Những gì cửa hàng của bạn nên mong đợi từ Shopper thế hệ tiếp theo
Lòng trung thành như chúng ta biết nó có thể đã chết. Bây giờ có thể không phải là một cách rất tích cực để bắt đầu một bài viết, nhưng với người mua sắm thế hệ Z, nó chỉ có thể đúng. Được gọi là Centennials của nhiều người, thế hệ tiếp theo của người mua sắm được dự kiến sẽ định hình lại bán lẻ như chúng ta biết. Họ là những người sinh năm 1996 hoặc muộn hơn, và họ sắp sửa tiếp nhận. Và họ sẽ trung thành nếu bạn thích nghi với nhu cầu của họ.
Thực tế, đến năm 2020, thế hệ này sẽ là nhóm người tiêu dùng lớn nhất thế giới chiếm hơn 40% cơ sở khách hàng.
Và nhu cầu và hành vi mua sắm của họ sẽ buộc các nhà bán lẻ phải suy nghĩ lại và tái cấu trúc lại cách tiếp cận của họ hơn ba thế hệ cuối cùng kết hợp. Thế hệ này cung cấp một số thách thức duy nhất cho các nhà bán lẻ:
1. Kéo dài chú ý
Không ngạc nhiên khi nhóm này có một khoảng thời gian chú ý ngắn. Họ đã được nêu ra để thể hiện tất cả mọi thứ trong mã và 140 vụ nổ nhân vật. Bài viết dài và tin nhắn thương hiệu sẽ mang chúng đến chết.
2. Chúng liền mạch
Trong khi những thanh thiếu niên này giống như những người tiền nhiệm của họ theo nhiều cách, sự khác biệt lớn nhất là trong các công cụ mà họ có quyền truy cập và sử dụng. Họ có thể nhảy từ ứng dụng này sang ứng dụng khác - từ các bức ảnh đến bài đăng - từ cuộc hội thoại đến mua sắm một cách dễ dàng. Trong thực tế, nhiều người mua sắm này bị hút về phía các nhà bán lẻ cung cấp trải nghiệm mua sắm liền mạch như cuộc sống của họ.
3. Họ đánh giá cao cộng đồng
Với một cuộc sống được sống "xã hội" những người mua sắm thích "chúng tôi" chứ không phải "tôi". Họ tìm kiếm nhiều ý kiến trước khi đưa ra quyết định mua và chia sẻ giao dịch mua hàng trực tuyến của họ như danh hiệu trong một trường hợp.
4. Họ biết họ trẻ, nhưng không muốn bạn đối xử với họ theo cách đó
Nhóm này hiểu rằng họ là thanh thiếu niên (trẻ). Tuy nhiên, họ tin rằng họ được trang bị thêm sức mạnh (và trí thông minh), sau đó là anh chị em của họ và cha mẹ trước họ. Nói cách khác, họ tin rằng họ có thể đạt được những điều tương tự ở tuổi 19 mà cha mẹ họ đã không cho đến khi họ 29 tuổi.
Điều đó có nghĩa là họ mong đợi bạn đối xử với họ như họ là 30 và không 20. Kinh nghiệm của khách hàng là tất cả mọi thứ cho thế hệ này.
Vì vậy, với những thách thức và giá trị cốt lõi của Thế hệ Z, bạn phản ứng như một nhà bán lẻ như thế nào? Làm cho quay đầu của bạn đã không? Và nếu bạn là một nhà bán lẻ độc lập, bạn có thể nghĩ rằng nó không thể giành chiến thắng với thế hệ này. Bạn đã không chịu nổi thực tế là họ sẽ không bao giờ trung thành, vậy tại sao lại thử? Câu trả lời rất đơn giản - bạn thích ứng hoặc bạn chết. Dưới đây là một số cách để thích nghi và phát triển mạnh:
Thiết kế cửa hàng
Người này là người mua hàng cấp mắt. Vì vậy, hãy chắc chắn rằng công cụ tốt nhất của bạn là ở dòng nhìn tự nhiên của họ. Họ có một giá trị cao trên cảm ứng và cảm nhận. Họ đánh giá cao biển báo nếu nó là để hỗ trợ quyết định mua hàng. Ví dụ, giải thích sự khác biệt giữa các loại gỗ trong một cửa hàng ván sàn. Điều này được xem là có giá trị. Tuy nhiên, các loại dấu hiệu khác có thể không. Nhưng giữ các dấu hiệu ở tầm mắt và không phải trên hàng hóa của bạn trên các bức tường của trần nhà.
