Hiểu biết về phát triển thị trường ở Nhật Bản
Khi người Mỹ đàm phán với những người Mỹ khác, chúng tôi thường nghĩ rằng chúng ta có thể đọc được bên kia. Theo thời gian, chúng ta học cách nắm bắt những cái bắt tay vững chắc và sự tiếp xúc bằng mắt chân thành, và về sự thay đổi, căng thẳng, và sự thờ ơ. Chúng ta có bản năng riêng của mình về sự hòa hợp và xung đột. Nhưng khi chúng ta băng qua đại dương, xung đột, và độ phân giải của nó trông rất, rất khác biệt.
Thông tin chi tiết về văn hóa Nhật Bản
Những hiểu biết mà tôi sắp chia sẻ là kết quả của bảy năm dành cho việc phát triển một thị trường ở Nhật Bản - một vài trong số họ chỉ dành cho việc tiên phong và nuôi dưỡng các mối quan hệ khách hàng.
Vì tôi chưa có kinh doanh, tôi đã có thể tập trung vào những gì thực sự diễn ra giữa các cá nhân. Đây không phải là bài học hướng dẫn bảo đảm giải quyết xung đột với các cộng sự Nhật Bản, mà là một tập hợp các nguyên tắc chung quan trọng.
Đối với người phương Tây, bước đầu tiên hướng đến sự hài hòa nhóm xây dựng là giải quyết xung đột. Người Nhật, tuy nhiên, thường từ chối đối đầu với xung đột, hoặc thậm chí thừa nhận rằng nó tồn tại! Hãy tưởng tượng hậu quả khi hai phong cách cá nhân khác nhau va chạm: sáng kiến thẳng thắn của bạn để đặt tất cả các thẻ trên bàn và làm việc ra tất cả các khác biệt của bạn, để khen ngợi trong số các cộng sự người Mỹ của bạn, có thể được xem là chiều cao của sự thô lỗ ở Nhật Bản .
Bên cạnh việc tránh xung đột, Nhật Bản còn nỗ lực tìm kiếm các mối quan hệ trong đó các nghĩa vụ được giảm thiểu. Nếu họ phải chịu trách nhiệm, họ thích rất nhiều chùng để hoàn thành chúng. Điều này là do các nghĩa vụ và sự hoàn thành của họ là rất quan trọng trong văn hóa Nhật Bản.
Bất kỳ sự tương tác giữa các cá nhân có thể dẫn đến một mức độ nghĩa vụ nào đó, và hậu quả của việc không hoàn thành nó là mất niềm tin và hỗ trợ, không chỉ từ bên liên quan mà còn từ bất kỳ người quan sát nào.
Văn hóa nghĩa vụ này, đủ thú vị, đã là một cơ hội chính cho doanh nghiệp Nhật Bản.
Ngành công nghiệp bánh kẹo Nhật Bản đã tổ chức Ngày Valentine của chúng tôi và quảng bá nó thành công tại Nhật Bản. Các cuộc khảo sát thị trường cho thấy hầu hết những món quà kẹo được bán vào ngày đó đều do phụ nữ tặng cho đàn ông. Biết rằng quà tặng nhận được phải được hoàn trả tại Nhật Bản, các nhà sản xuất kẹo đã đưa ra một kỳ nghỉ thứ hai một vài ngày sau Ngày Valentine, mà họ gọi là "Ngày trắng". Họ tính tiền là ngày mà đàn ông có thể (thực sự phải mua) sô cô la trắng và tặng cho tất cả những người mà họ đã nhận sô cô la vào Ngày Valentine. Hầu hết các giám đốc điều hành của Nhật Bản bây giờ sợ hãi thời gian này trong năm vì họ có thể nhận được sô cô la ngày Valentine từ 10 đến 15 phụ nữ văn phòng, mỗi người trong số họ phải được tặng một món quà sô cô la có giá trị lớn hơn món quà cô ấy tặng cho sếp. Đối với giám đốc điều hành nam trung bình, tổng số mua sô cô la cho Ngày Trắng có thể vượt quá một trăm đô la.
Văn hóa của nghĩa vụ cũng liên quan đến giải quyết xung đột. Ở Mỹ, khi chúng tôi chuẩn bị sẵn sàng để đối đầu với đối thủ của chúng tôi trên bảng thương lượng, chúng tôi dự đoán một tình huống thắng / thua. Tại Nhật Bản, xung đột có thể là cơ hội để tạo ra nghĩa vụ. Ví dụ, nếu hai doanh nhân Nhật Bản đang đàm phán một nhà phân phối và một người cho vào bao nhiêu đơn vị phải được bán trong một năm, ông đã không bị mất đất.
