Mặc dù rất khó để tiếp thị cho tất cả mọi người cùng một lúc, vẫn còn thông minh để biết chính xác ai mua các chất hữu cơ và những gì quảng cáo chiêu hàng có thể thuyết phục họ mua thêm.
Có rất nhiều loại khách hàng hữu cơ khác nhau, từ những người ủng hộ chết cứng đến những người tiêu dùng hoài nghi đôi khi chuyển đổi bánh răng. Hãy đọc để tìm hiểu thêm về tất cả các nhóm khách hàng hữu cơ đa dạng.
01 - Mức độ đa dạng của người tiêu dùng hữu cơ
Một nghiên cứu năm 2009 của Tập đoàn Hartman phát hiện ra rằng có ba nhân khẩu học tiêu dùng hữu cơ chính. Chúng bao gồm:
- Người tiêu dùng ngoại vi (14% người tiêu dùng hữu cơ). Đây là những người đang bắt đầu nghiêng về phía chất hữu cơ, nhưng họ không thực hiện bất kỳ thay đổi hành vi đáng kể nào, có nghĩa là họ vẫn không mua các sản phẩm hữu cơ.
- Người tiêu dùng hữu cơ ở mức trung bình. Chúng tạo nên phần lớn người tiêu dùng hữu cơ (65%). Họ là những cá nhân không chỉ thay đổi thái độ của họ mà còn thay đổi thói quen của họ và mua các sản phẩm hữu cơ.
- Người tiêu dùng cốt lõi. Đây là một nhóm nhỏ (21%) những người được đầu tư rất nhiều vào chất hữu cơ. Họ giới thiệu đầu tư này thông qua cả thái độ và hành vi. Những người này nói về chất hữu cơ và mua các sản phẩm hữu cơ thường xuyên.
Ngoài các tiểu thể loại cơ bản này, có những nghiên cứu cho thấy rằng giáo dục, y tế, tài chính, văn hóa, vận động, các vấn đề môi trường và nhiều người tiêu dùng hữu cơ hình dạng hơn. Nói chung, có nhiều lý do khác nhau khiến người tiêu dùng thực hiện hoặc không mua các sản phẩm hữu cơ như được nêu dưới đây.
02 - Người tiêu dùng dành cho cha mẹ và trẻ em
Các báo cáo gần đây nhất cho thấy rằng các gia đình Hoa Kỳ ngày càng nắm lấy các chất hữu cơ trong một loạt các loại. Hiệp hội thương mại hữu cơ lưu ý rằng 81% số gia đình có trẻ em nói rằng họ mua sản phẩm hữu cơ ít nhất là đôi khi. Khi được hỏi lý do tại sao họ mua hữu cơ, cha mẹ lưu ý lý do như sức khỏe tốt hơn và mong muốn để tránh thuốc trừ sâu độc hại và dai dẳng và phân bón. Các bậc cha mẹ khác đang tìm cách giảm tiếp xúc với gia đình đối với sinh vật biến đổi gen (GMOs) và hormone tăng trưởng.
Các bậc cha mẹ sắp sinh sống cũng thường mua thực phẩm hữu cơ. Trong thực tế, khoảng một trong 10 phụ nữ mang thai nói rằng họ ăn thực phẩm hữu cơ thường xuyên. Hơn nữa, một số bằng chứng cho thấy rằng trẻ em lớn lên về chất hữu cơ có thể có nhiều khả năng cuối cùng trở thành người mua sắm hữu cơ lâu dài.
Cho dù bạn cắt nó ra sao, nó vẫn tập trung vào một số lượng công bằng các nỗ lực tiếp thị cụ thể về cha mẹ và con cái của họ.
03 - Người tiêu dùng mới và tiềm năng
Khách hàng tiềm năng hữu cơ đá vì, tốt, có tiềm năng cho doanh số bán hàng nhiều hơn nữa. Tuy nhiên, có thể khó thu hút khách hàng mới và giữ họ làm khách hàng của bạn do giá cao hơn một chút và nhầm lẫn xung quanh những gì thực sự hữu cơ.
Để có được khách hàng hoàn toàn mới, giáo dục người tiêu dùng phù hợp là chìa khóa. Nhiều khách hàng tiềm năng hữu cơ có phần hoài nghi hoặc đơn giản là không chắc chắn nên tìm gì. Ví dụ, nhiều người tiêu dùng nhầm lẫn các nhãn như "tự nhiên" và "tươi" cho hữu cơ, vì vậy họ có thể mua nhầm sản phẩm, ngay cả khi họ quan tâm đến chất hữu cơ. Các nghiên cứu gần đây khác cho thấy người tiêu dùng không tin tưởng các chất hữu cơ, liên quan đến con dấu hữu cơ của Bộ Nông nghiệp Hoa Kỳ như một cách để tăng giá. Tất nhiên, các sản phẩm hữu cơ thực sự có nhiều lợi ích của người tiêu dùng, nhưng nếu bạn không quảng cáo những lợi ích đó , người tiêu dùng sẽ không biết về chúng.
