Các đại lý bất động sản thường xuyên được kêu gọi để gặp gỡ với người bán như triển vọng niêm yết. Dưới đây là một vài mẹo để có bản trình bày danh sách thành công để giúp bạn đạt được kết quả tốt hơn.
01 - Cố gắng trở thành tác nhân cuối cùng
Người bán có lẽ nghĩ rằng anh ta có thể nhận được thông tin tốt hơn hoặc nghe một cách tiếp cận mới từ một hoặc nhiều người đến sau khi bạn nếu bạn thứ ba hoặc thứ tư trong dòng.
Bạn có thể giải quyết tốt hơn mọi mối quan tâm còn lại nếu bạn là người cuối cùng bởi vì người bán có thể dễ bị tiết lộ hơn khi biết rằng không ai còn lại để hỏi.
Hãy thử hỏi, "Tôi có thể vui lòng làm cuộc hẹn cuối cùng của bạn không? Tôi hơi khác so với hầu hết các đại lý và tôi muốn có thể giải quyết bất kỳ câu hỏi hoặc thắc mắc nào mà bạn có sau khi bạn nói chuyện với người khác."
02 - Đến đúng giờ
Hiển thị sớm cũng không tốt. Người bán có thể náo nhiệt vào phút cuối, cố gắng làm cho ngôi nhà của mình càng khả thi càng tốt. Đến sớm có thể thêm áp lực cho quá trình họp. Ngay cả khi bạn phải lái xe xung quanh khu phố trong 10 phút, đến thời gian được chỉ định.
03 - Trở thành một Doanh nhân Cá nhân
Bạn là một doanh nhân, và hy vọng, bạn là một chuyên gia trong nghề nghiệp của bạn. Trình bày hình ảnh đó theo cách dễ hiểu. Bạn không ở đó để "phồng lên" khách hàng tiềm năng của bạn hoặc nhà của anh ấy. Bạn đang ở đó để cho anh ta một đánh giá trung thực và chuyên gia về khả năng tiếp thị của tài sản của mình.
Hãy là người chuyên nghiệp, những người biết những gì nó sẽ làm để bán tài sản trong khung thời gian của người bán với mức giá tốt nhất có thể. Nếu một cái gì đó tiêu cực phải được nói, nói nó. Đó là một điều thời gian, nhưng bạn phải nói với người bán những gì anh ta cần biết.
04 - Sử dụng phương pháp tiếp cận tư vấn — Đặt câu hỏi
Hãy suy nghĩ về chuyến thăm cuối cùng của bạn với một bác sĩ, luật sư hoặc kế toán. Họ có lẽ đã làm hầu hết các câu hỏi. Họ có lẽ đã không tung ra một chương trình của tất cả các dịch vụ của họ. Hãy suy nghĩ của người bán là khách hàng của bạn với một vấn đề. Vấn đề của anh là anh có một ngôi nhà anh muốn hoặc cần bán. Đặt câu hỏi để tìm hiểu:
- Lý do và tính cấp bách của anh ấy khi bán
- Những gì anh ta mong đợi từ bạn và công ty của bạn
- Mối quan ngại về điều kiện tài sản và các cải tiến bắt buộc
- Lo ngại về chi phí của quá trình
- Sự sợ hãi của ông về việc tiết lộ các sự kiện tiêu cực
Bằng mọi cách, hãy để người bán đặt câu hỏi. Nhưng đi với một kịch bản của những gì bạn cần phải hỏi để bạn có thể phục vụ anh ta tốt. Nó thường là tốt nhất để có được sự thật lúc đầu. Bạn có thể kiểm soát theo cách này và anh ta thường sẽ nhận được tất cả các câu hỏi của mình trả lời anyway. Hãy nhớ rằng bạn đã nói với anh ta bạn đã khác nhau - bây giờ là cơ hội của bạn để hiển thị như thế nào.
05 - Không nói giá niêm yết cho đến khi kết thúc
Giữ lại cuộc thảo luận về giá niêm yết cho đến khi tất cả các câu hỏi của bạn được trả lời. Nếu người bán đang nhấn cho nó, bạn có thể nhấn mạnh rằng bạn không muốn cung cấp một số vội vã hoặc không chính xác. Nói với anh ta rằng bạn đã tham gia cuộc họp với một phạm vi và sau khi thu thập thêm một số thông tin, bạn sẽ có thể nhận được một số trong cuộc họp này.
Bạn đã cố gắng định vị mình là một nhà tư vấn từ cuộc gọi điện thoại đầu tiên. Không gấp lại bây giờ và hoàn nguyên cho nhân viên bán hàng. Người bán sẽ đánh giá cao cách tiếp cận của bạn và tính chuyên nghiệp của bạn, và bạn có thể sẽ nhận được danh sách.
06 - NGAY BÂY GIỜ Hãy nói với Ngài những gì bạn làm là các giải pháp dịch vụ cho nhu cầu của mình
Sau đó, bạn có thể cho anh ta tài liệu giải thích công ty của bạn và tất cả các dịch vụ của bạn. Mang theo máy tính bảng iPad hoặc Android có ứng dụng bản trình bày và không cần kết nối Internet để bạn có thể hiển thị trang web và dịch vụ trực tuyến mà bạn cung cấp.
Hỏi xem người bán có câu hỏi về những điều này và nếu bạn đã giải quyết tất cả các mối quan tâm của mình hoặc nếu anh ta có thêm bất kỳ câu hỏi nào. Im lặng vào thời điểm này chắc chắn là một đức tính. Im đi một phút và để anh ta suy nghĩ. Nếu anh ta giữ lại thứ gì đó, nó có thể xuất hiện ngay bây giờ. Đây cũng có thể là thời điểm tốt để cung cấp cho người bán một số thông tin chi tiết về quy trình bán hàng .
07 - Bạn đã hoàn thành tất cả — Bây giờ yêu cầu danh sách
- Bạn đã nhận được thông tin về tài sản và xem cơ sở
- Bạn đã đặt câu hỏi và rút ra nhu cầu / mối quan tâm / câu hỏi
- Bạn đã cho thấy các dịch vụ cụ thể sẽ giải quyết các nhu cầu và mối quan tâm nhất định như thế nào
- Bạn đã thảo luận và có sự đồng thuận về giá niêm yết
Tất cả những gì còn lại bây giờ là yêu cầu người bán liệt kê với bạn. Nếu bạn quản lý để có được cuối cùng, điều này nên là một dunk slam. Nếu không, bạn có thể vẫn cho thấy rằng bạn thực sự khác và anh ấy sẽ nói có mà không tham gia các cuộc họp khác. Dù bằng cách nào, nó sẽ không xảy ra trừ khi bạn hỏi. Nhân tiện, nếu bạn không đưa anh ta vào danh sách trong chuyến thăm này, đừng rời khỏi CMA với họ.