Sử dụng tính năng Vs. Lợi ích để tăng lợi nhuận trong kinh doanh nhà của bạn
Các sản phẩm làm sạch công thức độc đáo (tính năng) độc đáo nhận được mọi vết bẩn bằng một lần giặt hoặc lau (lợi ích).
Nó đi mà không nói rằng bạn cần một sản phẩm chất lượng hoặc dịch vụ để xây dựng một doanh nghiệp nhà thành công. Nhưng chúng vô giá trị nếu bạn không thực sự bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Đó là tiếp thị đến và nơi mà nhiều chủ doanh nghiệp ở nhà thiếu thốn, bởi vì hầu hết các doanh nhân lần đầu không có nền tảng trong bán hàng hoặc tiếp thị, và kết quả là, nỗ lực tiếp thị của họ không đạt được lợi nhuận mong muốn. Điều đó không có nghĩa là bạn cần phải là một nhân viên bán hàng đáng ghét hoặc thậm chí làm một quảng cáo. Thay vào đó, nó có nghĩa là hiểu được tâm lý bán hàng, và khai thác những gì làm cho mọi người mua. Để làm điều đó, bạn cần phải biết sự khác biệt giữa các tính năng và lợi ích.
Tính năng là gì?
Tính năng cơ bản là thông số kỹ thuật của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Nếu bạn bán túi xách, các tính năng của bạn sẽ bao gồm kích thước, màu sắc và vật liệu (ví dụ như da) tạo nên túi xách của bạn.
Nếu bạn đang bán dịch vụ hỗ trợ ảo, các tính năng sẽ là danh sách các tác vụ bạn có thể hoàn thành.
Các tính năng của bạn có thể bao gồm dịch vụ phân phối hoặc hỗ trợ khách hàng của bạn. Ví dụ, giao hàng miễn phí hoặc hỗ trợ kỹ thuật miễn phí cũng là tính năng.
Đối với nhiều doanh nghiệp, một tính năng có thể là một phần của đề xuất bán hàng độc đáo của nó hoặc điều làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ trở nên tuyệt vời.
Apple iPod shuffle chứa 2 GB âm thanh, có kích thước bằng một phần tư và có nhiều màu khác nhau.
Tuy nhiên, trong khi người mua có thể muốn hoặc cần các tính năng, việc quảng bá chúng không đủ để lôi kéo mọi người mua.
Lợi ích là gì?
Lợi ích là giá trị hoặc kết quả mà người mua có thể nhận được từ các sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Về cơ bản nó trả lời câu hỏi, "Có gì trong đó cho tôi." Ví dụ, những gì hiện 2 GB âm thanh (tính năng) trên một iPod Shuffle có được tôi? Nó có nghĩa là có 500 bài hát (lợi ích) trong lòng bàn tay của tôi (lợi ích).
Tại sao lại biết các tính năng so với lợi ích Quan trọng?
Trong vòng kết nối bán hàng, có một câu chuyện thường được kể để làm nổi bật các tính năng so với lợi ích. Câu chuyện kể rằng có một người muốn treo một bức tranh trên tường. Để làm được điều đó, anh ta cần khoan một cái lỗ trên tường. Anh ta đi đến cửa hàng phần cứng địa phương của mình để mua một cái khoan. Nhân viên bán hàng A cho thấy người đàn ông một chiếc máy khoan sáng bóng, nhỏ gọn, với 10 mũi khoan khác nhau, và nó không dây. Nhân viên bán hàng B cho người đàn ông thấy một cái khoan và nói, “Cái này sẽ tạo ra một cái lỗ trên tường của bạn.” Người đàn ông mua máy khoan từ Salesman B. Tại sao? Trong ví dụ này, thông tin không dây, nhỏ gọn, 10 bit, sáng bóng tập trung vào các tính năng, nhưng không thể chạm vào những gì người đàn ông thực sự cần.
Nhân viên bán hàng B đã bán lợi ích mà máy khoan sẽ mang lại; một lỗ.
Cuối cùng, mọi người mua giải pháp. Họ có một mong muốn hoặc một vấn đề và họ mua vật phẩm đáp ứng nhu cầu của họ. Nhiều chủ sở hữu doanh nghiệp mắc sai lầm khi nghĩ rằng người mua sẽ hiểu ý nghĩa của tính năng này về kết quả và đó thường là nơi tiếp thị của họ giảm. Trong ví dụ khoan, người đàn ông có thể nghĩ rằng một cái khoan nhỏ gọn sáng bóng thật tuyệt vời, nhưng cái mà anh ta muốn và cần là một cái lỗ.
Một người có thể muốn một thiết bị di động nhỏ mang âm nhạc của họ, nhưng họ có thể không biết 2 GB không gian âm thanh (tính năng) có nghĩa là gì. Họ hiểu việc lưu trữ 500 bài hát (lợi ích).
Làm thế nào để sử dụng tính năng so với lợi ích cho thị trường kinh doanh nhà của bạn
Cả hai tính năng và lợi ích đều quan trọng trong việc tiếp thị của bạn. Dưới đây là cách bạn có thể sử dụng chúng để tăng doanh số bán hàng tại nhà của bạn.
