Một cánh và một lời cầu nguyện không phải là một kế hoạch
Tương tự như vậy, bạn không thể yêu cầu một món quà lớn cho đến khi bạn đã tìm thấy khách hàng tiềm năng phù hợp; đã phát triển một trường hợp rõ ràng để hỗ trợ; thực hiện nền tảng để có được khách hàng tiềm năng của bạn sẵn sàng cho yêu cầu, và chuẩn bị cho bản thân và luật sư của bạn để loại bỏ yêu cầu ra khỏi công viên. Vậy hãy chuẩn bị!
Yêu cầu 10 câu hỏi này để đặt nền móng cho các thành công
- Đây có phải là khách hàng tiềm năng đúng không?
Nếu tôi đã có một nickel cho bao nhiêu lần tôi đã ngồi trong một buổi kiểm tra chiến dịch và folks trong phòng đã đặt tên người giàu nhất trong cộng đồng như là "đi đến" khách hàng tiềm năng, tôi sẽ là một người phụ nữ giàu có.
Chỉ vì ai đó có năng lực không có nghĩa là họ quan tâm đến nguyên nhân của bạn, hoặc thậm chí là họ là từ thiện. Tương tự, chỉ vì họ đam mê nhiệm vụ của bạn không có nghĩa là họ có các nguồn lực để tạo ra một món quà đáng kể.
Bạn cần ba thứ để làm cho ai đó trở thành ứng cử viên khả thi : một liên kết đến nguyên nhân của bạn (họ đã đưa ra trước đó; họ là khách hàng hoặc người bảo trợ; họ biết một trong các thành viên hội đồng quản trị của bạn); quan tâm đến nguyên nhân của bạn và khả năng đưa ra.
Mẹo: Khi tìm ra những triển vọng để đưa vào cuộc họp kiểm tra, không chỉ bắt đầu với những người giàu có trong cộng đồng của bạn. Nhìn vào bất cứ ai làm quà tặng cao hơn món quà bình thường của bạn.
Họ có thể không có khả năng để làm một món quà lớn hơn. Có lẽ họ chỉ cực kỳ hào phóng và cho nhiều hơn con gấu trung bình trên cơ sở thu nhập bình quân đầu người hoặc phần trăm thu nhập.
Bạn có thể không biết, nhưng đó là những gì bạn đang sàng lọc. Những gì bạn biết là họ có liên kết và nhiều hơn là một lợi ích đi qua. Hai trong ba không phải là một nơi tồi tệ để bắt đầu.
- Liệu khách hàng tiềm năng có hiểu biết dễ hiểu tại sao bạn đang hỏi?
Khách hàng tiềm năng phải cảm thấy món quà của họ là cần thiết. Nó được thực hiện tốt nhất thông qua cách kể chuyện . Câu chuyện của bạn nên chứng minh điều gì sẽ xảy ra nếu tổ chức phi lợi nhuận của bạn ngừng tồn tại. Hoặc nếu chương trình mà bạn đang tìm kiếm tài trợ không thành hiện thực.
Cho họ thấy tác động của món quà của họ. Đặt một khuôn mặt cho câu chuyện của bạn. Nếu họ cảm thấy bạn chỉ yêu cầu "tiền", họ không thể tạo ra một món quà đầy nhiệt huyết. Không có gì cần thiết hơn để gây quỹ thành công cho món quà lớn hơn là làm rõ câu chuyện của bạn.
Công việc của bạn là để cho các nhà tài trợ tiềm năng cách anh ta có thể ngăn chặn kết thúc không vui.
Khách hàng tiềm năng phải cảm thấy số tiền bạn đang hỏi là số tiền phù hợp. Nhà tài trợ của bạn muốn biết điều gì sẽ là đủ. Toàn bộ dự án của bạn sẽ tốn bao nhiêu tiền? Sau đó, họ có thể tìm ra nơi họ phù hợp với tác động bạn muốn thực hiện. Điều đó đưa chúng ta đến điều kiện tiên quyết tiếp theo.
- Bạn có biết bao nhiêu khách hàng tiềm năng và nhà tài trợ bạn cần?
Bạn có thể yêu cầu những món quà lớn suốt cả năm; không chỉ trong một chiến dịch vốn chính thức. Vì vậy, trong khi bạn không nhất thiết cần một biểu đồ quà tặng chính thức, bạn cần phải biết ngay từ đầu có bao nhiêu nhà tài trợ bạn sẽ cần, và ở cấp độ nào, để đạt được mục tiêu của bạn.
Nếu bạn có một mục tiêu 500.000 đô la hàng năm, rất có thể bạn sẽ không đạt được điều đó với 50.000 nhà tài trợ $ 10. Bạn có thể đã nghe nói về Nguyên tắc Pareto (hay còn gọi là Quy tắc 80/20) vì nó áp dụng cho việc gây quỹ. Nó nói rằng 80% số tiền gây quỹ của bạn sẽ đến từ 20% các nhà tài trợ của bạn.
