Tác giả khách mời Mary Calo đã dành toàn bộ sự nghiệp của mình trong các thực phẩm đặc sản từ bán lẻ để phân phối đến môi giới để sản xuất. Cô làm việc cho Mike Hudson Distributing, một nhà phân phối khu vực tư nhân, chuyên phục vụ khu vực vịnh San Francisco và một phần của miền Bắc California. Mary đang làm việc để mở rộng danh mục thực phẩm và phô mai đặc sản, giúp mở rộng lựa chọn vào các tài khoản hiện có, phát triển kinh doanh mới và tập trung vào các mặt hàng không được thực hiện bởi các nhà phân phối cạnh tranh.
Người thợ thủ công thực phẩm thủ công thường bắt đầu bằng cách bán và giao hàng đến các cửa hàng từ xe của họ. Có một điểm khi bạn nhận ra đó không phải là cách sử dụng tốt nhất thời gian của bạn khi bạn có cơ hội (hoặc cần) mở rộng đến cửa hàng tạp hóa và siêu thị đặc sản hơn.
Đã đến lúc nhìn vào một nhà phân phối thực phẩm khu vực.
Nhà Phân Phối Thực Phẩm Đặc Biệt Làm Gì (và Tại Sao Bạn Nên Chăm Sóc)
Các nhà phân phối thực phẩm có kho chứa nhiều loại và thương hiệu thực phẩm. Họ nhận đơn đặt hàng từ những người mua thực phẩm bán buôn hơn là "chọn và đóng gói" thức ăn vào thùng hoặc pallet để giao hàng đến cửa hàng. Đây là một cách hiệu quả hơn để phân phối và nhận sản phẩm.
Các nhà phân phối thực phẩm trong khu vực tập trung vào các cửa hàng tạp hóa độc lập và nhỏ trong khu vực của tiểu bang, hoặc trong các khu vực đầy những tiểu bang nhỏ như vùng Đông Bắc, một số khu vực tiểu bang.
Các doanh nghiệp thực phẩm mới phải dự đoán thời gian bạn sẽ bán thông qua một nhà phân phối - ngay cả ngày hôm nay bạn nghĩ rằng bạn sẽ chỉ bán tại các chợ nông dân địa phương - trong trường hợp một cơ hội không thể cưỡng lại được tiến hành. Đọc để xây dựng kiến thức của bạn. Nhìn vào thực phẩm tốt, kinh doanh tuyệt vời: Làm thế nào để lấy thức ăn thủ công của bạn từ khái niệm đến thị trường cho một toàn bộ nhiều hơn nữa.
01 - Có gì để bán thông qua một nhà phân phối thực phẩm khu vực nhỏ?
Các nhà phân phối có thể có các đặc sản khác nhau về các loại thực phẩm họ bán và các tài khoản bán buôn mà họ cung cấp. Mike Hudson hoạt động chủ yếu với các nhà cung cấp thực phẩm và đồ ăn ngon cũng như với các chuỗi và thị trường độc lập nhỏ ở Bắc California như Chợ Nugget, Andronico's và Mollie Stones.
Các khu vực Bờ Tây và Bờ biển phía Đông vẫn có rất nhiều cửa hàng tạp hóa nhỏ và độc lập, là loại tài khoản mà các nhà phân phối khu vực có xu hướng phục vụ. Điều này một phần là do khối lượng các cửa hàng này có thể quá nhỏ để các nhà phân phối lớn hơn, quốc gia phục vụ.
Tuy nhiên, các nhà phân phối nhỏ có thể không phục vụ các tài khoản lớn (như Whole Foods, nơi bạn có thể muốn bán ), vì các nhà bán lẻ muốn giảm thiểu số lượng nhà phân phối họ làm việc và có thể nhận được sự đa dạng mà họ cần từ các nhà phân phối trên toàn quốc như UNFI và KeHe .
02 - Làm thế nào một nhà sản xuất thực phẩm nhỏ có thể tìm được nhà phân phối phù hợp?
1) Tự hỏi mình muốn chơi với ai.
Tôi luôn khuyên các nhà sản xuất biết nơi họ muốn xem sản phẩm của họ:
- Trong dịch vụ thực phẩm như nhà hàng cao cấp?
- Trong bán lẻ với pho mát và quầy deli và cheesemongers?
- Một chút của cả hai?
2) Biết mục tiêu phân phối cuối cùng của bạn và tìm nhà phân phối có thể phân phối.
Nếu bạn chỉ muốn đi đến các nhà hàng hoặc một dịch vụ thực phẩm khác, hãy tìm các nhà phân phối có danh tiếng tốt và bán cho các tài khoản mà bạn quan tâm.
Nói chuyện với các nhà sản xuất thực phẩm và đồ uống khác bán cho các tài khoản mà bạn muốn bán. Đồng thời, nhấn Internet để bắt đầu tìm kiếm.
