Đưa khái niệm nhượng quyền thương mại của bạn đến Hoa Kỳ

Một cơ hội to lớn có vẻ khó khăn

Các nhà nhượng quyền tìm kiếm sự tăng trưởng thông qua mở rộng quốc tế đang phải đối mặt với việc phải chọn nơi để đặt nguồn lực của họ - tài chính, con người và thời gian. Cơ hội phải được ưu tiên, và thường có một sự cân bằng giữa nơi người nhượng quyền thấy cơ hội lớn nhất, và nơi mà một bước chuyển nhượng tiềm năng tiến lên và yêu cầu đưa khái niệm này vào thị trường của họ. Nó có thể được hấp dẫn để đưa ra vào những gì được coi là một thị trường khó khăn cho một trong đó là, trong ngắn hạn, tiền dễ dàng.

Trong khi Hoa Kỳ cung cấp một cơ hội to lớn, ngay từ cái nhìn đầu tiên vào thị trường có thể là một nhiệm vụ khó khăn trên hai mặt trận. Một là kích thước và độ phức tạp của thị trường, và thứ hai là khó khăn nhận thức của việc tuân thủ các yêu cầu pháp lý của Liên bang và Nhà nước và danh tiếng của người Mỹ là một nhóm người có uy tín. Cả hai đều có thể được khắc phục.

Thị trường tiêu dùng mạnh mẽ và văn học

Là người Mỹ, chúng ta thường cho rằng tài sản của chúng ta có một nền kinh tế mạnh mẽ (thậm chí trong thời kỳ kinh tế khó khăn). Với dân số được giáo dục và có hiểu biết cao, chúng tôi là một quốc gia cung cấp thị trường tiêu dùng với mức thu nhập cao một lần. Hơn nữa (và quan trọng đối với những người muốn giới thiệu một khái niệm mới), chúng tôi đã thể hiện một mong muốn phong phú để thử và chấp nhận các sản phẩm và dịch vụ mang thương hiệu mới. Chúng tôi liên tục tìm kiếm các nhà cung cấp có thể vượt quá mong đợi của chúng tôi, làm cho lối vào thị trường mới trở thành một khả năng.

Dân số của chúng tôi tập trung chủ yếu ở khu vực thành thị (81,4%) và đa dạng về chủng tộc và tôn giáo.

Trong tổng dân số hơn 313 triệu người, sự thâm nhập tổng thể của các địa điểm nhượng quyền thương mại vẫn còn tương đối thấp, với tỷ lệ đầu người là 379 địa điểm nhượng quyền cho mỗi người trên toàn quốc.

Theo dân số cao nhất
Tiểu bang	Địa điểm	Dân số	Per Capita
California	82.739	38.041.430	460
Texas	66.355	26.059.203	393
Newyork	34.467	19.570.261	568
Florida	49,424	19.317.568	391
Illinois	36,106	12.875.255	357
Pennsylvania	29.514	12.763.536	432
Ohio	31.3336	11.544.225	368
Georgia	32.546	9.919.945	305
Michigan	24,458	9.883.360	404
bắc Carolina	26.219	9.752.073	372

Theo dân số thấp nhất
Tiểu bang	Địa điểm	Dân số	Per Capita
Wyoming	1,782	576.412	323
Vermont	2.134	626,011	293
Bắc Dakota	1.878	699,628	373
Alaska	1.990	731.449	368
Nam Dakota	2.300	833,354	362
Delaware	2,220	917.092	413
đảo Rhode	2.422	1.050.292	434
Montana	2.974	1.005.141	338
Maine	3.674	1.329,192	362
Hawaii	2.800	1.392,313	497

Tiểu bang có mức thâm nhập bình quân đầu người thấp nhất là Iowa, với 262 địa điểm nhượng quyền cho mỗi người.