Một dấu hiệu họ đánh giá cao nhất, mặc dù, là thẻ giá. Họ rất thất vọng bởi các nhà bán lẻ giấu thẻ hoặc đặt giá ở mặt sau của hàng hóa. Ví dụ, đó là một thực tế phổ biến trong các cửa hàng máy ảnh để không định giá hàng hóa trên giá.
Ý nghĩ là "khiến khách hàng rơi vào tình yêu và họ sẽ trả bất cứ giá nào". Không phải cho thế hệ này. Họ đã tự đào tạo để thậm chí không xem xét một mục nếu nó không nằm trong ngân sách. Trong khi họ sẽ chi tiêu nhiều hơn ngân sách của họ vào những thời điểm, chi tiêu này thường được thúc đẩy bởi tính năng thiết lập và không phải thương hiệu.
Có nhiều sự nhấn mạnh về giá cho thế hệ này hơn Millennials. Vì vậy, các ý kiến cuối cùng về thẻ giá có ý nghĩa. Đảm bảo thiết kế cửa hàng của bạn hiển thị giá trị thông qua việc bán hàng của bạn. Nó không phải là về tất cả mọi thứ đang được bán, nhưng họ muốn thấy rằng cửa hàng của bạn được cân bằng và giá trị là một giá trị cốt lõi của cửa hàng của bạn.
Họ tận hưởng màu sắc và "pop" và nhút nhát xa khỏi "không gian trắng". Các cửa hàng có hàng hóa tối thiểu trong một môi trường vô trùng không hấp dẫn đối với nhóm này.
Nhưng đồng thời, họ cũng không thích những hàng rào lộn xộn và lối đi hẹp. Sự lộn xộn và "bận rộn" thêm căng thẳng vào quá trình xem xét bán hàng. Và điều đó quan trọng khi bạn xem xét sự khác biệt giữa nhóm này và các cửa hàng từ những người anh lớn của mình.
Có sự khác biệt về thời gian trong hành vi mua sắm của Centennial so với Millennial. Millennial thường đi từ cửa hàng để mua khá nhanh. Không có một thời gian dài xem xét. Họ đã làm bài tập về nhà và nghiên cứu của họ trước khi họ mua, nhưng nó đã được nhiều hơn một nhiệm vụ cá nhân. Centennials, mặt khác, dành nhiều thời gian hơn trong giai đoạn xem xét. Họ thích săn. Họ tạo trang Pinterest và sổ lưu niệm như là một phần của quy trình mua sắm. Họ tham khảo ý kiến cộng đồng của họ và thu thập ý kiến trước khi mua. Tất cả những điều này thêm thời gian cho quá trình. Họ sẽ không bị áp lực. Nhưng áp lực này có thể khiến họ không trung thành?
Lưu trữ khí quyển
Các cửa hàng thu hút những người mua sắm Gen Z có "cảm xúc" về họ. Chúng là "cảm giác" theo nhiều cách. Ví dụ: cửa hàng của bạn nên thu hút càng nhiều giác quan càng tốt. Thị giác, âm thanh, cảm ứng và mùi là quan trọng cho dù bạn bán sản phẩm nào. Họ yêu âm nhạc. Nó biểu thị cuộc sống. Một cửa hàng im lặng (hoặc cửa hàng đóng đài phát thanh địa phương với tất cả các quảng cáo của nó) được coi là đã chết hoặc đóng cửa cho người mua sắm này.
Touch là một ý nghĩa lớn cho người mua sắm này. Họ muốn có thể tương tác với các sản phẩm trong cửa hàng của bạn. Họ muốn thử các vòi nước trong cửa hàng phần cứng của bạn không chỉ nhìn vào nó. Họ muốn trải nghiệm ánh sáng mờ nhạt. Và ngay cả mùi cũng quan trọng. Trong nhiều năm, Abercrombie & Fitch đã đặt hương thơm thương hiệu của họ trong khuyếch tán ở lối vào phía trước. Ngay cả trước khi người đó vào cửa hàng, kỳ vọng thương hiệu đang được thiết lập.
