Làm thế nào để thiết lập và nhận giá hợp lý để tránh làm sai lầm
Tuy nhiên, tôi luôn có chút ngạc nhiên về việc các doanh nghiệp tốn ít thời gian cho việc định giá của họ như thế nào. Vì đây là một biến tiếp thị chính cho bất kỳ chủ doanh nghiệp nhỏ nào, dưới đây là một số suy nghĩ về việc thiết lập (và nhận được) giá hợp lý.
Giá là một lời hứa
Giả sử bạn mua sắm hàng tạp hóa và bạn bắt gặp hai nhãn hiệu ngũ cốc. Một là một thương hiệu nổi tiếng của mảnh được đóng gói trong một 20 oz. hộp chứa đồ chơi và có giá $ 4,99. Người kia là một thương hiệu cửa hàng vảy, được đóng gói trong một túi nhựa không thể lấy lại được và bán với giá $ 2,99. bạn sẽ mua cái nào?
Nếu bạn chỉ dựa trên quyết định mua hàng của mình, bạn sẽ chọn 28 oz. túi cho $ 2,99 và được trên con đường của bạn. Nhưng có nhiều giá hơn thế, phải không? Có những lời hứa liên quan. Trong ví dụ này, thương hiệu $ 4.99 hứa hẹn cho bạn những thành phần và hương vị chất lượng cao nhất, một món đồ chơi bổ sung có thể chiếm đứa trẻ của bạn trong khi bạn xem lại chương trình The Dick Van Dyke Show, cùng với sự tiện lợi của gói ghê gớm.
Mặc dù ví dụ này đề cập đến ngũ cốc, các quyết định tương tự được thực hiện bởi người mua trong thị trường của bạn. Mỗi khi người mua chọn một sản phẩm, họ sẽ so khớp giá với lời hứa của nó.
Vì vậy, với tư cách là một nhà tiếp thị của một doanh nghiệp nhỏ, đó là công việc của bạn để hiểu giá cả và lời hứa cho dịch vụ của bạn là gì.
Xác định lời hứa của bạn
Khi bạn đặt giá của mình (hoặc xem xét việc tăng giá), hãy lưu trữ tất cả các yếu tố giá trị đi vào giá của bạn. Thuộc tính nào của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đáng chú ý?
Dưới đây là một số ví dụ về các yếu tố giá trị đi vào giá của sản phẩm hoặc dịch vụ:
Đối với một sản phẩm:
- Chất lượng nguyên liệu thô
- Hoàn thành hiệu suất sản phẩm
- Bao bì
- Chuyển hàng đúng giờ
- Dịch vụ sau bán
Đối với dịch vụ:
- Mức kinh nghiệm của nhà cung cấp dịch vụ
- Tác động cuối cùng của phân phối cuối cùng
- Giao diện của nhà cung cấp dịch vụ
- Thời gian quay vòng cho cuộc gọi / email điện thoại
- Khả năng đáp ứng thời hạn
Như bạn có thể tưởng tượng, khả năng của bạn để cung cấp các yếu tố khác nhau, hơn và trên đối thủ cạnh tranh của bạn, tác động trực tiếp đến giá bạn đặt ... và nhận được. Nếu bạn hứa hẹn một số yếu tố nhất định, nhưng không thể phân phối chúng, giá của bạn sẽ được thử thách thông qua các khiếu nại của khách hàng , các khoản thanh toán bị trì hoãn hoặc các khiếm khuyết của khách hàng.
Sử dụng nhiều cách để đến với giá của bạn
Một sai lầm lớn mà tôi thấy là các chủ doanh nghiệp nhỏ chỉ sử dụng một phương pháp để tính giá của họ. Nhưng, nếu tính toán của bạn là sai? Sau đó, bạn đang mắc kẹt với một mức giá xấu. Thay vào đó, tôi đề nghị các doanh nghiệp sử dụng nhiều phương pháp định giá khác nhau để tính giá của họ.
Phương pháp số 1 -Costing Out a Price
Phương pháp đầu tiên này tính đến chi phí của bạn, lợi nhuận mong muốn của bạn, và sau đó tổng số tiền này thành một mức giá. Để tìm tổng chi phí của doanh nghiệp, bạn phải tính đến hai loại; chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp.
Chi phí trực tiếp là những chi phí bạn phải gánh chịu khi cung cấp dịch vụ và thường bao gồm lao động và tài liệu.
Ví dụ, nếu bạn sở hữu một cửa hàng t-shirt, chi phí trực tiếp của bạn có thể bao gồm cả nhân viên cửa hàng, áo thun trắng bạn mua từ nhà cung cấp, đề can bạn áp dụng cho áo sơ mi và tất cả thiết bị bạn sử dụng để áp dụng đề can cho áo sơ mi.