Những ngày này, tôi thấy nó gần hơn đến 90/10. Trong một số trường hợp, nó có thể lên đến 97/3. Hầu hết các tổ chức chỉ đơn giản là không có một cơ sở tài trợ đủ lớn (hoặc danh sách gửi thư) để được bền vững mà không có quà tặng lớn.
Tôi nghĩ rằng bạn không nên chia sẻ biểu đồ quà tặng của mình với khách hàng tiềm năng lớn của nhà tài trợ bất kể bạn có đang ở trong một chiến dịch vốn hay không. Các nhà tài trợ chiến dịch hàng năm cũng muốn biết họ đứng ở đâu. Và các thành viên hội đồng quản trị của bạn cũng nên hiểu điều này. Họ là những người lãnh đạo của bạn. Nếu họ không dẫn đầu, làm thế nào bạn có thể mong đợi những người khác để cung cấp cho nhiệt tình?
Nếu bạn cần các thành viên hội đồng quản trị để tặng 1.000 đô la, và họ đang tặng 100 đô la, bạn đã chết trong nước. Không có gì chứng minh điều này khá đơn giản và rõ ràng như một biểu đồ quà tặng.
Lý do cơ bản bạn cần có biểu đồ quà tặng này giống như lý do bạn cần có bất kỳ kế hoạch nào. Nếu bạn không biết bạn đang đi đâu, bạn sẽ rất có thể đến đó (để diễn giải Lewis Carroll)!
Một chương trình gây quỹ quà tặng thành công có mục tiêu và triển vọng để đáp ứng các mục tiêu đó. Đơn giản chỉ cần hỏi những người ngẫu nhiên với số tiền lớn không phải là một chiến lược quà tặng lớn. Đó là một phát bắn trong bóng tối. Và nói về kế hoạch ...
- Triển vọng có sẵn sàng không?
Nếu bạn chưa quen với họ thông qua một loạt các tu luyện "di chuyển", thì làm thế nào bạn sẽ biết? Nếu ai đó có quan tâm đến một nguyên nhân tương tự như của bạn nhưng không biết bất cứ điều gì về bạn, đó là một chút quá sớm để yêu cầu. Bạn sẽ có một ngày đầu tiên trên một đêm đến một nhà nghỉ trượt tuyết? Đủ rồi. Vì vậy, hãy chuyển sang câu hỏi tiếp theo.
- Bạn có kế hoạch tu luyện phù hợp với mô hình Goldilocks không?
Thương hiệu rượu Paul Masson đã có một chiến dịch tiếp thị tuyệt vời năm 1970 cho biết: "Chúng tôi sẽ không bán rượu trước thời điểm đó." Làm thế nào để bạn biết khi nào là thời điểm thích hợp để đưa ra yêu cầu?
Khách hàng tiềm năng của bạn sẽ không sẵn sàng nếu bạn đã làm quá ít. Mọi người di chuyển theo một sự liên tục, từ lãi suất… đến nhận thức… đến sự tham gia… để đầu tư. Nhưng mọi người có thể đến giai đoạn đầu tư khá nhanh chóng, vì vậy bạn không muốn làm quá nhiều.
Đó là nơi nhiều tổ chức phi lợi nhuận trở nên tồi tệ. Họ tu luyện và trau dồi và tu luyện… và không bao giờ được hỏi. Đây là điều bạn muốn tránh bằng mọi giá. Đó là một sự lãng phí thời gian của bạn, và nó rất khó hiểu đối với khách hàng tiềm năng của bạn. Tại một số thời điểm, họ hy vọng sẽ được yêu cầu. Vì vậy, đưa ra một kế hoạch "vừa phải". Khi bạn đã thực hiện tất cả các "di chuyển" bạn lên kế hoạch, đó là thời gian cho các yêu cầu.
- Bạn có đúng người để đặt câu hỏi?
Liệu khách hàng tiềm năng có biết người hỏi là ai không? Người hỏi sẽ được coi là quan trọng, có thẩm quyền, đáng tin cậy, thân thiện hay có tính thuyết phục khác?
Có nên tham gia nhiều hơn một người không? Đôi khi bạn có một người phục vụ như “nhà giáo dục” và người kia là “người hỏi”. Cựu nhân viên có thể là một nhân viên am hiểu (ví dụ, bác sĩ, giáo viên, nhà nghiên cứu, người quản lý chương trình, giám đốc điều hành, giám đốc phát triển). là một nhà lãnh đạo tình nguyện hoặc đồng đẳng với một mối quan hệ với khách hàng tiềm năng.
Không có quy tắc cứng và nhanh về ai nên đóng vai trò này. Bạn chỉ muốn biết, đi vào, vai trò nào được chơi bởi ai. Nếu không, bạn có nguy cơ rời khỏi phòng mà không bao giờ nhận được để chào mời.
- Bạn có đang yêu cầu nhà sản xuất quyết định đúng không?
Bạn có nên bao gồm vợ / chồng, con cái hoặc người khác không? Bạn đang chuẩn bị một chút của một con chó và ngựa hiển thị. Bạn cũng có thể có tất cả mọi người có nhu cầu để xem chương trình. Nếu không, bạn đang tính vào người bạn gặp để truyền tải những gì bạn nói với người khác. Nó giống như trò chơi điện thoại. Một cái gì đó bị mất trong bản dịch.
