5 C bán
Chúng tôi đã đồng trình bày với một tổ chức đang yêu cầu lực lượng bán hàng của mình thực hiện một cách tiếp cận mới cho các nỗ lực bán hàng của mình. Khí hậu kinh tế ngày nay đã trình bày tổ chức này với một số thách thức kinh doanh khó khăn đòi hỏi đại diện bán hàng suy nghĩ và hành động khác nhau để tăng doanh thu .
Tôi chuyên về lãnh đạo thay đổi và cách ảnh hưởng đến người khác; đồng nghiệp của tôi chuyên về kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp, vì vậy chúng tôi có tiêu đề trình bày của mình: "Cách vượt qua kháng chiến và chuyển sang chế độ bán cộng tác". Bài trình bày của chúng tôi đã được đón nhận rất tốt. Dưới đây là tóm tắt nội dung của một số nội dung.
5 loại bán
Thực tế là ... doanh số bán hàng đã đi một chặng đường dài. Nếu bạn nhìn vào quá trình bán hàng trong 60 năm qua, nó đã thực sự phát triển qua năm thế hệ. Chúng tôi gọi đây là "5 C bán hàng".
1. Cronyism. Kỷ nguyên đầu tiên của việc bán, phổ biến trong sự bùng nổ công nghiệp sau Thế chiến II, là những gì chúng ta gọi là cronyism. Trong cách tiếp cận này, người bán hàng chủ yếu là bạn của bạn; đó là, một người mà bạn đã biết rõ và thích. Nhân viên bán hàng sẽ thường xuyên ghé qua và nhận đơn đặt hàng của bạn. Thời gian là tốt và có rất ít sự khác biệt về sản phẩm hoặc tập trung vào nhu cầu người mua sâu hơn.
2. Bán hàng hóa. Kỷ nguyên thứ hai của việc bán được giữ từ những năm 1950 cho đến giữa những năm 1960, nơi người bán hàng về cơ bản được bán với giá . Một lần nữa, có rất ít sự khác biệt về sản phẩm, dẫn đến giảm giá và chiến tranh giá. Nhân viên bán hàng thường không thích cách tiếp cận này vì luôn có áp lực để cắt giảm lợi nhuận để tăng doanh thu .
3. Nội dung bán hàng. Kỷ nguyên bán hàng này là lần đầu tiên liên quan đến sự khác biệt chiến lược của một sản phẩm từ một sản phẩm khác. Bắt đầu từ những năm 1960 đến thập niên 1980, các nhà tiếp thị chuyên nghiệp, với sự trợ giúp của các đại lý quảng cáo, giờ đây có thể tạo ra nhận thức về thương hiệu và kiến thức của khách hàng về lý do tại sao một sản phẩm lại vượt trội hơn một sản phẩm khác. Mục đích là để giáo dục người mua về "tính năng và lợi ích" của một sản phẩm cụ thể , và do đó tăng doanh thu bằng cách tạo hứng thú trong việc mua các tính năng và lợi ích này.
Việc bán nội dung cho phép người bán hàng di chuyển ra khỏi phương pháp tiếp cận hàng hóa dựa trên giá thấp nhất để có thể tính giá cao hơn (với tỷ suất lợi nhuận cao hơn) do nhận thức về thương hiệu và sự tinh tế của người mua.
Mặc dù thời đại này đánh dấu sự khởi đầu của "bán chuyên nghiệp", lỗ hổng với một tính năng và cách tiếp cận lợi ích là nó không tính đến nhu cầu độc đáo và khác biệt của khách hàng. Thực tế, cách tiếp cận này là trung tâm sản phẩm so với trung tâm khách hàng. Mặc dù việc bán nội dung đã nâng cao khả năng bán hàng tăng lên với một số khách hàng, nhưng nó đã không tối đa hóa thành công với tất cả khách hàng. Do đó sự tiến hóa đến kỷ nguyên thứ tư của việc bán ...