Dưới đây là một số mẹo có thể giúp bạn tập trung vào việc biến khách hàng thông thường thành khách hàng hữu cơ lặp lại:
04 - Người tiêu dùng nhãn so với người tiêu dùng thương hiệu
Nhiều người mua sắm thông thường rất gắn liền với các thương hiệu thông thường cụ thể. Ví dụ, folks người hâm mộ Honey Nut Cheerios chính gắn bó với thương hiệu đó. Bởi vì điều này, nó làm cho cảm giác rằng General Mills không thường thị trường "ngũ cốc nói chung", nhưng thay vì làm việc chăm chỉ để quảng cáo mật ong Nut Cheerios đặc biệt, bởi vì họ đang tạo ra người hâm mộ lớn của thương hiệu duy nhất.
Trong khi đó, nhiều người tiêu dùng hữu cơ mới hoặc tiềm năng mới không tìm kiếm các thương hiệu hữu cơ cụ thể. Thay vào đó, họ đang tìm kiếm các chất hữu cơ nói chung. Những khách hàng này không có xu hướng nghiên cứu những thương hiệu hữu cơ nào mang tính đạo đức hơn hoặc bền vững hơn. Họ chỉ tìm kiếm nhãn hữu cơ đó, đơn giản và đơn giản.
Ngay cả một số người mua hữu cơ dài hạn cũng như thế này. Ví dụ, tôi biết những người luôn luôn mua sữa hữu cơ, ngũ cốc hữu cơ hoặc nước ép táo hữu cơ, nhưng không phải là một thương hiệu sữa, ngũ cốc hoặc nước trái cây cụ thể. Họ chỉ đang tìm kiếm thỏa thuận tốt nhất mà họ có thể nhận được mà vẫn có tính năng con dấu hữu cơ USDA. Với điều này trong tâm trí, nó làm cho tinh thần để đảm bảo khách hàng nhìn thấy bạn như là một "công ty hữu cơ", như trái ngược với "thương hiệu XYZ" công ty.
Mặc dù bạn nên được xem như một công ty hữu cơ, nhưng các chất hữu cơ tiếp thị nói chung là một sai lầm. Người tiêu dùng hữu cơ lâu dài, thông tin hơn muốn biết thương hiệu cụ thể của bạn tốt hơn các thương hiệu hữu cơ khác như thế nào. Tôi thực sự thuộc nhóm người tiêu dùng này. Bởi vì tôi biết rất nhiều về chất hữu cơ, tôi có nhiều khả năng mua ngũ cốc được tạo ra bởi Nature's Path, một công ty hữu cơ và có tính toàn vẹn hơn, hơn là tôi mua ngũ cốc Cascadian Farm, thuộc sở hữu của cha mẹ hữu cơ thấp. công ty General Mills.
Bạn có thể tiếp thị cho cả hai nhóm cùng một lúc. Khi khách hàng biết bạn được chứng nhận là không phải trả tiền, hãy đảm bảo họ cũng biết lý do tại sao bạn khác biệt và tốt hơn tất cả các chất hữu cơ cùng chí hướng khác ngoài kia. Organic Valley là một công ty đã tìm thấy sự cân bằng này. Công ty quảng bá chất hữu cơ nói chung và thường tiếp thị nhiều lợi ích hữu cơ cho người tiêu dùng, thu hút người tiêu dùng hữu cơ mới. Ngoài ra, Organic Valley đã quản lý vị thế của mình như một thương hiệu hữu cơ bền vững hỗ trợ các trang trại gia đình nhỏ hơn. nhưng vẫn còn quan trọng, nhóm người tiêu dùng hữu cơ hiểu biết, những người đang tìm kiếm vượt ra ngoài con dấu USDA cho một cái gì đó đáng kể hơn.
Đó là một cách tốt để tiếp thị cho cả người tiêu dùng hữu cơ mới và những người ủng hộ hữu cơ tham gia nhiều hơn, nhưng nếu bạn muốn bán nhiều chất hữu cơ hơn, bạn nên cố gắng tìm ra dòng sản phẩm đó.
05 - Người tiêu dùng hữu cơ Savvy
Những khách hàng hữu cơ thông minh, đầy đủ thông tin thường mua các chất hữu cơ trong một thời gian, thường được đánh giá cao về lợi ích của chất hữu cơ và đang tìm kiếm nhiều hơn chỉ là chất hữu cơ. Những loại khách hàng này là tuyệt vời bởi vì họ sẵn sàng trả nhiều hơn cho các chất hữu cơ vì họ hiểu giá trị khi làm như vậy. Ví dụ, hầu hết những người ủng hộ siêu hữu cơ mà tôi biết sẽ không mua sữa hữu cơ nhãn hiệu riêng hoặc sữa hữu cơ thương hiệu Horizon vì những gì họ tin rằng có thể là thực hành bơ sữa. Những người ủng hộ hữu cơ thực sự sẽ trả tiền nhiều hơn cho sữa hữu cơ Valley vì họ cảm nhận nó như một thương hiệu hữu cơ trung thực hơn.