- Bạn (hoặc là tình nguyện viên hay nhân viên của bạn) Chuẩn bị cho câu hỏi?
Bạn có bị điên không? Bạn đã chuẩn bị thể chất, tinh thần và tình cảm để đưa chân tốt nhất của tổ chức của bạn về phía trước? Bạn có tất cả thông tin bạn cần về khách hàng tiềm năng của mình không? Về dự án mà bạn đang yêu cầu? Bạn có cảm thấy bạn có cơ hội thành công siêu việt không?
Nhiều năm trước khi tôi được đào tạo để trở thành một luật sư, tôi đã tham gia một vụ kiện tụng xử án. Quy tắc # 1: Đừng hỏi bất kỳ câu hỏi nào mà bạn chưa biết câu trả lời. Bạn nên biết khách hàng tiềm năng của bạn đã sẵn sàng để cung cấp cho bạn một "có". Nó có thể là một điều kiện hoặc tạm thời có. Nó có thể không được cho số tiền bạn yêu cầu. Nhưng bạn muốn tự tin khi bạn đi vào đó bạn đã hoàn thành mọi thứ trong khả năng của bạn để chuẩn bị cho câu hỏi mà bạn sắp hỏi.
- Bạn có trung thực về thành công sẽ trông như thế nào cho tổ chức của bạn?
Nếu con bạn từ trường về nhà với điểm “F”, tôi đoán bạn sẽ không nói cho họ biết bạn tự hào đến mức nào. Thường thì chúng tôi sẽ bước ra khỏi một cuộc họp gây quỹ của nhà tài trợ và vỗ về phía sau vì đã yêu cầu một khoản cam kết $ 25K khi chúng tôi yêu cầu $ 50K. Đó là 50 phần trăm. Đó là chữ "F."
Nghe có vẻ khốc liệt, tôi biết. Chúng tôi được đào tạo để biết ơn, không có vấn đề gì. Một cụm từ tôi nghe những người yêu cầu nói rằng điều đó khiến tôi suy nghĩ là: “Bất kỳ số tiền nào bạn có thể cho sẽ hữu ích.” Điều đó chỉ đơn giản là không đúng sự thật.
Bạn cần một món quà đủ để đáp ứng nhu cầu. Nếu bạn không tăng đủ, bạn sẽ không đạt được mục tiêu của mình. Bạn sẽ giúp ít người hơn cần giúp đỡ. Bạn thậm chí có thể phải đóng cửa các chương trình hoặc đóng cửa của bạn. " Bất kỳ số tiền ..." là một cánh và một chiến lược cầu nguyện. Đó không phải là những gì bạn muốn.
Đi sâu vào yêu cầu, bạn phải rõ ràng kết quả thành công sẽ như thế nào. Đôi khi bạn có thể có 25 khách hàng tiềm năng và chỉ cần mười quà tặng ở một cấp độ cụ thể. Vì vậy, nếu một khách hàng tiềm năng cung cấp ít hơn những gì bạn mong muốn, bạn có thể không sao. Những lần khác, đặc biệt là ở đầu biểu đồ quà tặng, bạn có thể không có khả năng sang trọng như vậy. Và điều này cũng đúng trong các chiến dịch hàng năm .
- Bạn có biết thành công sẽ trông như thế nào đối với nhà tài trợ của bạn?
Câu hỏi này rất quan trọng bởi vì tất cả các hoạt động gây quỹ hiệu quả đều là trung tâm của nhà tài trợ . Mỗi cá nhân có các giá trị và động lực khác nhau. Bạn càng hiểu họ, bạn càng có khả năng định hình một đề nghị sẽ cung cấp cho nhà tài trợ giá trị họ tìm kiếm. Toàn bộ quá trình, sau khi tất cả, là một trao đổi giá trị cho giá trị.
Nhà tài trợ cung cấp hỗ trợ tiền tệ để đổi lấy thứ gì đó, thường là vô hình, từ bạn. Nó có thể là tên của họ trong ánh sáng, hoặc nó có thể chỉ đơn giản là biết rằng họ đã trả lại hoặc hoàn thành một nghĩa vụ đạo đức. Hoặc nó có thể được đưa ra ở một mức độ mà đặt chúng với đồng nghiệp của họ (hoặc những người mà họ muốn trở thành đồng nghiệp của họ).
Trồng trọt, một phần, là cơ hội của bạn để tìm ra những gì có ý nghĩa cho người ủng hộ tiềm năng của bạn. Tìm hiểu xem họ sẽ đưa ra điều gì. Sau đó, tìm hiểu những gì sẽ nghiêng họ để cung cấp cho nhiều hơn nữa. Sau đó kết hợp những gì bạn đã học được vào yêu cầu của bạn.
Một khi bạn đã trả lời tất cả các câu hỏi, và tất cả các điều kiện tiên quyết được đưa ra, bạn đã sẵn sàng để tiến hành yêu cầu. Tìm kiếm câu trả lời, và các ngươi sẽ tìm thấy thành công gây quỹ!