Động lực của nhượng quyền thương mại đã mang lại lợi ích ngày càng tăng cho người tiêu dùng trên toàn thế giới, và Mỹ vẫn là viên ngọc kinh tế (có thể hơi đổi màu muộn) khiến nó trở thành một nơi hấp dẫn để mở rộng. Đối với các nhà nhượng quyền nước ngoài, sự hấp dẫn của một cơ sở nhượng quyền mạnh mẽ hiện có, với sự chấp nhận ngày càng tăng của quyền sở hữu nhiều đơn vị , cho phép thành công nhanh hơn về nhận diện thương hiệu, khối lượng quan trọng và chi phí hỗ trợ đơn vị thấp hơn. Vốn cho việc mở rộng nhượng quyền thương mại là tương đối dễ dàng hơn để có được ở Hoa Kỳ hơn ở nơi khác, và các tổ chức tài chính có kinh nghiệm trong việc cho vay đối với các nhà nhượng quyền.

Ngoài ra, các chương trình đảm bảo cho vay được cung cấp thông qua SBA (Cơ quan quản lý doanh nghiệp nhỏ của Hoa Kỳ) làm cho quá trình thu hút vốn của các nhà nhượng quyền tiềm năng tương đối đơn giản, so với các cơ hội ở nhiều nước khác.

Những lo ngại chung về việc mở rộng sang Hoa Kỳ

Gần đây tôi đã nói chuyện với một đối tượng của các nhà nhượng quyền nước ngoài có kinh nghiệm, thảo luận về kế hoạch của họ để mở rộng sang Hoa Kỳ và nhận thức của họ về những khó khăn trước họ. Mỗi người trong số họ đã có các địa điểm nhượng quyền hiện tại ở các quốc gia bên ngoài cơ sở nhà của họ. Đối với hầu hết các phần, các nhà nhượng quyền này là tương đối thoải mái nói chung với quy định nhượng quyền thương mại ở các nước khác, như luật tiết lộ đang trở nên phổ biến hơn trên toàn thế giới. Thông tin và phương pháp mở rộng mà họ sử dụng trong việc phát triển nhà của họ và các thị trường quốc gia khác thường dễ dàng thích nghi với quốc gia tiếp theo họ đã chọn để tham gia.

Đó là, tất nhiên, không nhất thiết phải đúng khi vào Hoa Kỳ.

Mối quan tâm thường gặp nhất về việc đến Hoa Kỳ là nỗi sợ hãi. Trong khi Hoa Kỳ giữ lời hứa tuyệt vời cho thương hiệu của họ, họ nhận ra rằng chúng tôi không phải là một quốc gia đồng nhất, và sự đa dạng và kích thước tuyệt đối của chúng tôi là đáng sợ. Có một nhận thức được thể hiện bởi nhiều người rằng sự trưởng thành của chúng ta trong nhiều loại người tiêu dùng và kinh doanh có thể tạo ra những trở ngại mà họ có thể không cần phải giải quyết ở nơi khác. Một vài người trích dẫn ý kiến ​​của chúng tôi để giải quyết các vấn đề nhỏ với kiện tụng, và một số ít hiểu biết hơn về các vấn đề hiện tại đã được quan tâm bởi sự tập trung gần đây của các công đoàn về nhượng quyền thương mại và nói chuyện với NLRB , CFA và những người khác trong việc thúc đẩy lưu trữ các vấn đề mới bao gồm chi phí lao động gia tăng và thực hành, hạn chế được áp dụng đối với các địa điểm có sẵn cho chuỗi hoạt động ở một số khu vực, việc làm chung và các luật liên quan được đề xuất. Tuy nhiên, mối quan tâm lớn nhất của họ, đáng ngạc nhiên, vẫn là nhận thức của họ rằng quy định pháp lý trong United Stares với việc công bố trước, đăng ký ở một số tiểu bang, và các luật khác nhau rất phức tạp và chi phí tuân thủ theo thời gian và đô la cao.