Công nghệ
Trước đó, tôi chia sẻ rằng họ coi trọng cộng đồng. Gần đây, Amazon có bằng sáng chế cho một công nghệ có thể ngăn chặn người mua sắm có thể mua sắm trực tuyến từ trong các cửa hàng bán lẻ của mình nếu khách hàng đang sử dụng wifi miễn phí của họ. Ý tưởng là dừng showroom, đó là thực hành sử dụng cửa hàng bán lẻ gạch và vữa làm phòng trưng bày nơi bạn có thể chạm và cảm nhận sản phẩm trước khi mua, nhưng sau đó truy cập trực tuyến để thực hiện giao dịch mua thực tế của bạn. Đó là một thực tế rất phổ biến đó là lý do tại sao Amazon cấp bằng sáng chế công nghệ để ngăn chặn nó. Tuy nhiên, lỗ hổng với ý tưởng này là bạn đang nói với một thế hệ đánh giá cao ý kiến của cộng đồng và bạn bè rằng họ không thể có được điều đó trong cửa hàng. Tôi đã có một số nhà bán lẻ cho tôi biết họ sẽ không bao giờ đưa vào wifi miễn phí vì lý do này rất. Nhưng họ không nhận ra rằng người mua sắm Gen Z sẽ thể hiện sự trung thành với cửa hàng bao trùm cách họ sống và mua sắm. Và sự trung thành đó được minh chứng trong việc mua hàng của họ.
Một trong những thách thức chính là khía cạnh liền mạch của lối sống của thế hệ này. Thật vậy, môi trường tốt nhất cho người mua sắm này là nếu họ có thể đi từ bài đăng trên Instagram để mua trong cửa hàng chỉ với một cú nhấp chuột. Các nhà bán lẻ nhỏ đấu tranh với sự hiện diện omni-kênh đang sợ hãi ý tưởng này. Tuy nhiên, hãy tận tâm. Hoàn toàn 65-70 phần trăm của nhóm này thích mua sắm tại một cửa hàng. Vì vậy, sự thật là họ muốn đi từ bài đến vị trí cửa hàng nơi họ có thể thử nó trên. SEO của trang web của bạn mà làm cho thương hiệu và phong cách dễ dàng để truy cập là quan trọng.
Hiển thị và kể
Điều cuối cùng này có vẻ kỳ lạ, nhưng với thế hệ này, có niềm tự hào to lớn trong những gì họ mua. Và một phần nhất quán của bộ mô tả khi họ nói là cửa hàng nơi họ có nó. Hãy suy nghĩ cách để khuyến khích khách hàng của bạn "hiển thị và kể" từ cửa hàng của bạn. Ví dụ, trong các cửa hàng giày của tôi, chúng tôi đã có một dấu hiệu trên quầy nói rằng "Tweet về kinh nghiệm của bạn trong cửa hàng ngày hôm nay và nhận được 10 phần trăm mua hàng tiếp theo của bạn."
Thật ngạc nhiên khi số lượng khách hàng sẵn sàng đăng tải để nhận phiếu giảm giá 10 phần trăm. Xin lưu ý, chúng tôi yêu cầu họ tập trung vào trải nghiệm. Nó không phải là một kiểm tra hoặc "thích". Và phần tốt nhất là chúng tôi đã nhìn thấy bằng chứng của bài viết. Vì vậy, nó không phải là về lời hứa làm nó - đó là về phần thưởng của nó được thực hiện. Và vì nó nằm trên mạng xã hội của khách hàng, nó có giá trị hơn bất cứ thứ gì chúng tôi có thể tự mình tweet.
Đó là tất cả về họ
Các nhà bán lẻ cần phải chuyển từ nói về bản thân và bắt đầu nói về khách hàng của họ. Vì vậy, nhiều tiếp thị và quảng cáo ngày nay tập trung vào những gì nhà bán lẻ nghĩ là quan trọng so với những gì khách hàng nghĩ. Họ cần ngừng bán sản phẩm và bắt đầu bán kinh nghiệm. Họ cần truyền cảm hứng cho các ý tưởng và dự án kết nối với cuộc sống của khách hàng theo những cách mới.
Thế hệ Z đang cho thấy các nhà bán lẻ mà họ cần phải cách mạng hóa các cửa hàng và trải nghiệm của họ hoặc chết. Các nhà bán lẻ phải xem xét lại cách thức kinh doanh cũ của họ và nắm lấy người mua sắm mới đang đến trong cửa hàng của họ. Điều này có nghĩa là tất cả các phần của công ty phải suy nghĩ như một phần so với hoạt động trong "silo" của họ. Đây thực sự là một lợi thế cho các chủ doanh nghiệp nhỏ vì họ thường là tất cả các phòng ban trong một.
Phần đẹp của thế hệ này là họ không mong đợi sự hoàn hảo. Trong thực tế, họ sẽ nắm lấy bạn bao gồm cả họ trong quá trình thiết kế hoặc phát triển của bạn. Họ yêu các cửa hàng kiểm tra ý tưởng và yêu cầu đầu vào. Không bao giờ chờ đợi để hoàn thiện ý tưởng của bạn. Hãy dùng thử và mời họ tham gia cuộc trò chuyện. Họ sẽ thưởng cho bạn. Và phần thưởng là lòng trung thành của họ.