4. Bán tư vấn. Trong hơn 20 năm qua, bán hàng tư vấn đã được rất nhiều trong thịnh hành.
Đến những năm 1980, các tổ chức nhận ra vấn đề với việc bán nội dung ("tính năng và lợi ích") là bạn có thể cung cấp một lợi ích mà khách hàng không coi trọng và thiếu lợi ích mà khách hàng muốn.
Trong bán hàng tư vấn, trọng tâm ban đầu là ngày đầu tiên hiểu được nhu cầu sâu sắc hơn và mua động cơ của khách hàng và sau đó đảm bảo sản phẩm của bạn phù hợp với những nhu cầu và động cơ này. Với điều kiện khách hàng đánh giá cao những thứ khác nhau, phương pháp này đòi hỏi một số tính đa dạng về sản phẩm nhưng cũng có nhiều ưu điểm hơn ở mặt trận bán hàng.
Tuy nhiên, ngay cả bán hàng tư vấn cũng có một nhược điểm, đặc biệt rõ ràng trong những thời điểm kinh tế khó khăn này. Đó là, khi toàn bộ trọng tâm là đáp ứng nhu cầu của khách hàng, phủ nhận nhu cầu rất thực tế của tổ chức cung ứng, đặc biệt là khi môi trường kinh doanh đang gây tổn hại.
Nói cách khác, bất kể tầm quan trọng quan trọng của khách hàng, nếu những nhu cầu đó là quan trọng, thì một số tổ chức bán hàng xuất sắc có thể bị đẩy ra khỏi doanh nghiệp - và gián tiếp gây tổn hại cho khách hàng đã được hưởng lợi từ mối quan hệ giữa khách hàng và nhà cung cấp vững chắc này .
Điều này đưa chúng ta đến những gì chúng ta thấy là bình minh của một kỷ nguyên thứ năm trong bán hàng - Hợp tác bán hàng.
5. Hợp tác bán hàng. Trong một cách tiếp cận bán hàng hợp tác, có một tâm lý hợp tác giữa khách hàng và nhà cung cấp. Cả hai tổ chức đều nhận ra rằng thành công dài hạn của họ được xác định trên cả hai người trong số họ ở trong kinh doanh - và điều này có nghĩa là nhà cung cấp cũng cần vấn đề.
Chúng tôi hiện đang ở trong một môi trường kinh tế được ghi chép đầy đủ về hạn chế và cắt giảm. Khối lượng bán hàng giảm trong hầu hết các ngành. Điều này có nghĩa rằng nhiều nhà cung cấp sẽ tìm thấy doanh thu của họ giảm và được yêu cầu đưa ra một số quyết định kinh doanh khó khăn để tồn tại.
Đây là nơi mà vai trò của tổ chức mua hàng có tiền lệ. Người mua có thể hợp tác về các vấn đề thường là trách nhiệm duy nhất của người bán. Chúng tôi không cho rằng người mua sẽ giảm chất lượng hoặc dịch vụ; điều đó sẽ không có ý nghĩa.
Nhưng có thể có một số cơ hội mà người mua có thể linh hoạt để giúp người bán tồn tại. Điều này có thể bao gồm một số tính linh hoạt về điều khoản thanh toán, mức khoảng không quảng cáo và các mặt hàng khác giúp cho lợi nhuận chung của người bán mà không ảnh hưởng đáng kể đến hoạt động kinh doanh của người mua.
Thực tế, trong bán hàng hợp tác, cả người mua và người bán trở thành khách hàng với nhau. Cách tiếp cận này có ba mục tiêu chính cho cả hai tổ chức:
(i) giảm thiểu rủi ro ngắn hạn
(ii) tối đa hóa lợi ích lâu dài và
(iii) tạo ra giá trị bằng cách hợp tác với nhau.
Tạo ra giá trị là công nhận sự hiệp lực tự nhiên đã tồn tại và cùng nhau tìm kiếm những cách thức mới để đổi mới và chủ động trong việc bổ sung cho sự thành công trong kinh doanh của mỗi đối tác.
