Cải thiện kỹ năng đàm phán của bạn để cải thiện lợi nhuận
"Đó là quá đắt."
" Đối thủ cạnh tranh của bạn đang bán thứ tương tự cho ...."
Hầu hết nhân viên bán hàng và chủ doanh nghiệp đều nghe những câu như thế này mỗi ngày. Điều đó có nghĩa là điều quan trọng là phải tìm hiểu cách thương lượng hiệu quả hơn. Dưới đây là năm chiến lược sẽ giúp bạn cải thiện kỹ năng đàm phán và tăng thêm đô la cho lợi nhuận của bạn :
Học cách nao núng
Sự nao núng là một trong những chiến thuật thương lượng lâu đời nhất nhưng là một trong những chiến thuật ít được sử dụng nhất.
Một sự nao núng là một phản ứng rõ ràng đối với một đề nghị hoặc giá cả trong các cuộc đàm phán mặt đối mặt. Mục tiêu của chiến thuật này là làm cho người khác cảm thấy không thoải mái về đề nghị họ trình bày. Đây là một ví dụ về cách nó hoạt động.
Một nhà cung cấp báo giá cho một dịch vụ cụ thể. Buồn cười có nghĩa là bạn đáp lại bằng cách thốt lên, "Bạn muốn bao nhiêu?!?!" Bạn phải xuất hiện sốc và ngạc nhiên rằng họ có thể được in đậm đủ để yêu cầu con số đó. Trừ khi người kia là một nhà đàm phán dày dặn, họ sẽ trả lời theo một trong hai cách;
a) chúng sẽ trở nên rất khó chịu và bắt đầu cố gắng hợp lý hóa giá của chúng,
b) họ sẽ nhượng quyền ngay lập tức.
Nhận ra rằng mọi người thường yêu cầu nhiều hơn họ mong đợi để có được
Điều này có nghĩa là bạn cần phải chống lại sự cám dỗ để tự động giảm giá của bạn hoặc giảm giá. Tôi đã từng yêu cầu một khoản giảm giá khổng lồ cho một đôi giày hy vọng nhận được một nửa số tiền mà tôi đã yêu cầu.
Tôi ngạc nhiên khi chủ cửa hàng đồng ý với yêu cầu của tôi.
Người có nhiều thông tin nhất thường làm tốt hơn
Bạn cần phải tìm hiểu nhiều về tình hình của người khác và chuẩn bị cho phiên đàm phán. Đây là một chiến thuật thương lượng đặc biệt quan trọng đối với người bán hàng. Nếu doanh nghiệp của bạn có lịch sử bán hàng và / hoặc dịch vụ khách hàng với bên kia, hãy đảm bảo rằng bạn đã xem xét trước đó (và sẵn sàng trả lời đề cập đến bất kỳ vấn đề nổi bật nào).
Hãy hỏi khách hàng tiềm năng của bạn nhiều câu hỏi hơn về giao dịch mua của họ. Tìm hiểu điều gì là quan trọng đối với họ cũng như nhu cầu và mong muốn của họ và sẵn sàng trình bày các giải pháp cho vấn đề của họ. Phát triển thói quen đặt câu hỏi như;
- "Điều gì khiến bạn cân nhắc việc mua bản chất này?"
- "Bạn đã nói chuyện với ai khác?"
- "Kinh nghiệm của bạn với ...?"
- "Bạn đang làm việc với khung thời gian nào?"
- "Điều gì quan trọng nhất với bạn về điều này?"
Nó cũng quan trọng để tìm hiểu càng nhiều về đối thủ cạnh tranh của bạn càng tốt. Điều này sẽ giúp bạn đánh bại các phản đối giá có thể và ngăn người khác sử dụng đối thủ cạnh tranh của bạn làm đòn bẩy.
Thực hành mọi cơ hội
Hầu hết mọi người ngần ngại thương lượng vì họ thiếu tự tin. Phát triển sự tự tin này bằng cách thương lượng thường xuyên hơn. Yêu cầu giảm giá từ nhà cung cấp của bạn. Là một người tiêu dùng, hãy phát triển thói quen yêu cầu nghỉ ngơi khi bạn mua từ một cửa hàng bán lẻ. Dưới đây là một vài câu hỏi hoặc câu lệnh mà bạn có thể sử dụng để thực hành kỹ năng đàm phán của mình:
- "Bạn sẽ phải làm tốt hơn thế."
- "Hôm nay bạn cung cấp loại giảm giá nào?"
- "Đó là quá đắt." Đợi phản ứng của họ sau đó.
- Học cách nao núng.
Hãy dễ chịu và kiên trì nhưng không đòi hỏi. Luôn luôn chuyên nghiệp - đừng thất vọng và tức giận nếu một cuộc đàm phán không tiến hành theo ý bạn.
Điều hòa bản thân để thương lượng ở mọi cơ hội sẽ giúp bạn trở nên thoải mái, tự tin và thành công hơn.
Duy trì sức mạnh đi bộ của bạn
Tốt hơn là nên tránh xa việc bán hàng thay vì nhượng bộ quá lớn hoặc giảm giá sâu cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Sau khi tham dự hội thảo của tôi, nhân viên bán hàng thường nói rằng chiến lược thương lượng này mang lại cho họ đòn bẩy cao nhất khi giao dịch với khách hàng. Tuy nhiên, nó đặc biệt khó khăn để làm khi bạn đang ở giữa một sự sụt giảm doanh số bán hàng hoặc thời gian bán hàng chậm. Nhưng, hãy nhớ rằng sẽ luôn có một ai đó để bán cho.
Bạn làm điều đó dù sao thì tại sao không làm tốt?
Đàm phán là một cách sống trong một số nền văn hóa. Và hầu hết mọi người thương lượng theo cách nào đó hầu như mỗi ngày. Áp dụng các chiến lược thương lượng này và bạn sẽ nhận thấy một sự khác biệt trong kỹ năng đàm phán của bạn gần như ngay lập tức.