Mặc dù việc bán hàng có thể được xác định bằng nhiều thuật ngữ và chiến lược khác nhau, nhưng năm quy tắc dưới đây là nền tảng để làm chủ nghệ thuật bán hàng và nên được theo sau bởi tất cả các nhà bán lẻ.
Nhưng trước khi tôi đi vào các quy tắc, hãy xem xét điều này về người mua sắm Millennial và Generation Z của bạn (đa số mới):
- Họ thích bán hàng cho phép họ chạm và cảm nhận.
- Họ thích mua sắm trong các cửa hàng so với trực tuyến - nhưng chỉ khi việc bán hàng là đúng.
- Họ coi trọng việc bán hàng lớn hơn nhiều so với thế hệ tiền nhiệm của họ.
Với trường hợp này, việc bán hàng của cửa hàng của bạn trở nên quan trọng hơn! Thực tế việc bán hàng luôn quan trọng, nhưng ưu tiên mới này được đặt bởi những người mua sắm này làm cho năm quy tắc này trở thành sách giáo khoa mới của bạn.
1. Hàng hóa phải được cung cấp theo cách khách hàng muốn mua.
Buôn bán lớn là có những gì khách hàng muốn mua, tại thời điểm họ muốn mua nó, với mức giá họ muốn trả cho nó, và theo cách họ muốn mua nó. Cách thức mà khách hàng muốn mua sản phẩm đã thay đổi đáng kể, từ người bán hàng rong trong quảng trường thành phố sang giao dịch mua một lần trên Amazon.
Và họ thậm chí không mua các mặt hàng đặc sản trên Amazon, họ đang mua những thứ cơ bản hàng ngày, như túi rác và Keurig K-cups.
Khách hàng muốn mua sản phẩm của bạn như thế nào? Tìm hiểu, bởi vì liệu họ có mua sản phẩm của bạn hay không phụ thuộc vào cách họ có thể mua sản phẩm của bạn. Những gì chúng ta biết là không có mater những gì các sản phẩm của bạn, họ phải có thể truy cập.
Khách hàng trước khi muốn chạm và cảm nhận. Khách hàng của ngày hôm nay muốn tương tác. Những ngày ngăn xếp hàng loạt được đánh số. Đảm bảo mũ kết thúc của bạn bao gồm cách để khách hàng " trải nghiệm " sản phẩm.
2. Giá cả hàng hóa phải được thực hiện thông qua thử nghiệm.
Buôn bán một cửa hàng giao dịch một cách chính xác rất nhiều với giá cả, nhưng không có công thức thiết lập. Nguyên tắc cơ bản là giá càng cao, tốc độ bán hàng càng chậm. Tuy nhiên, quy tắc này có thể không đúng đối với cửa hàng của bạn và bạn cần phải thử nghiệm để tìm hiểu xem đó có phải không.
Nếu bạn mua thứ gì đó với giá $ 5,00, bạn cần bán nó với giá $ 5,99 để chuyển lợi nhuận. Nhưng nếu đánh dấu ban đầu (IMU) là $ 9,99, điều đó thực sự ảnh hưởng đến tỷ lệ bán hàng? Bạn sẽ không biết trừ khi bạn thử nghiệm. Giá cả không phải là khó khăn, bạn chỉ cần sẵn sàng để kiểm tra các vùng biển để tìm ra những gì khách hàng sẵn sàng trả.
3. Các nhà bán lẻ nên cung cấp ba loại hàng hóa.
Hãy suy nghĩ về hàng hóa của bạn vì nó sẽ tồn tại trên một đường cong chuông. Ở bên phải của đường cong sống đắt tiền, hàng hóa có uy tín chiếm 10% sản phẩm của cửa hàng của bạn. Mỗi cửa hàng cần những sản phẩm này (ngay cả khi khách hàng không luôn mua chúng) bởi vì họ "wow" khách hàng.
Ở phía bên trái của đường cong sống hàng hóa quảng cáo, cũng chiếm 10% sản phẩm của cửa hàng của bạn. Mỗi cửa hàng bán lẻ cần những sản phẩm này (ngay cả khi họ không tạo ra nhiều lợi nhuận) bởi vì họ cũng "wow" khách hàng. Ở giữa đường cong, sản phẩm bánh mì và bơ của bạn - các sản phẩm tạo ra lợi nhuận cao nhất.
Bây giờ, mặc dù phần lớn lợi nhuận của bạn đến từ hàng hóa trung gian, khách hàng nói chủ yếu về các sản phẩm bên trái và bên phải. Đây là lý do tại sao các nhà bán lẻ loại bỏ các sản phẩm cao cấp và thấp cấp đang tạo ra một sai lầm lớn - họ loại bỏ các sản phẩm tạo quảng cáo truyền miệng cho doanh nghiệp của họ.
Trong thời trang, hàng hóa cao cấp và thấp cấp được gọi là hàng hóa ném đi. Các nhà bán lẻ không nhất thiết phải bán nó, nhưng hàng hóa này làm cho mọi thứ trông tốt hơn.
Đừng loại bỏ các sản phẩm chỉ vì họ không biến một tấn lợi nhuận— đánh giá cách các sản phẩm đó làm cho cửa hàng của bạn có trải nghiệm phù hợp với khách hàng của bạn. Hãy nhớ rằng, mặc dù các sản phẩm này không bán ở mức tương tự như các sản phẩm khác, sự hiện diện của chúng là một phần của thương hiệu của bạn với tư cách là người dẫn đầu trong không gian.
4. Hàng hóa của nhà bán lẻ phải kéo dài ba tháng.
Tại sao? Bởi vì mùa dài ba tháng. Điều này có thể thay đổi nếu bạn là một cửa hàng lớn như Sam's chỉ cần khoảng hai tuần giá trị của hàng hóa tại bất kỳ thời điểm nào. Nhưng nếu bạn là một nhà bán lẻ đặc sản, bạn nên mang theo ba tháng. Trong điều khoản của bao nhiêu hàng hóa bạn cần để biến một lợi nhuận, bạn cần phải hiểu được mở cho chiến lược phát triển mạnh.
5. Hàng hóa nên phù hợp với lối sống của bộ lạc của bạn.
Trong khi bán hàng có tất cả mọi thứ để làm với các sản phẩm bạn bán, nó thậm chí còn nhiều hơn để làm với khách hàng đang mua sản phẩm. Và nó không chỉ là nhân khẩu học quan trọng, đó là tâm lý - những gì tôi gọi là tiếp thị lối sống. Hãy nghĩ về Tommy Bahama. Họ không nhất thiết phải hướng tới một nhân khẩu học cụ thể hoặc tuổi tác, họ hướng tới một lối sống: các loại lý tưởng, triết lý và kinh nghiệm cuộc sống được mong muốn bởi "bộ lạc" của họ. Urban Outfitters và Anthropologie cũng là những ví dụ tuyệt vời về loại hàng hóa này. Nhân chủng học đặc biệt hiểu được ý tưởng rằng nếu bạn biết bộ lạc của mình, bạn có thể bán cho họ rất nhiều mặt hàng khác nhau từ cùng một cửa hàng - những thứ không nhất thiết phải phù hợp với nhau.