Để tiếp thị thành công cho những người ủng hộ lâu dài, bạn phải thẳng thắn về tính toàn vẹn hữu cơ, thực hành hữu cơ của bạn và hy vọng, trên những vấn đề khác, những người ủng hộ hữu cơ có khuynh hướng nghiêng về, chẳng hạn như các vấn đề sinh vật biến đổi gen, Fair Trade và bền vững.
06 - Người tiêu dùng có đầu óc khỏe mạnh
Để thu hút người tiêu dùng về sức khỏe, tập trung vào các điểm bán hàng cung cấp thông tin sức khỏe cho khách hàng, chẳng hạn như rượu hữu cơ có lợi cho sức khỏe hơn như thế nào, sữa hữu cơ có nồng độ cao hơn các axit béo hấp dẫn về mặt dinh dưỡng hoặc quả hữu cơ có nhiều vitamin, chất xơ và nội dung chống oxy hóa. Những người có đầu óc khỏe mạnh muốn có thông tin này, nhưng không phải lúc nào cũng tự tìm kiếm thông tin đó, như một người bán hữu cơ, đó là công việc của bạn để nói với họ về điều đó.
07 - Người tiêu dùng bền vững và địa phương
08 - Người tiêu dùng chống biến đổi gen
Các sinh vật biến đổi gen (GMOs) là một chủ đề nóng, và vấn đề GMO đang thúc đẩy nhiều người tiêu dùng đến các chất hữu cơ. Điều đó đang được nói, không phải tất cả người tiêu dùng đều biết rằng chất hữu cơ không có GMO, do đó, để tiếp thị cho nhóm này, bạn cần bơm các vật liệu của mình xung quanh GMO.
Một cuộc khảo sát gần đây của MamboTrack ™ cho thấy rằng hầu hết người tiêu dùng tìm kiếm thực phẩm không biến đổi gen muốn sản phẩm thực phẩm của họ được chứng nhận cụ thể và được dán nhãn là không biến đổi gen, vì vậy việc được chứng nhận thông qua Dự án Non-GMO là điều đáng xem xét nghiêm túc. Nếu bạn là một nhà bán lẻ hoặc chủ nhà hàng hữu cơ, bạn cũng có thể muốn suy nghĩ về việc kỷ niệm Tháng không biến đổi gen trong mỗi tháng 10.
09 - Người tiêu dùng hoài nghi
Tuy nhiên, đừng bỏ qua những người hoài nghi hoàn toàn - một số làm cho công tắc hữu cơ. Đôi khi đó là bởi vì họ đang sợ hãi bởi một sự sợ hãi sức khỏe cá nhân, đôi khi đó là bởi vì họ bắt đầu một gia đình, và lần khác đó là bởi vì một cái gì đó khủng khiếp xảy ra trong thị trường thực phẩm thông thường. Ví dụ, trong quá trình thu hồi trứng thông thường rất lớn của năm 2010, doanh số trứng hữu cơ tăng trưởng rộng rãi, và trong mọi khả năng, người ta mua hữu cơ chưa bao giờ mơ ước họ sẽ làm như vậy trước khi việc thu hồi xảy ra.
Không sử dụng các vấn đề như nhớ lại như là "ha, ha, tôi đã nói với bạn như vậy thời điểm." Nhưng lưu ý rằng một lần nữa, thực phẩm thông thường đã được thu hồi, vậy tại sao không thử hữu cơ?
10 - Không giới hạn bản thân: Thị trường cho nhiều nhóm người tiêu dùng
Ví dụ, trong khi một số nghiên cứu nói rằng người tiêu dùng giàu có mua các chất hữu cơ nhất, các nghiên cứu khác cho biết, khách hàng tiền lương tầm trung mua tổng thể hữu cơ hơn. Các nghiên cứu cũng chỉ ra rằng dân tộc tạo ra sự khác biệt, nhưng không rõ các nhóm dân tộc nào dựa nhiều hơn vào các chất hữu cơ - cùng một lúc, nghiên cứu đã xác định hầu như mọi nhóm dân tộc là "có nhiều khả năng mua hữu cơ nhất".
Do các kết quả nghiên cứu khác nhau, thật khó có thể đạt được kết luận cuối cùng về chính xác yếu tố nào ảnh hưởng đến mua hàng hữu cơ nhiều nhất và nhân khẩu học nào là hữu ích nhất. Đổi lại, nó là khôn ngoan để tập trung vào tiếp thị cho nhiều nhóm người tiêu dùng, không chỉ một hoặc hai.
Để tìm hiểu thêm về sự khác biệt của người tiêu dùng hữu cơ, tôi khuyên bạn nên đọc báo cáo USDA Tiếp thị Thực phẩm hữu cơ của Hoa Kỳ - bỏ qua phần có tiêu đề "Tăng trưởng thị trường nhiên liệu của người tiêu dùng nhưng phân loại dễ dàng."