Trên bề mặt khó có thể tranh luận rằng đối với một quốc gia có niềm tin vào nền kinh tế thị trường tự do, chúng tôi trình bày một bức tranh cho phần còn lại của thế giới rằng các nhà nhượng quyền ở Hoa Kỳ cần phải nhảy qua các vòng và yêu cầu của chính phủ những thách thức đó không đồng đều từ tiểu bang. Tuy nhiên, điều đó là chính xác bởi vì chúng ta có nền kinh tế thị trường tự do, được hỗ trợ bởi một chương trình điều tiết tương đối rõ ràng cùng với các cố vấn tư vấn và tư vấn tinh vi và hiểu biết, khiến việc nhượng quyền thương mại tại Hoa Kỳ như một câu chuyện thành công đáng gờm. Không nghi ngờ gì, chi phí có thể cao hơn khi nhập cảnh vào Hoa Kỳ, nhưng từ kinh nghiệm, những chi phí bổ sung đó không bị cấm đặc biệt khi được đo lường dựa trên cơ hội.

Quy định nhượng quyền thương mại tại Hoa Kỳ dựa trên tiền đề rằng bên nhượng quyền, trong một số hạn chế tương đối rõ ràng, có thể chọn phương pháp mở rộng và độc lập có thể xác định các điều khoản của việc nhượng quyền thương mại. Quy định nhượng quyền thương mại đã là một lợi ích để chấp nhận tại Hoa Kỳ, bởi vì nó đã được bắt nguồn từ việc bán trước tiết lộ cho các nhà nhượng quyền tiềm năng được trình bày ở định dạng có cấu trúc và đã loại bỏ đến mức độ lớn các hành vi gian lận xảy ra trước khi quy định kế hoạch được áp dụng. Các nhà nhượng quyền tiềm năng nhận được các điều khoản của ưu đãi của nhà nhượng quyền trước khi họ thực hiện đầu tư nhượng quyền thương mại của họ và được dành thời gian để tiến hành một sự thẩm định phù hợp về cơ hội của nhà nhượng quyền.

The Myth of Regulatory Complexity

Hoa Kỳ là một thị trường tiêu dùng đã được chứng minh, tìm kiếm và hấp thụ các sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng mới. Điều này là chính xác bởi vì chúng tôi có một quy định pháp lý được xác định và có cấu trúc tốt (chắc chắn không phải là một chương trình hoàn hảo) khiến Hoa Kỳ trở thành một trong những thị trường dễ dàng nhất để tham gia vào các nhà nhượng quyền nước ngoài. Nhận thức về sự phức tạp quy định thực sự là một huyền thoại - nó có thể khác với những gì mà nhà nhượng quyền nước ngoài đã trải nghiệm ở nơi khác. Trong khi hệ thống của chúng tôi có thể đi kèm với một số chi phí bổ sung và sự chậm trễ, khi so sánh với tiềm năng của thị trường, chi phí bổ sung là tương đối nhỏ. Đó là chính xác vì yêu cầu quy định và tiết lộ trước rằng các nhà nhượng quyền và nhà nhượng quyền phát triển mạnh ở Hoa Kỳ. Sự hấp dẫn của thị trường Mỹ là do:

• Chấp nhận mạnh mẽ của người tiêu dùng về khái niệm nhượng quyền thương mại
• Thị trường nhượng quyền lớn nhất và giàu kinh nghiệm nhất trên toàn cầu
• Quy định kinh doanh và nhượng quyền rõ ràng, được xác định rõ ràng
• Tiếp cận vốn và tài trợ cho các nhà nhượng quyền
• Các phương thức tuyển dụng được xác định rõ ràng
• Tăng số lượng đơn vị nhượng quyền đa đơn vị / đa khái niệm
• Bảo vệ thương hiệu đáng kể
• Các hiệp ước và rào cản thấp đối với việc nhượng quyền thương mại nước ngoài
• Khả năng chuỗi cung ứng đáng kể
• Nền kinh tế mạnh và cải thiện
• Lao động có sẵn và hồ bơi quản lý có kinh nghiệm
• Tiếng Anh là ngôn ngữ chủ yếu