Bằng cách cho vào, anh ta đã đưa bên kia vào món nợ của mình - và anh ta có thể gọi trong nghĩa vụ sau.
Hướng dẫn kinh doanh tại Nhật Bản
Hai hướng dẫn quan trọng để làm kinh doanh tại Nhật Bản là: tôn trọng tất cả các nghĩa vụ của riêng bạn một cách tinh vi nhưng giúp các cộng sự của bạn tránh phát sinh chúng. Dưới đây là năm cách để đưa các nguyên tắc này hoạt động:
- Thao tác ngữ cảnh. Trong tình huống nhóm, hãy nhạy cảm với mối quan hệ giữa các cộng sự người Nhật và thay đổi hoàn cảnh và môi trường cho đến khi bạn nhận được phản ứng mà bạn đang tìm kiếm. Ví dụ, nếu bạn đang ở trong một cuộc họp nhóm và bạn gặp khó khăn khi giao tiếp, hãy tìm cách nói chuyện với lãnh đạo nhóm người Nhật khỏi mọi người khác để bạn có thể tạo ra một tình huống riêng tư. Điều này loại bỏ áp lực của các nghĩa vụ của mình cho các thành viên trong nhóm của mình để ông có thể phát triển niềm tin vào bạn và được đảm bảo về một giới hạn có thể quản lý đối với các nghĩa vụ mà ông sẽ phải gánh chịu.
Đừng đánh mất thần kinh của bạn. Khi đàm phán, người Mỹ đặt câu hỏi trực tiếp và mong đợi câu trả lời trực tiếp. Người Nhật thường sẽ trả lời mơ hồ hoặc tạm dừng vô thời hạn. Bạn biết điều gì xảy ra trong những tình huống này: bạn bị rattled và cho đi quá nhiều. Giả sử bạn đang xem xét hợp đồng với một người Mỹ thận trọng. Sau một cuộc thảo luận ngắn gọn, bạn hỏi, "Điều này có đồng ý với bạn không?" Cả nhóm ngồi lặng lẽ, mắt dán mắt vào tờ giấy. Lo lắng khi kết thúc thỏa thuận, bạn thốt ra, "Làm thế nào về nếu chúng ta giảm khối lượng dự kiến xuống 15%, điều đó có giúp được không?" Trước khi bạn biết điều đó, bạn đã được chơi vào việc nhượng bộ mà có thể không cần thiết. Ở Nhật Bản, tình trạng này là quy tắc hơn là ngoại lệ.
Thay vì nhảy vào để tạm dừng, xác nhận nhu cầu của khách hàng tiềm năng của bạn cho thời gian. Rút lui. Hãy thử một "Bạn có muốn dành thời gian để suy nghĩ nó và lấy lại cho tôi?" Hoặc, hơn nữa, "Có điều gì trong hợp đồng không đáp ứng với sự chấp thuận tận tình của bạn? Bởi vì điều quan trọng là nó có hiệu quả." Bí quyết là mời họ thực hiện sáng kiến tiếp theo.
Loại bỏ những điều bất ngờ trước cuộc họp. Các bên tham gia vào một cuộc đàm phán nên cố gắng giải quyết càng nhiều sự khác biệt càng tốt trong tư nhân để họ không nổi lên trong các cuộc đàm phán. Người Nhật rất khó chịu với việc giải quyết các xung đột lớn trong bối cảnh chung của một cuộc họp, và có thể không bao giờ trở lại bàn nếu họ " ngạc nhiên " theo cách này.
Sử dụng một bên thứ ba. Một người hòa giải độc lập có thể giúp giảm xung đột nội dung theo thời gian, do đó, khi hai bên ngồi họp, chỉ có những khác biệt nhỏ không được giải quyết. Chọn bên thứ ba của bạn một cách khôn ngoan. Khách hàng Nhật Bản của bạn sẽ phải biết và tin tưởng người này và tin rằng văn hóa của họ sẽ được hiểu và giá trị của họ sẽ được phục vụ.
- Di chuyển chậm rãi và nói nhẹ nhàng. Đừng đẩy nhanh tiến bộ trong các cuộc đàm phán. Hãy kiên nhẫn và thực hiện những thay đổi nhỏ và thỏa hiệp, cho dù bạn đang ở trong phòng họp hay trên sân gôn. Nếu bạn phải nêu lên câu hỏi hoặc quan tâm, hãy làm như vậy trong tiếng thì thầm - hãy giữ bí mật! Khách hàng Nhật Bản của bạn không muốn người nấu ăn trong nhà bếp nghe lén, và (tôi hy vọng) bạn cũng vậy!
Hình ảnh courtesy stock.xchng