Đặt giá xuất khẩu đơn giản.
Sẵn sàng để xuất khẩu sản phẩm của bạn ở nước ngoài? Bạn có nên bán với giá $ 5 hoặc $ 7 không? Làm thế nào để bạn quyết định? Leif Holmvall, nhà xuất khẩu kỳ cựu, tác giả, chuyên gia tư vấn và huấn luyện viên xuất khẩu, có một hoặc hai mẹo để chia sẻ với chúng tôi. Leif đã có hơn 40 năm kinh nghiệm làm kinh doanh tại các quốc gia có hơn 100 quốc gia, tập trung vào việc giúp các doanh nghiệp mở rộng ra quốc tế. Sau đây là một đoạn trích của một cuộc phỏng vấn tôi đã thực hiện với anh ta, tập trung vào cách phát triển chiến lược giá xuất khẩu tốt nhất - một vấn đề có thể phức tạp nếu bạn chưa bao giờ tính giá xuất khẩu trước đây.
Laurel Delaney: Làm cách nào để bạn đặt giá xuất khẩu phù hợp trên sản phẩm? Nó dựa trên cái gì?
Leif Holmvall: Để tính toán giá xuất khẩu, yếu tố chính là số lượng người dùng / khách hàng cuối sẵn sàng trả bằng nội tệ của họ. Sau đó bạn tính toán ngược lại để xem mỗi bên trong chuỗi phân phối cần / muốn lợi nhuận và thêm bao bì, chi phí vận chuyển và thuế hải quan là bao nhiêu. Tổng số cho biết giá xuất khẩu của bạn.
LD: Ai quyết định giá xuất khẩu tốt nhất? Người bán, người mua, thị trường hoặc tất cả những điều trên?
LH: Khách hàng và thị trường. Người dùng cuối sẵn sàng trả trước thuế và sau khi giảm giá là bao nhiêu? Đối thủ cạnh tranh là ai và mức giá của họ là bao nhiêu? (Chi phí của chiếc áo bạn vừa mua sẽ khác nhau tùy theo nơi nó được mua, ví dụ, trong chuỗi giảm giá hoặc cửa hàng thiết kế đặc biệt.) Bạn là người bán có thể chọn giải pháp phân phối đảm bảo giá xuất khẩu có lợi nhuận và tăng năng lực cạnh tranh.
LD: Bạn có thể đưa ra một ví dụ về cách các công ty có được giá xuất khẩu sai? Ví dụ: giả sử bạn bán sản phẩm thành công tại địa phương. Nếu bạn sử dụng giá bán trong nước làm cơ sở cho việc thiết lập giá xuất khẩu?
LH: Giá xuất khẩu của bạn không liên quan gì đến giá nội địa của bạn. Để cung cấp cho một nhà phân phối ở nước ngoài , giảm giá trên giá địa phương của bạn là sai.
Vì vậy, nó dựa trên chi phí sản xuất của bạn. Thị trường địa phương, bất cứ nơi nào có nghĩa là, thúc đẩy giá cả và chi phí sản xuất chỉ là quan tâm để tính toán lợi nhuận của bạn. Các công ty không nhận ra rằng giải pháp phân phối của họ có tác động đáng kể đến giá cả và lợi nhuận và mức độ thành công của họ đối với từng thị trường. Họ có xu hướng không xem xét tiền tệ và tự bảo vệ mình trước các biến động tiền tệ.
LD: Yếu tố nào ảnh hưởng đến giá cả và khả năng sinh lời?
LH: Nếu bạn tính phí quá nhiều cho một sản phẩm, bạn có thể nói lời tạm biệt với khách hàng trả tiền. Nếu bạn tính phí quá ít, hãy nói lời tạm biệt với lợi nhuận của bạn. Tấn công sự cân bằng giữa cạnh tranh và sinh lời. Cả bạn và nhà phân phối của bạn đều không muốn kinh doanh mà không kiếm tiền. Họ là chìa khóa của bạn để thành công ở nước ngoài. Tham lam có thể dẫn đến đầu tư xấu. Thiết lập phân phối là một yếu tố quan trọng và do đó là số lượng các cấp phân phối. Nếu bạn không thể phân phối lợi nhuận với tùy chọn đầu tiên của mình, hãy xem xét các giải pháp phân phối khác và tính toán lại. Luôn để lại bộ đệm để cho phép đặt giá đặc biệt cho các đơn hàng hoặc chương trình khuyến mãi lớn. Hãy nhớ rằng với việc tăng doanh thu / sản xuất, chi phí biên của bạn thấp hơn, tức là chi phí sản xuất của bạn bị giảm và bạn có thể mua được một đơn đặt hàng lớn với mức giá thấp hơn.
LD: Việc đóng gói, vận chuyển hàng hóa và thuế hải quan có ảnh hưởng đến giá cả xuất khẩu không?