Lập kế hoạch nhập thị trường của bạn

Tranh chấp nhượng quyền quá mức là mối quan tâm được trích dẫn nhiều thứ hai về việc tiến hành kinh doanh tại Hoa Kỳ. Trong khi tranh chấp quyền lợi / người nhượng quyền không phải là không phổ biến, việc kiện tụng tổng thể ở Hoa Kỳ chỉ cao hơn một chút so với ở Vương quốc Anh Ít hơn 30% người nhượng quyền có bất kỳ vụ kiện nào được tiết lộ trong tài liệu tiết lộ của họ. hệ thống nhượng quyền thương mại. Cùng với chương trình điều tiết trước khi bán và tiến hành các biện pháp quản lý tốt hơn khi làm việc với các nhà nhượng quyền, tỷ lệ tranh tụng trong các hệ thống nhượng quyền thương mại của Mỹ là rất thấp so với quy mô của thị trường nhượng quyền thương mại.

Tuy nhiên, như với bất kỳ điều gì mới, sẽ là một sai lầm khi cho rằng, với tư cách là một nhà nhượng quyền nước ngoài, bạn có thể sửa đổi các thỏa thuận pháp lý hiện có của mình để đáp ứng các yêu cầu pháp lý của Hoa Kỳ và thành công. Bất kể nơi nhượng quyền thương mại của bạn đang hoạt động và ở những quốc gia nào bạn dự định mở rộng, bạn vẫn cần lập kế hoạch cho thị trường của mình. Điều này đòi hỏi một số đánh giá nội tại về thế mạnh và khả năng của bạn, hiểu biết liệu sản phẩm và dịch vụ của bạn có đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng hay không và liệu bạn có thể hỗ trợ hiệu quả cho tổ chức nhượng quyền của bạn để đạt được mục tiêu tài chính và các mục tiêu khác không.

• Bạn đã sẵn sàng để mở rộng, và bạn có tài nguyên và nguồn nhân lực cần thiết không?
• Bạn có kỳ vọng thực tế về thời gian và tiền bạc cần thiết để tham gia thị trường và ROI của bạn trong những ngày đầu?
• Chuỗi cung ứng, CNTT và hệ thống POS của bạn có đủ để đáp ứng các mục tiêu mở rộng của bạn không?
• Bạn có tài nguyên để thực hiện một chương trình tiếp thị đủ để giới thiệu thương hiệu của bạn và xây dựng một khách hàng trung thành không?
• Có một thị trường cho doanh nghiệp của bạn không, và bạn có lợi thế nào so với đối thủ cạnh tranh đã được thiết lập như là một sản phẩm tiêu dùng và cũng như một hệ thống nhượng quyền thương mại?
• Việc sửa đổi các dịch vụ "bán lẻ" và "nhượng quyền thương mại" của bạn sẽ là cần thiết để bạn có thể cạnh tranh và những thay đổi đó có thể chấp nhận được với bạn không?
• Quan trọng nhất , bạn và người nhận quyền của bạn có đạt được lợi tức đầu tư chấp nhận được trong khung thời gian có thể chấp nhận được không?

