Khi bạn tiếp thị một B2B, bạn sẽ nhận ra rằng các doanh nghiệp làm việc chăm chỉ để đơn giản hóa quy trình mua hàng để tiết kiệm thời gian và tiền bạc. Nó thường giải thích tại sao mua B2B dựa trên logic hơn và tại sao mua hàng của người tiêu dùng dựa trên cảm xúc nhiều hơn.
Đúng là chi phí bán hàng cho thị trường doanh nghiệp tới doanh nghiệp đắt hơn và thường cao hơn doanh nghiệp đối với thị trường tiêu dùng. Cách dễ nhất để giải thích điều này là giao dịch giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp thường phải cân nhắc nhiều hơn và nhiều người hơn có xu hướng tham gia, yêu cầu nhiều người ra quyết định hơn. Người tiêu dùng B2B sẽ thường xuyên hơn không cần phải chứng minh lợi tức đầu tư cho việc mua hàng của họ.
Tiếp thị cho B2B
Khi bạn đang tiếp thị một B2B, bạn muốn tập trung vào logic của sản phẩm. Bạn làm điều này bằng cách tập trung vào các tính năng của sản phẩm. Có rất ít hoặc không có cảm xúc cá nhân liên quan đến quyết định mua hàng . Bạn muốn tập trung vào việc hiểu người mua tổ chức và cách họ hoạt động trong phạm vi các quy trình của tổ chức của họ. Vai trò của họ là gì? Điều gì quan trọng với họ?
Nếu bạn có một điều từ bài viết này liên quan đến tiếp thị B2B hãy nhớ rằng khi nói đến việc tiếp thị sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp, nó không phải về sản phẩm, đó là về những người sử dụng sản phẩm và / hoặc dịch vụ.
Nếu bạn đang đấu tranh với thông điệp của bạn, hãy cố gắng tập trung hơn vào những gì sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn làm cho ý nghĩa của việc kinh doanh của họ.
Thị trường B2B có khát khao kiến thức, và họ là những người tìm kiếm thông tin. Hãy chuyên sâu hơn với các tài liệu tiếp thị của bạn. Thông điệp tiếp thị hiệu quả nhất của bạn sẽ tập trung vào cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn tiết kiệm thời gian, tiền bạc và tài nguyên.
Lợi tức đầu tư mà họ có thể mong đợi với việc mua hàng của họ là gì? ROI đó có thể tiết kiệm thời gian, tiết kiệm tài nguyên hoặc tiết kiệm tiền, nhưng phải rõ ràng để mọi người tham gia.
Thị trường doanh nghiệp đến doanh nghiệp của bạn được yêu cầu để chứng minh việc mua hàng của họ thông qua một đối số lôgic, giám sát tài chính và dữ liệu. Điều này không có nghĩa là không có cảm xúc đằng sau việc mua hàng, trong khi bạn đang đối phó với một doanh nghiệp, trong kinh doanh đó là con người, vì vậy cảm xúc vẫn đóng vai trò quyết định, nhưng đối phó với cảm xúc "nhiều hơn" bởi vì nhiều lần không phải là bạn đang đối phó với nhiều cá nhân phải đi đến một sự đồng thuận về quyết định. Giữ cho nhu cầu, mong muốn và động cơ của họ trên bàn, nhưng hãy quay lại với logic, lợi ích tài chính và dữ liệu mạnh mẽ. Quá trình mua bán của doanh nghiệp cũng có xu hướng dài hơn người tiêu dùng; điều này có thể tương quan với việc cần phải có nhiều điểm tiếp xúc để đảm bảo việc bán hàng.
Tiếp thị đến B2C
Khi bạn đang tiếp thị cho người tiêu dùng, bạn muốn tập trung vào những lợi ích của sản phẩm. Quyết định của họ là cảm xúc hơn. Người tiêu dùng khác nhau ở chỗ họ yêu cầu một loạt các kênh phân phối để thuận tiện, không phải như vậy với thị trường B2B. Người tiêu dùng ít có khả năng quan tâm đến thông điệp tiếp thị lâu dài.
Họ sẽ muốn bạn đi đúng hướng. Người tiêu dùng không muốn làm việc để hiểu lợi ích của bạn. Thay vào đó, họ sẽ muốn bạn chỉ ra những lợi ích cho họ một cách rõ ràng.
Với người tiêu dùng, thông điệp của bạn phải đơn giản, dễ hiểu. Bạn cũng sẽ có xu hướng thấy rằng người tiêu dùng có quy trình mua hàng ngắn hơn nhiều so với các doanh nghiệp. Họ có thể mua trong vòng vài phút tới trong vòng vài ngày.
Chiến lược tiếp thị hiệu quả nhất của bạn sẽ tập trung vào kết quả và lợi ích mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ mang lại cho họ. Thị trường doanh nghiệp cho người tiêu dùng của bạn mua nhiều hơn về cảm xúc. Họ quan tâm nhiều hơn đến lợi ích của sản phẩm. Họ sẽ muốn nghe thêm về cách sản phẩm hoặc dịch vụ của họ giúp họ và những lợi ích gì mang lại cho họ một cách cá nhân. Tập trung vào vấn đề hoặc điểm đau mà bạn giải quyết.
Ví dụ về B2B và B2C Marketing
Ví dụ, hãy xem xét điều này: Sản phẩm của tôi là kem dưỡng da.
Kem dưỡng da của tôi sẽ dưỡng ẩm cho da và giảm ngứa da.
Nếu tôi có một khách hàng B2B, họ sẽ được quan tâm nhất trong các tính năng của khách hàng đó là giữ ẩm cho da. Nếu tôi có một khách hàng B2C , họ sẽ được quan tâm nhất trong lợi ích đó là giảm ngứa da.
Chúng tôi sẽ có hiệu quả nhất trong tiếp thị nếu chúng tôi hiểu cả hai thị trường cần đưa ra quyết định gì.