Mẹo mua hoặc bán, đàm phán hợp đồng
Các cuộc đàm phán kinh doanh luôn luôn phức tạp, bởi vì con người có liên quan, và con người có bản ngã, cảm xúc và kỳ vọng về tiền bạc, quyền lực và vị trí.
Tôi đã tham gia vào các cuộc đàm phán để mua một doanh nghiệp, trong các cuộc đàm phán công đoàn, và trong các cuộc đàm phán hợp đồng lao động (từ cả hai phía). Tôi đã học được (một cách khó khăn, chủ yếu là) phải làm gì và không làm gì. Các cuộc đàm phán kinh doanh liên quan đến các hợp đồng , có nghĩa là các văn bản pháp lý phải được cả hai bên hiểu và đồng ý.
Và, có, luật sư sẽ cần phải được tham gia. Nhưng có nhiều cách để làm cho quá trình ít nguy hiểm hơn, bằng cách làm theo một số hướng dẫn đơn giản.
1. Hãy kiên nhẫn.
Quá trình đàm phán hợp đồng diễn ra miễn là nó sẽ mất. Vội vã sẽ chỉ khiến bạn tốn tiền và tăng căng thẳng. Tất cả mọi thứ về quá trình đàm phán cần có thời gian và hầu như luôn mất nhiều thời gian hơn bạn nghĩ. Ví dụ: trong việc thương lượng bán hàng kinh doanh, bạn có thể thấy các cuộc đàm phán bị mắc kẹt trên một chi tiết nhỏ như khoản nợ mà doanh nghiệp nợ. Nó có thể liên quan đến nghiên cứu để xem liệu các khoản nợ đã được trả tiền, và điều này cần có thời gian. Chuyển sang một thứ khác và quay lại sau. Hít thật sâu.
2. Curb mong đợi của bạn.
Mỗi cuộc đàm phán đều khác nhau - mọi người khác nhau và hoàn cảnh khác nhau. Điều gì đã xảy ra lần trước nghĩa là không có gì. Kinh nghiệm của người khác có nghĩa là không có gì. Lắng nghe những trải nghiệm khác có thể cho bạn những kỳ vọng sai lầm.
Lắng nghe câu chuyện của người khác một cách thận trọng.
Một người bạn đang bán thực hành nha khoa của mình, rằng cô đã chạy gần 40 năm. Cô nói điều hướng quá trình bán một doanh nghiệp là một trải nghiệm hoàn toàn mới. Cô ấy nói rằng cô ấy đã có một quan điểm học tập tâm trí và không nghĩ rằng cô ấy biết tất cả mọi thứ.
3. Đừng đưa ra giả định về bên kia.
Giả sử tốt nhất cho đến khi bạn biết điều tồi tệ nhất. Tham gia vào một cuộc trò chuyện mong rằng người khác ra ngoài để giúp bạn có thể khiến bạn hành động khác và cách bạn hành động có thể làm hỏng vị trí của bạn.
Nếu bạn đang đàm phán việc mua một doanh nghiệp, điều quan trọng là phải biết tại sao chủ sở hữu hiện tại đang bán doanh nghiệp. Giả sử rằng những gì chủ sở hữu nói với bạn là chính xác có thể không phải là chiến thuật thương lượng tốt nhất. Đôi khi bạn phải đọc giữa các dòng và chắc chắn rằng bạn kiểm tra những gì người đó nói với bạn.
4. Giữ cảm xúc của bạn trong kiểm tra.
Một số cuộc đàm phán có thể trở nên khó chịu. Tôi nhớ là trong một cuộc đàm phán công đoàn với tư cách là một thành viên của đội ngũ quản lý. Các nhà đàm phán công đoàn cho biết một số điều khá đau đớn về phụ nữ trong các cuộc đàm phán, và tôi phản ứng ngay lập tức. Tôi đã sẵn sàng trả lời khi người đàm phán chính đưa tay anh ta nhẹ nhàng trên cánh tay tôi, và tôi nhận được thông điệp: "Hãy để nó đi."
Đưa vào cảm xúc của bạn có thể dẫn đến những lời giận dữ và các cuộc đàm phán có thể phá vỡ nhanh chóng. Học cách hít thở sâu, gọi cho giờ giải lao hoặc tập trung vào một thứ gì đó khác với người khiến bạn xúc động.
5. Thực hiện nghiên cứu của bạn.
Hiểu được tình huống tốt nhất có thể trước khi bạn đi vào một cuộc đàm phán.
Trong thương lượng để mua một doanh nghiệp , xem bạn có thể tìm ra lý do thực sự mà người bán đang bán hay không. Làm nghiên cứu của bạn cũng có nghĩa là biết các lựa chọn của bạn. Cuộc thi diễn ra là gì? Giá có thể so sánh là gì? Làm thẩm định là một phần quan trọng của quá trình; không cắt góc.
Trong đàm phán với các nhà cung cấp , ví dụ, chuyên gia hậu cần Gary Marion nói rằng bạn nên làm những gì ông gọi là "tìm nguồn cung ứng", đó là, so sánh mua sắm, trước khi cố gắng thương lượng một hợp đồng mới với một nhà cung cấp. Có thông tin sẽ giúp bạn không đưa ra giả định về việc liệu bạn có nhận được thỏa thuận tốt nhất hay không.
6. Xem xét thỏa hiệp.
Đây không phải là trò chơi không tổng cộng, nơi một người thắng và người kia thua. Cả hai bên có thể đi ra phía trước. Điều này đặc biệt đúng trong các cuộc đàm phán tiền lương. Penny Loretto, trong một cuộc thảo luận về việc thương lượng tăng lương, nói,
Khi kết thúc các cuộc đàm phán, bạn muốn cả hai bên cảm thấy rằng các cuộc đàm phán dẫn đến một tình huống có lợi. Bạn muốn cảm thấy tốt về những gì bạn đã thương lượng hoặc bạn có thể thấy mình cảm thấy bực tức; nhưng bạn cũng muốn chủ nhân cảm thấy rằng họ có thể có được một nhân viên xuất sắc với mức lương công bằng và rằng các cuộc đàm phán có lợi cho cả hai bên.
7. Hãy suy nghĩ ra khỏi hộp.
nói cách khác, hãy suy nghĩ một cách sáng tạo. Khám phá những khả năng mới để có được những gì mỗi bên muốn. Nếu các cuộc đàm phán bị đình trệ, hãy dành thời gian nghỉ ngơi. Mỗi bên có thể cần phải làm mát. Hãy quay lại với giả định rằng mọi người đều muốn thỏa thuận này và khuyến khích mọi người suy nghĩ về cách hoàn thành nó. Hãy nhớ rằng, mọi thứ đều có thể thương lượng.