Có một loạt các quyết định chi tiết và thích ứng cần thiết khi bạn tham gia vào bất kỳ thị trường mới nào:

• Việc lựa chọn thị trường dựa trên ngôn ngữ, văn hóa, phong tục, phân khúc độ tuổi, hành vi của người tiêu dùng, tần suất mua hàng, v.v.
• Có hay không có một đội ngũ lao động đủ điều kiện và đầy đủ, và khả năng của bạn trong việc cung cấp đào tạo và hỗ trợ cho các nhà phân phối
• Khả năng đánh giá đầy đủ hiệu suất của người nhận quyền và thực thi các tiêu chuẩn thương hiệu của bạn
• Chuỗi cung ứng và chi phí phân phối và khả năng của bạn; tác động của việc vận chuyển, nhiệm vụ, v.v. đối với yêu cầu và giá cả hàng tồn kho
• Các quyết định liên quan đến sản phẩm, khái niệm, hệ điều hành, quảng cáo và tiếp thị, vị trí và thiết kế thích ứng

• Kinh tế đơn vị bao gồm chi phí phát triển, tính thời vụ, giá cả và chiến lược tiếp thị
• Lựa chọn cấu trúc phù hợp của việc nhượng quyền thương mại và các nhà nhượng quyền phù hợp nhất để hỗ trợ nhu cầu của bạn - đơn vị vận hành đơn vị, nhà phát triển đa đơn vị (nhóm nhà đầu tư, nhà điều hành trực tiếp, chuyển đổi, nhà nhượng quyền chiến lược, đại diện thương hiệu, đại diện khu vực, v.v.)
• Bảo tồn các kênh phân phối thay thế
• Tính khả dụng và phương pháp thu hút đủ số lượng người được nhượng quyền cần thiết để đáp ứng các yêu cầu quan trọng về khối lượng của bạn
• Khả năng và cam kết của nhóm quản lý của bạn để thực hiện chiến lược của bạn

Xác định cơ cấu nhượng quyền thương mại

Có một loạt các phương thức nhượng quyền đã sử dụng để vào Hoa Kỳ; nhiều nhà nhượng quyền ở nước ngoài gần như theo bản năng xác định rằng việc cung cấp nhượng quyền thương mại chính là cách tiếp cận phù hợp với họ. Tuy nhiên, việc chọn phương pháp tiếp cận và hỗ trợ phải đòi hỏi sự suy nghĩ và phân tích đáng kể. Cơ cấu nhượng quyền thương mại và cấu trúc đại diện khu vực được sử dụng ở nước ngoài thường ít được các nhà nhượng quyền ở Hoa Kỳ chấp nhận và đưa ra quyết định chính xác cho thương hiệu của bạn yêu cầu đánh giá đáng kể các lựa chọn thay thế.

Vậy bạn bắt đầu từ đâu? Mặc dù quy mô lớn hơn, các bước cần thiết để vào thị trường Mỹ cũng giống như bạn sẽ sử dụng trong việc đánh giá bất kỳ thị trường mới nào. Trong một không gian hạn chế như bài viết này cho phép, tốt nhất tôi có thể cung cấp cho bạn là một danh sách các bước, mỗi bước thực sự đòi hỏi một lời giải thích đầy đủ hơn.