Những điều các nhà sản xuất thực phẩm tươi sống nên tìm kiếm trong một nhà phân phối
Nếu bạn đang làm thực phẩm tươi sống hoặc đồ uống lạnh, như nước trái cây ép, bạn sẽ muốn làm việc với một nhà phân phối đã có kinh nghiệm và phương tiện để xử lý các loại thực phẩm như sản xuất hoặc phô mai. (Đây là một yếu tố quan trọng khi thực hiện bất kỳ loại thực phẩm không có chất bảo quản nào có thời hạn sử dụng ngắn ).
Ví dụ, Mike Hudson có các hệ thống và giao thức để đảm bảo rằng gia cầm, sản xuất, phô mai, vv được thu gom và vận chuyển ngay lập tức đến các nhà cung cấp thực phẩm và đồ nguội.
Chúng tôi đặc biệt đặt các hoạt động của chúng tôi gần các nhà sản xuất thực phẩm tươi sống phổ biến để chất lượng và độ tươi vượt qua hầu hết các đối thủ cạnh tranh của chúng tôi.
Các hoạt động của chúng tôi được thiết lập để cho phép các nhà sản xuất thực phẩm và nước giải khát hàng ngày hoặc hàng tuần, kể cả các trang trại.
03 - Lợi ích của việc làm việc với nhà phân phối thực phẩm khu vực là gì?
Trong trường hợp phân phối Mike Hudson, bởi vì chúng tôi là khu vực và tập trung, chúng tôi có một cách tiếp cận cao, cân bằng nhu cầu của chúng tôi với nhu cầu của nhà sản xuất và nhà bán lẻ.
Nói chung, với nhà phân phối thực phẩm nhỏ hơn, bạn sẽ được hưởng một số lợi ích đặc biệt quan trọng khi thực hiện bước nhảy vọt từ việc phân phối đến cửa hàng để tin tưởng nhà phân phối:
- Các nhà sản xuất thực phẩm nhỏ hơn thường được hưởng lợi từ mối quan hệ gần gũi hơn, cá nhân hơn với nhà phân phối nhỏ hơn và cơ hội nhận đầu vào cho các quyết định quan trọng như vị trí sản phẩm, khuyến mãi và giá cả. Ngoài ra, khi chúng tôi đưa vào một dòng sản phẩm mới, chúng tôi tạo danh sách mục tiêu của các tài khoản mà chúng tôi nghĩ rằng sản phẩm sẽ bán.
- Các nhà phân phối khu vực có xu hướng tập trung vào dịch vụ khách hàng. Chúng tôi có đại diện dịch vụ khách hàng trong lĩnh vực này để chúng tôi có thể mở rộng và phát triển một thương hiệu thực phẩm nhỏ cũng như truyền đạt câu chuyện tốt hơn so với một nhà phân phối lớn.
- Các nhà phân phối nhỏ hơn có thể giúp bạn dự án bán thực phẩm - cho phép nhà sản xuất hiểu được bao nhiêu để sản xuất.
04 - Tôi có cần một nhà môi giới thực phẩm và một nhà phân phối thực phẩm không?
Trong trường hợp phân phối Mike Hudson, về cơ bản chúng tôi đang làm đầy vai trò của một nhà môi giới là tốt, nhận được sản phẩm thực phẩm của bạn và trình bày chúng cho người mua cùng với các đề xuất bán hàng và quảng cáo.
Chúng tôi có thể giúp một nhà sản xuất tìm ra cách để quảng cáo. Nếu họ không thể làm giảm giá (mà các cửa hàng thường xuyên yêu cầu), chúng tôi đưa ra những ý tưởng sáng tạo về cách để người tiêu dùng có được hương vị của sản phẩm.
Mặt khác, nếu nhà sản xuất chuyển sang một nhà phân phối lớn trên toàn quốc, họ sẽ có nhiều khả năng cho bạn biết bắt đầu thực hiện các vị trí bán hàng / sản phẩm (mà bạn có thể làm với một nhà môi giới) trước khi họ xem xét lưu trữ các sản phẩm.
Một số nhà sản xuất thực phẩm hàng loạt nhỏ, các nhà sản xuất nước trái cây tươi, và các trang trại gia đình muốn ở lại nhỏ và địa phương, cung cấp cá nhân cho các cửa hàng hoặc bán tại các thị trường của nông dân. Trong trường hợp đó, một nhà môi giới thực phẩm hoặc đại diện bán hàng có thể giúp bạn bán hàng nếu bạn không muốn tự xử lý bán hàng.
05 - Nhà phân phối có cho tôi khả năng hiển thị ở nơi sản phẩm của tôi đang được bán không?
Bạn sẽ có cơ hội tìm ra nơi thức ăn và đồ uống của bạn đang được bán khi làm việc với một nhà phân phối nhỏ hơn.
