Khóa học nghiên cứu - Tâm lý tiếp thị, Phần 2 nguyên tắc định nghĩa có đi có lại
Một nguyên lý cơ bản trong tâm lý của các mối quan hệ được gọi là Nguyên tắc đối ứng. Nguyên tắc này xác định nhu cầu và khuynh hướng của con người muốn trao lại một cái gì đó khi nhận được một cái gì đó. Nhu cầu này là mạnh nhất khi món quà được đưa ra mà không có kỳ vọng trở lại. Nhưng ngay cả ở mức độ thấp (nhưng quan trọng) của ân sủng xã hội đơn giản, một "cảm ơn" (để đáp ứng với một hành động tử tế hay lời khen) vẫn được theo sau bởi một cử chỉ đối ứng khác của chỗ ở "bạn được chào đón."
Chúng tôi không chỉ buộc phải trả lại một món quà khi nhận được quà mà còn bị ép buộc không cảm thấy mắc nợ người khác. Mối quan hệ giữa các cá nhân lâu dài và lâu dài nhất dựa trên Nguyên tắc đối ứng, và điều này kéo dài đến các mối quan hệ tốt nhất giữa người bán và người mua.
Câu hỏi tâm lý tiếp thị
- Làm thế nào tôi có thể làm cho khách hàng của tôi cảm thấy như thể họ đang được trao một cái gì đó có giá trị để họ không cảm thấy như họ là những người duy nhất cho tôi cái gì đó (kinh doanh của họ)? Tôi có thể cung cấp phiếu giảm giá, điểm thưởng, giảm giá đặc biệt hoặc đặc quyền không?
- Làm thế nào tôi có thể cho khách hàng biết cách tốt nhất để "cảm ơn" doanh nghiệp của tôi để cung cấp cho họ trải nghiệm tích cực?
Ý tưởng quảng cáo và tiếp thị dựa trên nguyên lý đối ứng
- Hãy là người đầu tiên đưa ra điều gì đó: Cho một cái gì đó, mà không có kỳ vọng nhận được trở lại, chẳng hạn như một món quà, điểm thưởng, giảm giá, hoặc một cái gì đó độc quyền cho khách hàng không được cung cấp cho công chúng. Cung cấp một số ưu đãi "quà tặng" trả trước, thay vì vào cuối đợt bán hàng. Món quà của bạn nên được cung cấp trước, trước khi "món quà" của người mua tặng bạn doanh nghiệp của họ. Tuy nhiên, để tiếp tục tận dụng Nguyên tắc đối ứng cung cấp một ưu đãi khác khi bán hàng được thực hiện cho doanh nghiệp trong tương lai hoặc của bạn bè của khách hàng.
- Cho khách hàng biết cách họ có thể cảm ơn bạn và giúp doanh nghiệp của bạn phát triển bằng cách bao gồm các cơ hội tình nguyện, tùy chọn liên kết “liên kết với chúng tôi”, “liên kết với chúng tôi”. Hoặc thậm chí là "gửi câu chuyện của bạn" tùy chọn. Một số công ty hiện cung cấp blog và diễn đàn nơi khách hàng hài lòng có thể báo cáo hoặc đánh giá kinh nghiệm của họ với doanh nghiệp của bạn.
- Giữ mối quan hệ đi - Cảm ơn khách hàng của bạn theo một cách có ý nghĩa: Bao gồm cá nhân cảm ơn bạn khi đơn đặt hàng được gửi và bất cứ khi nào có thể. Đừng chỉ nói “Khách hàng thân mến; Nó có vẻ giống như một cử chỉ mã thông báo, không đủ chân thành - điều này đặc biệt quan trọng nếu bạn sử dụng các dịch vụ của tình nguyện viên hoặc dựa vào sự đóng góp để hỗ trợ tổ chức của bạn.
- Hãy là người cuối cùng tặng : Trước tiên bạn đã đưa ra một khuyến khích, sau đó khách hàng đã cho bạn kinh doanh của họ. Cung cấp cho khách hàng của bạn tùy chọn giữ liên lạc và thể hiện sự hỗ trợ liên tục của họ bằng cách cung cấp bản tin miễn phí hoặc được thêm vào danh sách gửi thư để nhận phiếu giảm giá, cập nhật sản phẩm, v.v. Trong khi đây không phải là “quà tặng”, và bạn đang mong đợi điều gì đó đổi lại ( viễn cảnh của doanh nghiệp trong tương lai) nó cho phép khách hàng đã xác định với doanh nghiệp của bạn để duy trì kết nối.
Xây dựng thành công mối quan hệ kinh doanh đang diễn ra trên niềm tin
Nguyên tắc đối ứng mô tả một nhu cầu của con người để cho và nhận lấy một mối quan hệ. Đối với “món quà” để có ý nghĩa nhất, nó cần phải được cung cấp theo cách có vẻ chân thật, không có kỳ vọng trở lại. Nhưng trong kinh doanh, có một kỳ vọng trở lại; do đó, Nguyên tắc đối ứng phải được xây dựng dựa trên sự tin tưởng bằng cách cung cấp các ưu đãi cho khách hàng, nhưng cũng bằng cách cung cấp các chính sách giải quyết khiếu nại và dịch vụ khách hàng để truyền cảm hứng cho sự tin tưởng đó.