• Thu thập nghiên cứu cạnh tranh của bạn và hiểu không chỉ cơ hội tổng thể ở Hoa Kỳ, mà các thị trường riêng lẻ ở Hoa Kỳ phù hợp nhất với thương hiệu của bạn. Xây dựng một chiến lược để giới thiệu thương hiệu của bạn trong khu vực, nơi nó sẽ dễ dàng nhất để đạt được sự chấp nhận, xây dựng khối lượng quan trọng, và có kế hoạch mở rộng từ những căn cứ này.
• Tập hợp các chuyên gia bên ngoài của bạn, bao gồm tư vấn nhượng quyền thương mại và luật sư của bạn, và bắt đầu quá trình cấu trúc cơ hội nhượng quyền thương mại của bạn.
• Thiết lập các mục tiêu thực tế cho hệ thống của bạn tại Hoa Kỳ. Hãy đảm bảo rằng nhóm quản lý điều hành của bạn đang hoạt động như trên, với bất kỳ việc mở rộng quốc tế nào, có thể mất nhiều thời gian và / hoặc chi phí cao hơn dự kiến ​​ban đầu.
• Dự án thực hiện tài chính của hệ thống nhượng quyền thương mại của bạn và tiến hành đánh giá nội bộ về khả năng hiện tại của bạn trong các lĩnh vực chính để xác định xem bạn đã sẵn sàng để mở rộng sang Hoa Kỳ chưa
• Phát triển một vị trí ban đầu của Hoa Kỳ hoặc hai (trực tiếp hoặc gián tiếp), hoặc xác định xem bạn có thể nhập vào thị trường một cách hiệu quả mà không có nguyên mẫu và hoạt động của Hoa Kỳ hay không và sau đó theo dõi và đánh giá (các) đơn vị ban đầu của bạn.
• Thiết lập các giải pháp cho các yêu cầu về chuỗi cung ứng của bạn.
• Xác định số tiền hỗ trợ và khả năng hoạt động hiện tại của bạn có thể được tận dụng cho Hoa Kỳ. Bạn có cần một văn phòng ở Mỹ - nếu không ngay lập tức, thì khi nào?
  • Thiết kế và phát triển các điều khoản của việc cung cấp nhượng quyền thương mại tại Hoa Kỳ của bạn:
  • Cấu trúc chiến lược của nó và các điều khoản của việc chào bán của bạn
  • Mô hình hóa kinh tế của hệ thống nhượng quyền thương mại dự kiến, bao gồm cả phí, cho người nhượng quyền và mỗi chiếc xe được nhượng quyền (đơn vị đơn lẻ, đa đơn vị, nhà phát triển khu vực, v.v.) được cung cấp
  • Thảo luận với kế toán viên và cố vấn thuế của bạn thành lập công ty con của Hoa Kỳ với tư cách là nhà nhượng quyền và liệu có nên hồi hương hoặc sử dụng chúng ở Hoa Kỳ để hỗ trợ các nhượng quyền thương mại và nỗ lực bán hàng nhượng quyền thương mại của bạn
  • Đảm bảo đăng ký nhãn hiệu Hoa Kỳ của bạn được cập nhật
  • Phát triển yêu cầu nhượng quyền thương mại và các yêu cầu pháp lý khác với cố vấn pháp lý Hoa Kỳ của bạn, bao gồm việc thành lập pháp nhân nhượng quyền của bạn và, theo yêu cầu, có báo cáo tài chính được kiểm toán
  • Sửa đổi sổ tay hướng dẫn hoạt động và chương trình đào tạo của bạn.
  • Xác định các yêu cầu về nguồn nhân lực của bạn và bắt đầu quá trình thu hút nhân viên nhượng quyền cần thiết.
  • Xác định chiến lược và chiến lược bán hàng nhượng quyền của bạn - bán hàng nội bộ, người môi giới, v.v.
  • Xác định và ưu tiên thực hiện chiến thuật của bạn.

Tài nguyên dành cho chuyên gia tư vấn nhượng quyền thương mại chuyên nghiệp

Một lợi thế lớn cho những người muốn nhượng quyền thương mại ở Mỹ là việc người tiêu dùng chấp nhận mạnh mẽ các thương hiệu tiêu dùng đã tạo ra hơn 3.000 khái niệm nhượng quyền thương mại khác nhau, và số lượng các khái niệm nhượng quyền đã thúc đẩy một nhóm chuyên gia giàu kinh nghiệm từ luật sư đến tư vấn, kế toán cho các nhà cung cấp CNTT, và các công ty quảng cáo và quan hệ công chúng, những người có thể cung cấp sự hỗ trợ cho một nhà nhượng quyền cần thiết trong việc thiết lập, quảng bá và quản lý một mạng nhượng quyền thương mại. Nhập vào thị trường Mỹ có thể không phải là động thái phù hợp với mọi công ty, nhưng lý do không đến Mỹ phải dựa trên lý do kinh doanh vững chắc - không có lý do gì để tránh xa vì sợ hãi.