- Hiểu thị trường của bạn . Nếu bạn đang mua một cái gì đó để giải quyết một vấn đề, bạn cần biết vấn đề đó là gì. Ví dụ, anh ta cần một cái lỗ trên tường?
- Xác định lý do cho nhu cầu của thị trường. Nhiều người có thể muốn nhu cầu của bạn sản phẩm của bạn, nhưng không phải tất cả sẽ muốn nó cho cùng một lý do. Trong ví dụ của chúng tôi, người đàn ông cần một cái lỗ để treo một bức tranh, nhưng một người khác có thể cần một cái lỗ để treo kệ hoặc xây dựng một tủ sách. Một người khác có thể cần một mũi khoan để đặt vào ốc vít. Trong chủ đề kinh doanh tại nhà, có những bậc cha mẹ muốn bắt đầu một nhà kinh doanh để ở nhà với trẻ em, nhưng cũng có, có những người nghỉ hưu muốn tiếp tục kiếm được thu nhập trong khi họ đi du lịch. Hoặc có những người mệt mỏi của cuộc đua chuột và muốn trở thành ông chủ của riêng họ. Tất cả họ đều muốn sở hữu một doanh nghiệp gia đình, nhưng lý do của họ khác nhau. Những lý do này có thể giúp bạn thu hẹp thị trường mục tiêu và các tài liệu tiếp thị thủ công nói chuyện với thị trường của bạn.
- Tạo danh sách các sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn . Thông số kỹ thuật của những gì bạn cung cấp là gì? Kích thước hoặc màu sắc là gì? Bạn làm gì? Các đặc quyền bổ sung đi kèm với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, chẳng hạn như giao hàng miễn phí, bao gồm pin hoặc tư vấn miễn phí?
- Dịch các tính năng của bạn thành lợi ích mà thị trường của bạn cần. 2 GB có nghĩa là 500 bài hát. Một mũi khoan dẫn đến một lỗ để treo một bức tranh. Pin bao gồm có nghĩa là bạn có thể sử dụng sản phẩm khi bạn nhận được nó. Đây thường là nơi mọi người đấu tranh, nhưng đó là yếu tố quan trọng để tạo ra các tài liệu tiếp thị lôi cuốn người mua. Bí quyết là xem xét các tính năng của bạn và quyết định cách nó mang lại lợi ích cho người mua của bạn. Họ sẽ nhận được kết quả gì? Một số tính năng có thể có nhiều hơn một lợi ích hoặc có các lợi ích khác nhau tùy thuộc vào thị trường. Ví dụ, một nhóm có thể muốn giảm cân để trông gợi cảm, trong khi một nhóm khác có thể muốn giảm cân để cải thiện sức khỏe của họ. Vì vậy, với một nhóm bạn sẽ bán sexy như một lợi ích và cho một người khác bạn sẽ bán sức khỏe.
- Hãy xem xét khía cạnh tình cảm của việc phân phối lợi ích của bạn. Trong khi mọi người sẽ xem xét các tính năng và lợi ích, cuối cùng, họ mua cảm xúc. Bạn muốn khai thác cảm xúc này trong tài liệu tiếp thị của mình. Khi bạn dịch các tính năng của mình thành lợi ích, hãy xem xét người mua của bạn sẽ cảm thấy như thế nào khi họ nhận được kết quả họ muốn. Đặt mình vào vị trí của người mua và tưởng tượng điều gì sẽ xảy ra cho họ để gặt hái những lợi ích của những gì bạn cung cấp. Đó là những gì bạn muốn bán.
Tạo tài liệu tiếp thị Enticing
Một khi bạn hiểu thị trường của bạn và những gì nó muốn, và bạn đã dịch các tính năng của bạn thành lợi ích, bây giờ bạn có thể viết các thông điệp tiếp thị thu hút thị trường của bạn và lôi kéo họ mua. Viết từ quan điểm của người mua, tạo tiêu đề, thư bán hàng, quảng cáo, bài đăng trên phương tiện truyền thông xã hội và các tài liệu tiếp thị khác không chỉ giải quyết vấn đề của họ mà còn khiến họ cảm thấy phản ứng cảm xúc với giải pháp của bạn. Nếu bạn bán sản phẩm giảm cân cho những người có vấn đề về sức khỏe, hãy vẽ một bức tranh về một cuộc sống đầy sức sống và đầy sức sống, không bị ràng buộc về trọng lượng và các vấn đề sức khỏe đi kèm với nó. Hoặc, để bán sản phẩm giảm cân của bạn cho một thị trường muốn nhìn tuyệt vời, bạn có thể vẽ một bức tranh trông gợi cảm trên bãi biển. Mục đích là làm cho họ cảm thấy kinh nghiệm của việc giải quyết vấn đề của họ hoặc đạt được mục tiêu của họ thông qua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Khi bạn tạo thông điệp tiếp thị của mình, hãy nhớ rằng hầu hết người tiêu dùng được lôi kéo để mua để giải quyết vấn đề, đạt được kết quả, tiết kiệm thời gian hoặc tiền bạc và / hoặc giảm sự phức tạp. Bạn sẽ muốn xem xét cách các tính năng của bạn có thể giúp người mua trong các khu vực này.