Định nghĩa về khách hàng tiềm năng và mẹo về triển vọng bán hàng
Giống như nhiều ngành, doanh nghiệp có ngôn ngữ và thuật ngữ riêng. Một số được sử dụng thay thế cho nhau, mặc dù chúng không thực sự có ý nghĩa giống nhau. Đây là trường hợp với thuật ngữ "khách hàng tiềm năng" và "khách hàng tiềm năng".
Khách hàng tiềm năng là một khách hàng tiềm năng đã đủ điều kiện để đáp ứng các tiêu chí nhất định. Trong hầu hết các trường hợp, một khách hàng tiềm năng:
- Phù hợp với thị trường mục tiêu của bạn.
- Có phương tiện (tiền) để mua.
- Được phép đưa ra quyết định mua.
Triển vọng không nhất thiết phải thể hiện sự quan tâm đến việc mua. Họ chỉ cần đáp ứng các tiêu chí trên.
Ví dụ: nếu bạn bán dịch vụ hỗ trợ ảo cho các doanh nghiệp nhỏ, khách hàng tiềm năng sẽ là người quản lý doanh nghiệp nhỏ (thị trường mục tiêu), có khả năng cung cấp dịch vụ của bạn và ai có thể quyết định thuê bạn. Nếu người liên hệ của bạn không được phép đưa ra quyết định mua, thì đó không phải là khách hàng tiềm năng của bạn.
Xác định xem địa chỉ liên hệ có phải là triển vọng bán hàng hay không là bước đầu tiên trong quy trình bán hàng. Một khi bạn đã xác định rằng người đó đáp ứng các tiêu chí, anh ta là một khách hàng tiềm năng và bạn có thể chuyển sang giai đoạn tiếp theo của quá trình bán hàng.
Whats sự khác biệt giữa một khách hàng tiềm năng và một dẫn?
Một khách hàng tiềm năng thường bị nhầm lẫn là khách hàng tiềm năng. Khách hàng tiềm năng là người liên hệ không đủ điều kiện. Bất kỳ khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng nào bạn gặp mà chưa đủ điều kiện là khách hàng tiềm năng, đều là khách hàng tiềm năng. Trong quy trình bán hàng, trước tiên bạn thu thập khách hàng tiềm năng, đủ điều kiện cho khách hàng tiềm năng và sau đó chuyển họ qua kênh hoặc quy trình bán hàng của bạn.
Triển vọng là gì?
Triển vọng là hành động tìm kiếm khách hàng tiềm năng và biến họ thành khách hàng tiềm năng. Khách hàng tiềm năng đến từ nhiều địa điểm khác nhau. Bạn có thể mua các danh sách, đọc lướt qua danh bạ điện thoại hoặc tìm kiếm trên Internet, hoặc nói chuyện với mọi người trong khi chờ đợi xếp hàng tại cửa hàng tạp hóa. Trong hầu hết các trường hợp, bất kỳ hình thức nào bạn sử dụng, mục tiêu của bạn là xác định xem người đó có thể đến được khách hàng tiềm năng hay không, bằng cách đủ điều kiện cho họ trên một tiêu chí, thường nhắm mục tiêu thị trường.
Ví dụ: bạn có thể mua danh sách dựa trên nhân khẩu học và sở thích (thị trường mục tiêu). Bạn có thể thu hẹp một cuốn sách điện thoại hoặc tìm kiếm trên Internet về lợi ích của thị trường mục tiêu của bạn. Và trong khi bạn đang đứng xếp hàng, bạn có thể tấn công một cuộc hội thoại sẽ giúp bạn có được thông tin về việc liệu khách hàng tiềm năng có nằm trong thị trường mục tiêu của bạn hay không.
Khi bạn đã xác định rằng khách hàng tiềm năng có thể là khách hàng tiềm năng (phù hợp với ít nhất một tiêu chí), thì bạn sẽ làm việc để đủ điều kiện theo các tiêu chí khác. Điều này có thể được thực hiện theo nhiều cách khác nhau, bao gồm gọi điện thoại, gặp mặt trực tiếp, biểu mẫu trực tuyến, email, v.v. Mục tiêu của bạn là xác định xem khách hàng tiềm năng có phải là ứng cử viên tốt cho những gì bạn cung cấp (thị trường mục tiêu) hay không tiền và khả năng mua.
Nhiều chủ doanh nghiệp tại nhà kết thúc lãng phí thời gian vào quá trình bán hàng bởi vì họ không đủ điều kiện dẫn trước khi cố gắng bán cho họ, hoặc họ dành quá nhiều thời gian vào các khách hàng tiềm năng không đủ điều kiện.
Quy trình bán hàng
Việc tìm khách hàng tiềm năng và triển vọng đủ điều kiện chỉ là hai bước trong chu kỳ bán hàng. Tổng quan về quy trình bán hàng bao gồm:
- Triển vọng : Thu thập khách hàng tiềm năng.
- Đủ điều kiện dẫn đầu vào triển vọng. Điều này không mất nhiều thời gian và thường liên quan đến một vài câu hỏi ngắn để đảm bảo khách hàng tiềm năng của bạn đáp ứng các tiêu chí của khách hàng tiềm năng.
- Giai đoạn bán hàng : Giai đoạn bán hàng của chu kỳ bán hàng điển hình bắt đầu khi có một khách hàng tiềm năng đủ điều kiện. Giai đoạn bán hàng có thể ngắn hoặc dài tùy thuộc vào sản phẩm của bạn, cho dù khách hàng tiềm năng của bạn có muốn hay cần nó hay không và bạn quảng cáo tốt như thế nào lợi ích của những gì bạn cung cấp. Là đại diện bán hàng trực tiếp, bạn có thể bán hàng hóa của mình trong lần trình bày đầu tiên. Tuy nhiên, khi cố gắng tuyển dụng người khác vào doanh nghiệp của bạn, quá trình đó có thể yêu cầu một số cuộc hội thoại. Như đã nói, mỗi bản trình bày sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn nên bao gồm gọi hành động và đóng lại. Nếu khách hàng tiềm năng nói rằng anh ấy chưa sẵn sàng, hãy thêm anh ấy vào danh sách của bạn để theo dõi sau. Nếu anh ta nói không, hãy hỏi xem bạn có thể giữ chúng trong danh sách của bạn và liên lạc với họ trong tương lai không.
Tổ chức triển vọng của bạn
Triển vọng bán hàng là tài sản lớn nhất của một doanh nghiệp.
Đây là những liên hệ mà bạn đã nói chuyện và đáp ứng các tiêu chí của khách hàng tiềm năng tốt nhất của bạn. Triển vọng là luồng doanh thu trong tương lai. Cách tốt nhất để theo dõi khách hàng tiềm năng và thông tin liên lạc của bạn với họ là với cơ sở dữ liệu Quản lý quan hệ khách hàng (CRM) không tốn kém . Có rất nhiều công cụ CRM miễn phí và rẻ tiền có sẵn.
Theo dõi khách hàng tiềm năng không chỉ cho phép bạn giữ thông tin về khách hàng tiềm năng của mình, mà còn có thể nhập ghi chú trên tất cả các cuộc trò chuyện của bạn, chẳng hạn như câu hỏi và thắc mắc mà bạn có thể giải quyết sau. Bạn có thể thêm sinh nhật của họ và báo thức để bạn có thể gửi thẻ. Bạn cũng có thể theo dõi vị trí của họ trong quy trình bán hàng của bạn. Ví dụ: khách hàng tiềm năng có thể trở thành khách hàng tiềm năng và khách hàng tiềm năng có thể trở thành bán hàng và hy vọng người mua lặp lại.