Thông thường, một khi nhà sản xuất thực phẩm bán cho một nhà phân phối lớn trên toàn quốc, nhà phân phối lớn hơn, họ không nhận được báo cáo về nơi sản phẩm của họ được bán vào. Nếu, tất nhiên, làm cho nó khó khăn để nắm giữ các tài khoản và đảm bảo họ tái đặt hàng sản phẩm.
Tại phân phối Mike Hudson, chúng tôi làm cho một điểm để biết khách hàng của chúng tôi / tài khoản chúng tôi đang bán và có thể vượt qua thông tin đó cùng với nhà sản xuất.
Cụ thể, khi nói đến thực phẩm tươi sống, chúng tôi tin rằng điều đặc biệt quan trọng là tôn trọng các yêu cầu của nhà sản xuất nếu bạn không muốn bán tại một tài khoản nhất định - nó không có ý nghĩa để có một pho mát xanh cao cấp lưu trữ nơi nó sẽ không bán. Điều đó không có lợi cho bất cứ ai.
06 - Các công ty thực phẩm sai lầm lớn nhất làm gì khi bán với nhà phân phối?
Không dự đoán giá ... và đặt giá không chính xác.
Xây dựng mở rộng bán hàng thông qua các nhà phân phối vào kế hoạch kinh doanh của bạn từ khi bắt đầu.
Có lẽ sai lầm phổ biến nhất mà các nhà sản xuất thực phẩm mới mắc phải là nghĩ rằng họ có thể bán cho một nhà phân phối với cùng mức giá mà họ bán trực tiếp cho một nhà bán lẻ. Không nhà phân phối nào đang cạnh tranh với điều đó.
Ví dụ: nếu bạn cần tạo 15 đô la cho mỗi pound, bạn nên cân nhắc thêm một khoản phân phối cho chi phí của mình để khi bạn sẵn sàng mở rộng phân phối, bạn có khả năng bán với giá nhà sản xuất thành nhà phân phối so với giá trực tiếp bạn đang bán vào nhà bán lẻ.
Ngoài ra, hãy suy nghĩ về cách thức thực phẩm của bạn sẽ có được cho nhà phân phối.
- Nhà phân phối sẽ nhận phô mai của bạn (có thêm chi phí vận chuyển hàng hóa)?
- Hoặc sẽ mang nó đến cho họ? Nó ảnh hưởng đến chi phí vận chuyển hàng hóa mà nhà phân phối thường thêm vào giá của sản phẩm.
[Lưu ý từ Susie: Trong thực phẩm tốt, Great Business bạn sẽ tìm thấy ví dụ về cách giá bán lẻ để giúp bạn tính toán lợi nhuận là tốt.]
07 - Khi nào một công ty thực phẩm tiếp cận một nhà phân phối thực phẩm?
Khi một nhà sản xuất thực phẩm khởi động tăng gấp đôi khả năng của họ, cho dù di chuyển từ bếp chung sang nhà bếp chuyên dụng, hoặc cho người đồng đóng gói , đây là thời điểm tốt để bắt đầu suy nghĩ về nhà phân phối. Hai cân nhắc chính:
- Quan trọng nhất, bạn cần khả năng sản xuất đủ để thực hiện các đơn đặt hàng.
- Bạn cần phải chắc chắn rằng giá của bạn sẽ cho phép bạn có lãi.
Khi nói đến các nhà sản xuất phô mai và các nhà sản xuất thịt, một khi bạn mở rộng đàn, hãy bắt đầu nói chuyện với các nhà phân phối có thể giúp bạn di chuyển sản phẩm của mình trong khi chúng tươi mới.
Cũng có một thời điểm trong năm để mở rộng phân phối: Mùa đông và Mùa xuân. Đến cuối mùa hè và mùa thu, các cửa hàng đang bận rộn chuẩn bị cho những ngày nghỉ, và điều cuối cùng họ muốn làm là nghe về những sản phẩm mới, phần lớn.
Ngoài ra còn có thời điểm thích hợp để làm việc với một nhà phân phối lớn. Nếu một nhà phân phối lớn tiếp cận một nhà sản xuất, họ có thể đề xuất đưa bạn vào một số cửa hàng nhất định, chẳng hạn như chuỗi siêu thị lớn.
Công việc của họ có thể sẽ dừng lại ở đó, và công ty thực phẩm đang trên móc để xây dựng nhu cầu cho sản phẩm. Trong trường hợp này, nhà sản xuất có thể cần phải thuê bản demo và trợ giúp bán hàng cũng như đầu tư vào tiếp thị.
Vì vậy, bạn cần phải sẵn sàng về sản xuất, bán hàng và tiếp thị của bạn - bất kể việc cung cấp phân phối với nhà phân phối lớn có vẻ như thế nào.