Cách và thời điểm chuyển sang chế độ bán cộng tác
Chúng tôi nhận thấy rằng không phải tất cả khách hàng đều muốn trở thành đối tác. Thực tế, đối với nhiều khách hàng, trọng tâm hiện tại là bán hàng tư vấn (chỉ tập trung vào nhu cầu của họ) hoạt động tốt. Đối với những khách hàng này, nhân viên bán hàng nên tiếp tục làm những gì đang hoạt động tốt để tăng doanh thu - không cần thay đổi trò chơi chiến thắng!
Thực tế, có ba thành phần khiến cả người mua và người bán muốn chuyển từ tư vấn sang chế độ cộng tác, bao gồm:
- Hai tổ chức (người mua, người bán) đã có một mối quan hệ kinh doanh thành công và đáng tin cậy.
- Mỗi tổ chức cần tổ chức khác để thành công để cho nó thành công.
- Có một số yếu tố nguy cơ đe dọa phúc lợi của một tổ chức có khả năng gây hại cho cả hai.
Khi có ba điều kiện này, đó là lợi ích tốt nhất của cả hai tổ chức để hợp tác với nhau. Với mối quan hệ đáng tin cậy của họ, người bán hàng có thể nói rõ nhu cầu linh hoạt và giải quyết vấn đề chung về các vấn đề truyền thống là mối quan tâm duy nhất của một tổ chức, nhưng không phải cả hai.
Nó cũng là giá trị chỉ ra rằng "bảng có thể biến", do đó hợp tác có thể có lợi ích đối ứng cho cả hai tổ chức. Đó là, trong khi một tổ chức có thể đấu tranh ngày hôm nay; người kia có thể gặp khó khăn vào ngày mai. Làm việc theo cách cộng tác xây dựng một tinh thần có đi có lại có thể giúp cả hai đối tác như chu kỳ kinh doanh và dòng chảy.
Quyết định cho thành công bán hàng của bạn
Hy vọng của chúng tôi là bài viết này trình bày các cách tiếp cận khác nhau để bán và cung cấp cho bạn thông tin chi tiết về các cách bạn có thể tăng doanh số bán hàng của mình thành công .
Bắt đầu với nhận thức về bản thân - bạn là loại người bán hàng nào? Bạn vẫn còn gắn bó với những cách cũ của "bạn gãi lưng của tôi và tôi sẽ cào của bạn" (cronyism)? Bạn có tham gia vào việc cắt giảm giá để đảm bảo kinh doanh nhưng làm tổn hại đáng kể sinh kế của bạn trong quá trình này? Bạn vẫn đang thúc đẩy các tính năng và lợi ích của sản phẩm của mình ngay cả khi những sản phẩm này không tương thích với động cơ mua sâu hơn của khách hàng và khách hàng tiềm năng của bạn?
Hy vọng rằng, bạn chủ yếu là tham gia ở một mức độ cao hơn của bán hàng chuyên nghiệp trong việc tư vấn với khách hàng của bạn. Nhưng đừng dừng lại ở đó. Bài viết này cung cấp cho bạn các đề xuất về cách nâng cao hơn nữa thanh với một số khách hàng chính và do đó làm giảm đáng kể rủi ro kinh doanh vốn có trong môi trường kinh tế bấp bênh ngày nay.
Việc bán hàng hợp tác có ý nghĩa, đặc biệt khi được chuyển tải theo cách giúp cả hai bên trong thời gian dài hơn. Bằng cách hợp tác với người bán, người mua nhận được nhiều lợi ích hơn kể từ khi mối quan hệ kinh doanh được duy trì và cơ hội tạo ra giá trị hiện tồn tại. Điều này sẽ thêm vào dòng dưới cùng của cả hai tổ chức. Tìm cách để làm cho các trường hợp kinh doanh cho khách hàng của bạn để hợp tác với bạn, và sau đó di chuyển vào kỷ nguyên mới của bán - đó là, được hợp tác.