra nhu cầu. Stanger hạn chế số lượng thành viên trả phí mà cô chấp nhận mỗi năm do đó tạo ra nhu cầu về dịch vụ của mình bằng cách giới hạn họ thông qua độc quyền.
Tư cách thành viên
Costco chỉ cho phép các thành viên mua hàng hóa của họ. Đổi lại để trở thành thành viên, bạn sẽ nhận được các lợi ích bao gồm giảm giá trên các sản phẩm được tìm thấy trong cửa hàng của họ cũng như giảm giá tất cả mọi thứ từ thẻ tín dụng sang dịch vụ kinh doanh cho các gói chăm sóc sức khỏe.
Costco giữ giá thấp bằng cách bán số lượng lớn và bằng cách kiếm lợi nhuận từ phí thành viên trả hàng năm cho đặc quyền chi tiêu tiền của bạn tại Costco.
Các cửa hàng tạp hóa lớn và trung bình trên toàn quốc bao gồm Ralph's, Stater Brothers, Vons (Safeway) và Giant, đã theo đuổi với một twist: thành viên là miễn phí, nhưng không trở thành thành viên bạn không tận dụng lợi thế của giá bán.
Thay vì kiếm tiền từ các thành viên trả phí, các cửa hàng theo dõi sở thích mua sắm cá nhân, có thể xác định thời gian và ngày mọi người mua sắm và sử dụng thông tin được thu thập để nhắm mục tiêu sản phẩm, phiếu giảm giá và bán hàng tốt hơn.
Độc quyền có thể cho vay sự xuất hiện mà mua hàng là một khoản đầu tư
Các chiến dịch quảng cáo đồng xu, đóng dấu và sưu tập thường thành công vì chúng hoạt động theo khái niệm độc quyền bằng cách giới hạn số lượng mục sẽ được tạo. Khi các mặt hàng được bán ra, họ sẽ "không bao giờ được cung cấp một lần nữa."
Khái niệm "ấn bản giới hạn" này khiến nhiều người tiêu dùng tin rằng họ không chỉ mua thứ gì đó mà người khác sẽ không thể mua trong tương lai (yếu tố độc quyền), nhưng giá mua cao thường liên quan đến sưu tầm là hợp lý vì người tiêu dùng thực sự mua một khoản đầu tư.
Thực tế là việc chỉ giới hạn một vật phẩm với một số lượng hữu hạn không nhất thiết làm tăng giá trị tiền tệ hoặc khả năng sưu tập của nó - nhưng nó tạo ra nhu cầu về một thứ gì đó mà ở đó có thể không thực sự là một thứ.
Lần sau khi bạn xem quảng cáo truyền hình hoặc quảng cáo trên truyền hình, hãy tính số lượng sử dụng cụm từ "ưu đãi độc quyền" (hoặc "giới hạn") được sử dụng. Mời độc quyền để "gọi trong 20 phút tiếp theo" (thường được lặp lại thường xuyên như vậy thực sự không có độc quyền) bán sản phẩm, không chỉ vì bản thân thỏa thuận, mà còn vì bản chất con người. Người tiêu dùng muốn cảm thấy rằng họ đã nhận được một thỏa thuận tốt hơn so với người khác (bằng cách gọi trong 20 phút).
Chỉ dành cho bạn!
Trước khi bạn xóa ý tưởng của mình, hãy thử quảng bá ý tưởng đó bằng cách tiếp cận "chỉ giới hạn thời gian" hoặc với ưu đãi "tiết kiệm Internet độc quyền".
Nhiều cửa hàng trực tuyến hiển thị số lượng mặt hàng giả mạo để mua hàng cho biết chỉ còn lại một vài mục để khuyến khích bạn đưa ra quyết định nhanh chóng. Nếu có 200 mục còn lại, bạn không chỉ nghĩ rằng món đồ của bạn ít thèm muốn hơn, nhưng bạn có thời gian để quay lại sau và mua sắm.
Nếu bạn đang ở trên hàng rào về một món đồ và thấy rằng chỉ có 2 cái còn lại, bạn có nhiều khả năng nhưng nó ngay tại chỗ để có được "thứ" mà mọi người khác đã có.
Nếu "giới hạn" không hoạt động, đề xuất giảm giá 15% nếu khách hàng đăng ký nhận bản tin của bạn, theo dõi bạn trên Facebook hoặc thậm chí gửi một Tweet hoặc bài đăng blog về doanh nghiệp của bạn. Cách tiếp cận tiếp thị này cho phép một người nào đó "kiếm được" điều gì đó khác mà người khác không nhận được bằng công đức đơn giản - giảm giá.
Kim cương không phải là hiếm: Áp dụng nguyên tắc khan hiếm để tạo nhu cầu
Có lẽ ví dụ ấn tượng nhất về việc tạo ra một nhu cầu nhân tạo cho một cái gì đó có thể được nhìn thấy trong kinh doanh kim cương. Kim cương không phải là hiếm, chúng được tích trữ với số lượng lớn bởi các công ty kim cương như De Beers và cẩn thận với số lượng hạn chế để giữ giá cao giả tạo.
Khi một cái gì đó dường như khan hiếm, hầu như luôn có nhu cầu cao hơn về mặt hàng, dịch vụ hoặc hàng hóa. Điều này được gọi là Nguyên tắc Khan hiếm trong tiếp thị và nó chơi trên bản năng mạnh mẽ của con người để thu thập cho tương lai.
Ưu đãi có thể tăng nhu cầu
Ưu đãi được cung cấp cho các thành viên mới, khách hàng mới , người mua sắm đến trước buổi trưa hoặc thậm chí ở một vị trí địa lý cụ thể tạo ra không khí độc quyền.
Bất cứ điều gì bị từ chối cho người khác, trở thành độc quyền cho người khác. Và bất kỳ thứ gì trở thành độc quyền thường có giá trị nhu cầu cao hơn.