Chi phí gián tiếp là tất cả các chi phí khác không được tính vào chi phí trực tiếp của bạn và bao gồm những thứ như tiền thuê nhà, bảo hiểm, điện thoại và hóa đơn tiện ích và vật tư văn phòng. Những chi phí gián tiếp này bao gồm mọi thứ bạn cần để giữ cho doanh nghiệp của bạn hoạt động hàng ngày, cho dù bạn thực hiện bất kỳ doanh số bán hàng nào.
Sau khi bạn phát hiện ra tất cả chi phí trực tiếp và gián tiếp của bạn là gì, hãy thêm chúng vào. Chỉ cần cho vui, chúng ta hãy nói rằng tổng số $ 10.000 mỗi năm. Bây giờ, giả sử bạn ước tính bạn có thể bán 2.000 áo phông trong một năm.
Chia 10.000 đô la chi phí của bạn cho số lượng 2.000, bạn kết thúc với mức hòa vốn là $ 5,00 / t-shirt. Giá hòa vốn này là mức giá thấp nhất bạn có thể tính phí và vẫn chi trả tất cả chi phí của mình.
Bước tiếp theo là tự hỏi bạn muốn có lợi nhuận gì. Giả sử bạn muốn có 20.000 đô la để sống trong năm (không phải là tổng số tiền lớn, nhưng tôi chỉ cố gắng giữ đơn giản này). Đây là lợi nhuận của bạn. OK, bây giờ lấy số tiền đó là 20.000 đô la và chia cho 2.000 chiếc áo phông bạn dự định bán, và bạn kiếm được 10 đô la / áo phông. Thêm số tiền này vào chi phí $ 5 / t-shirt của bạn và mức giá bạn phải trả là $ 15 / t-shirt.
Phương pháp số 2 - Giá cả cạnh tranh
Sau khi bạn đã thiết lập giá dựa trên chi phí, bạn muốn so sánh giá này với giá thị trường. Giá mà đối thủ cạnh tranh của bạn đã nhận được và là yếu tố quyết định chính cho giá của bạn.
Tìm kiếm thông tin cạnh tranh không phải là tất cả những khó khăn; nó chỉ mất một chút đào. Nếu tôi là chủ một cửa hàng áo phông như trong ví dụ trên, tôi sẽ ghé thăm 5 cửa hàng áo phông khác và hỏi về giá cả của họ. Sau đó, tôi tự hỏi bản thân họ có cung cấp cùng một áo phông chất lượng cho tôi không?
Nếu giá của họ cao hơn, họ còn cung cấp cái gì khác để biện minh cho giá cả? Nếu giá của họ thấp hơn, chất lượng sản phẩm (hoặc dịch vụ) của họ có thấp hơn đáng kể không? Loại giám sát cạnh tranh này rất quan trọng khi xác định giá của bạn.
Bây giờ, điều gì sẽ xảy ra nếu bạn đang ở trong một thị trường doanh nghiệp tới doanh nghiệp hoặc bán dịch vụ? Dưới đây là một số nguồn thông tin chung cho giá cả cạnh tranh:
- Khách hàng ưa thích của bạn có thể cung cấp cho bạn bảng giá từ các đối thủ cạnh tranh.
- Các hiệp hội thương mại có thể kiểm tra giá cả trong thương mại.
- Ứng cử viên phỏng vấn với công ty của bạn - những người đến từ các đối thủ cạnh tranh.
Phương pháp số 3 - Định giá theo vị trí
Bây giờ, đặt máy tính của bạn sang một bên và tự hỏi mình câu hỏi này “Làm thế nào để tôi muốn được cảm nhận trong thị trường của tôi?” Đây là một câu hỏi quan trọng bởi vì giá của bạn đặt vị trí dịch vụ của bạn (hoặc sản phẩm) trong tâm trí khách hàng tiềm năng của bạn. Ý tôi là gì? OK, nghĩ Ferrari. Bây giờ, hãy nghĩ Ford. Điểm giá hoàn toàn khác nhau, nhận thức hoàn toàn khác nhau, phải không?
Nếu bạn muốn dịch vụ của bạn được đặt ở vị trí cao cấp hơn (nghĩ về Ferrari), bạn sẽ chọn một điểm giá về phía cuối cao hơn của các mức giá đã được tìm thấy trong thị trường của bạn. Mặt khác, dịch vụ của bạn sẽ hoạt động hiệu quả hơn, hy sinh các tính năng bổ sung và các chi tiết tốt hơn, bạn sẽ giảm giá. Trong cuốn sách của tôi Bộ công cụ tiếp thị cho các doanh nghiệp đang phát triển, tôi xác định ít nhất 13 chiến lược giá khác nhau mà bạn có thể chọn. Nhưng để làm điều này dễ dàng hơn, tôi đã đun sôi các lựa chọn của bạn xuống chỉ còn ba:
- Giá cao cấp (đắt nhất 1/3 thị trường của bạn)
- Giá thị trường trung bình (giữa mức 1/3 của thị trường của bạn)
- Giá ngân sách (ít nhất là 1/3 của thị trường của bạn)