Hiểu biết về sản phẩm của bạn có thể có nghĩa là bán hàng nhiều hơn
Tăng cường kỹ năng giao tiếp
Hiểu biết sâu sắc về các sản phẩm trên kệ có thể cho phép nhà bán lẻ sử dụng các kỹ thuật và phương pháp trình bày sản phẩm khác nhau cho khách hàng.
Kỹ năng giao tiếp mạnh hơn sẽ cho phép nhân viên bán hàng nhận ra và điều chỉnh bản trình bày bán hàng cho nhiều loại khách hàng khác nhau. Một trong những câu hỏi mà bạn nên luôn tự hỏi mình là " nhân viên của tôi đang nói chuyện hay giao tiếp ?" Quá nhiều lần, họ chỉ đang nói chuyện. Đào tạo nhân viên của bạn để bán lợi ích chứ không phải các tính năng. Và quan trọng hơn, để xem những gì khách hàng cần, không phải những gì anh ta (nhân viên bán hàng) thích.
Tăng sự nhiệt tình
Thấy ai đó hoàn toàn nhiệt tình về một sản phẩm là một trong những công cụ bán chạy nhất. Khi bạn tạo hứng thú cho sản phẩm, bạn loại bỏ bất kỳ sự không chắc chắn nào sản phẩm có thể không phải là giải pháp tốt nhất cho khách hàng đó. Cách dễ nhất để trở nên nhiệt tình là thực sự tin vào sản phẩm. Hãy nhớ rằng, việc bán hàng đầu tiên bạn thực hiện là chính bạn; bán thứ hai là sản phẩm. Nếu họ tin vào bạn, họ sẽ tin vào sản phẩm bạn đang bán.
Grows Niềm tin
Nếu khách hàng không hoàn toàn cam kết hoàn thành bán hàng, sự khác biệt có thể chỉ đơn giản là sự hiện diện (hoặc thiếu) niềm tin của nhân viên bán hàng đối với sản phẩm hoặc theo hiểu biết của họ về sản phẩm.
Trở thành giáo dục trong sản phẩm và việc sử dụng nó sẽ giúp củng cố sự tự tin đó.
Hỗ trợ trong phản đối phản hồi
Những phản đối của khách hàng thực sự không có gì khác ngoài câu hỏi. Nếu họ phản đối một sản phẩm, có khả năng bạn đã chọn sản phẩm sai hoặc khách hàng cần nhiều kiến thức về sản phẩm của bạn hơn để biết tại sao đó là giải pháp tốt nhất cho họ.
Thông tin đó thường xuất hiện dưới dạng kiến thức sản phẩm. Thành thạo các sản phẩm của bạn, nhưng các sản phẩm tương tự được bán bởi các đối thủ cạnh tranh, cho phép bạn dễ dàng phản đối các phản đối.
Làm thế nào để đạt được kiến thức sản phẩm
- Văn học tiếp thị
- Đại diện bán hàng
- Phiên đào tạo
- Lời chứng thực
- Role Playing (hệ thống tốt nhất)
- Công dụng thực tế
Điều quan trọng là phải hiểu cách sản phẩm được tạo ra, giá trị của sản phẩm, cách sản phẩm nên và có thể được sử dụng, và những sản phẩm nào hoạt động tốt với nhau.
Những điều cần biết về sản phẩm của bạn
- Cấu trúc giá
- Kiểu, màu hoặc kiểu có sẵn
- Lịch sử của sản phẩm
- Bất kỳ quy trình sản xuất đặc biệt nào
- Cách sử dụng sản phẩm
- Phân phối và phân phối sản phẩm
- Thông tin dịch vụ, bảo hành và sửa chữa \
- Và quan trọng nhất - cách hiển thị những gì khách hàng quan tâm
Có thể mất một lúc để dễ dàng nói lên kiến thức về sản phẩm của bạn, đặc biệt là với các sản phẩm mới, nhưng theo thời gian, bạn sẽ trở nên thoải mái và tự tin trong việc cung cấp thông tin chính xác cho người mua sắm. Sự tự tin đó sẽ trả hết trong kết quả bán hàng được cải thiện.
Bán lợi ích không có tính năng
Yếu tố quan trọng nhất của kiến thức sản phẩm là bán lợi ích chứ không phải tính năng. Quá thường xuyên như nhân viên bán hàng, chúng tôi nhận được tất cả vui mừng về các tính năng và áp đảo khách hàng.
Một khách hàng muốn biết TẠI SAO tính năng đó quan trọng đối với họ. Không bao giờ mắc sai lầm khi nói về nhiều lợi ích hơn bạn cần. Nói cách khác, sáu lợi ích không làm cho sản phẩm có vẻ tốt gấp hai lần. Chỉ liên quan đến lợi ích cho khách hàng mà bạn phát hiện trong giai đoạn nghiên cứu của bạn về việc bán hàng. Chỉ vì nó là một tính năng tuyệt vời cho bạn không có nghĩa là nó sẽ được cho khách hàng. Sự thật là, một khách hàng sẽ chỉ sử dụng 20% tính năng của sản phẩm khi họ mua nó. Và phức tạp hơn bạn làm cho nó, họ càng có nhiều khả năng đi bộ.
Điểm mấu chốt là khách hàng thèm khát và cần kiến thức về sản phẩm. Đó là cách họ đưa ra quyết định mua. Đó là cách họ biết họ có thể tin tưởng bạn là người bán hàng Nhưng hãy nhớ, sử dụng kiến thức sản phẩm là một kỹ năng. Đừng ném lên kiến thức tuyệt vời của bạn mỗi lần.
Chỉ nói về các tính năng (lợi ích) mà khách hàng quan tâm. Điều đó có thể thú vị với bạn, nhưng có thể không phải với khách hàng. Các khách hàng cần phải cảm thấy rằng bạn có lợi ích tốt nhất của họ trong trái tim và không đưa vào một chương trình của trí tuệ tuyệt vời của bạn.