LH: Những yếu tố này ảnh hưởng đến tính toán của bạn để đạt được chi phí hạ cánh . Nếu bạn có thể giảm chúng, giá xuất khẩu và lợi nhuận của bạn sẽ tăng lên. Chọn bao bì phù hợp, giảm thiểu kích thước và trọng lượng và thích ứng với kích thước tiêu chuẩn cho các container vận chuyển. Đảm bảo thương lượng chi phí vận tải và chọn phương thức vận chuyển tối ưu. Vận tải hàng không đôi khi có thể chi phí ít hơn so với vận tải đường biển vì có trọng lượng tối thiểu / khối lượng cho vận tải đường biển.
Nếu bạn xuất khẩu sang châu Âu, bạn cũng sẽ phải trả thuế đối với chi phí vận chuyển và đóng gói. Khi vận chuyển đến Bắc Mỹ từ một quốc gia khác, bạn sẽ chỉ phải trả thuế cho giá xuất khẩu. Đảm bảo rằng bạn không bao gồm chi phí vận chuyển, đóng gói và bảo hiểm theo giá của Bắc Mỹ vì sau đó khách hàng cũng sẽ phải trả thuế cho họ.
(Hiển thị giá sản phẩm thực tế và, trên hóa đơn, hiển thị riêng chi phí đóng gói, vận chuyển và bảo hiểm.) Điều tra thuế hải quan phù hợp cho sản phẩm của bạn. Một sai lầm có thể làm bạn mất thêm chi phí trong nhiệm vụ hoặc chính quyền có thể tính phí lại cho bạn nếu bạn chọn sai mã HS (Mã hài hòa).
LD: Cách tốt nhất để giảm thiểu chi phí, giữ tỷ suất lợi nhuận cao và vẫn thúc đẩy khách hàng nước ngoài mua là gì? Những gì cần phải được phân tích?
LH: Giảm thiểu số lượng cấp độ phân phối. Nếu bạn có một nhà nhập khẩu cộng với các đại lý địa phương, họ phải kiếm tiền. Nếu bạn bán trực tiếp cho các đại lý địa phương, bạn loại bỏ một trung gian và có thể tiết kiệm một phần của lợi nhuận / chi phí của nhà nhập khẩu và cung cấp cho các đại lý địa phương một biên độ cao hơn. Bạn đạt được lợi nhuận cao hơn và họ cũng vậy. Để tìm đại lý địa phương của bạn, hãy hỏi người dùng cuối muốn mua ở đâu. Điều đó cho thấy một đối tác tiềm năng. Không thiết lập phân phối cạnh tranh trong cùng một khu vực địa lý. Điều đó sẽ dẫn đến cuộc chiến giá cả và ít sự quan tâm từ các nhà phân phối của bạn để quảng bá sản phẩm của bạn.
LD: Có một điều duy nhất mà các chủ doanh nghiệp không thừa nhận khi họ thiết lập giá xuất khẩu?
LH: Nhiều công ty căn cứ vào giá xuất khẩu của họ về chi phí sản xuất và giá bán trong nước. Điều đó hoàn toàn sai. Hầu hết các nhà nhập khẩu đều muốn một mức giá cố định bằng loại tiền tệ của họ để biết chi phí thực tế và nhà xuất khẩu phải thích ứng với điều này.
Hầu hết các nhà xuất khẩu bắt đầu phân tích phân phối từ công ty của họ và quyết định phân phối theo cách đó, tin rằng họ nên bán theo cách tương tự như trên thị trường trong nước. (Nhà xuất khẩu> Kênh phân phối> Người dùng cuối. Nhà xuất khẩu quyết định phân phối mà họ muốn).
Họ nên bắt đầu với thị trường nước ngoài. Người dùng cuối> Kênh phân phối> Bạn, nhà xuất khẩu . Bằng cách này, bạn bắt đầu từ thị trường để tìm phương pháp phân phối phù hợp nhất cũng như định giá.
LD: Bất kỳ trải nghiệm xuất khẩu nào bạn muốn chia sẻ về cách định giá sản phẩm đúng (hoặc sai) đã tạo ra sự khác biệt lớn?
LH: Nhiều năm trước, tôi đã giúp một công ty Thụy Điển giới thiệu xe lăn thể thao đến Canada. Một trong những nhà sản xuất xe lăn lớn ở Canada đã rất muốn bán nó và sẵn sàng trả phí bảo hiểm cho các sản phẩm của chúng tôi. Bởi vì những yếu tố này, giá xuất khẩu của chúng tôi cao hơn những gì người dùng cuối trả ở Thụy Điển. Nếu chúng tôi đã đặt giá dựa trên giá của khách hàng Thụy Điển, công ty Canada vẫn sẽ tính phí cho khách hàng với mức giá cao hơn và giữ tất cả lợi nhuận. Từ ví dụ này, bạn có thể thấy rằng giá xuất không thể so sánh với giá nội địa của bạn.
Để biết thêm thông tin về Leif và Ontario của ông, Công ty xuất khẩu Pro Canada có trụ sở tại Canada, hãy truy cập: http://www.exportpro.com/
Để nghe hội thảo trên web về giá xuất, hãy truy cập:
http://www.exportpro.com/video.php?vidID=7